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上市首日，奈雪的茶開盤報價18.86港元，低于發行價，開盤總市值323億港元。奈雪的茶本次共計發行約2.57億股股份，IPO總計募集資金凈額48.424億港元。

作者 | 張超 編輯 | 羅麗娟

六月最后一天，“奈雪的茶”正式登陸港交所，股票代碼02150，“新茶飲第一股”一錘定音。

上市首日，奈雪的茶低開4.75%，報價18.86港元，開盤總市值323億港元。

據悉，奈雪的茶本次共計發行約2.57億股股份，發行價為19.8港元/股，達招股區間上限，IPO總計募集資金凈額48.424億港元。根據其公布的申購結果，香港公開發售項下共收到64.2萬份認購申請，超額認購超432倍。

借著中國新式茶飲迅猛發展的東風，奈雪的茶從深圳走向全國，再到如今市值超300億的企業，用時不到六年。不僅門店排隊人數一度多到上熱搜，奈雪的茶還創下了茶飲品牌逾40元的最高客單價。

就是這樣一家茶飲界“網紅品牌”，在2021年除夕遞交了招股書。按照創始人彭心的說法，一切都是“湊巧”，本來預計大年初四、初五才會掛網，沒成想除夕當天招股書就掛網了，“我們自己也挺措手不及的”。

接踵而來的是媒體鋪天蓋地的報道，一時間關于新式茶飲到底賺不賺錢的討論甚囂塵上。

在喜茶剛被曝出將完成新一輪融資，茶顏悅色還主要盤踞在湖南、武漢等地時，奈雪的茶率先走向了二級市場、尋求公開上市，即便早有傳言，速度仍令外界吃驚。

奈雪的茶為何急于IPO？高客單價背后是否有足夠競爭力？創始人彭心還將帶領奈雪的茶如何走？

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最貴的茶飲

“奈雪的茶”，取自創始人彭心的網名“奈雪”。首家店鋪于2015年11月在深圳卓越世紀店正式開業。

主打用鮮果、鮮奶和優質茶制成的“鮮果茶”，以一、二線城市消費群體為目標人群，奈雪的茶在店面設計上，也注重“高端路線”：風格簡潔，選址多為核心商區，門店面積超200㎡。

這種新式茶飲憑借好的品質和顏值迅速風靡年輕群體，奈雪的茶逐漸為大眾所熟知。

2017年，奈雪的茶開啟“全國城市拓展計劃”，進入了“跑馬圈地”的態勢，從深圳一路北上，將大店模式“復制”到其它城市，并且還會根據不同城市、不同主題進行設計，達到“連鎖不復制”的目的。

招股書顯示，僅2019年新增奈雪的茶茶飲店111家；2019年這一數字增長超五成，達到173家；2020年，即便受到疫情影響，新增開店數也基本與上年持平，達到了172家。

截至最后可查日期，奈雪的茶在海內外擁有的門店數已達562家。據悉，奈雪的茶還計劃于2021年、2022年，在一線城市及新一線城市分別開設約300間、350間茶飲店。

數據來源：招股書

值得注意的是，奈雪的茶還開創了“茶飲+軟歐包”的雙品類模式，通過雙輪驅動營收增長。

而在門店模式上，奈雪的茶開始選擇“輕裝上陣”，于2020年推出了面積稍小的奈雪的茶PRO店。相較于過往動輒200m2的大店模式，PRO店面積大多在80-200m2 ，除了傳統茶飲，還覆蓋咖啡等新品類。這種模式也將成為未來奈雪的茶主要店鋪形式——2021年和2020年約70%的新增店鋪都將規劃為奈雪的茶PRO茶飲店。

業務高速擴張的背后，奈雪的茶業績表現，特別是2020年受到疫情影響，營收僅為30.57億，同比增長22.18%；而其2019年營收達到25.02億，同比暴增了130%。

近三年里，奈雪的茶凈虧損分別為6972.9萬元、3968萬元和2.03億元，累計虧損超3億元。但若按照非國際會計通用準則，奈雪的茶2019年經調整凈虧損1174萬；2020年在疫情沖擊下卻實現扭虧為盈，經調整凈利潤達到1664萬。

數據來源：招股書

這背后或與奈雪的茶選擇的高端現制茶飲策略不無關系。招股書顯示，奈雪的茶在2018年、2019年和2020年客單價分別是42.9元、43.1元和43.0元。這樣的價格水平足以秒殺茶顏悅色、一點點、COCO等品牌，在網紅眾多的新式茶飲賽道，算得上佼佼者。

久而久之，消費者漸漸形成了一個印象——奈雪的茶產品不便宜。彭心向全天候科技解釋，事實上，奈雪的茶產品價格區間是10元-30元左右，一杯檸檬茶大概是十幾塊。“但消費者來奈雪都會傾向于選擇招牌產品，期待體驗我們高價值的產品。”

彭心認為，消費者對性價比有自己的判斷，并不會一味追求低價產品。比如，奈雪的茶秋冬季節限定產品“霸氣車厘子”，即便單杯價格達到38元，但因為“消費者依然很喜歡”而成為爆款。

2

“運氣+資本”助力

作為高端現制茶飲的開創者，奈雪的茶在短短幾年火遍中國，成為國內新式茶飲頭部品牌。這對于原本是茶飲賽道的“門外漢”彭心來說，并非易事。

在成立奈雪的茶以前，彭心輾轉于互聯網行業，在金蝶軟件有過幾年的工作經歷。彼時，她對餐飲行業的了解，可以說是一張白紙，但卻憑借著擁有一家自己的“茶飲店”的夢想扎進了茶飲賽道。

從金蝶軟件辭職后，彭心耗費大量心力寫出了一份自認“完美”的商業計劃書，卻讓她屢屢被投資人拒之門外。據她自己事后總結，主要是因為計劃書很幼稚、很外行，方案里想做的東西太多了，又毫無經驗和資源。

但在關鍵時候，她遇到了人生中的貴人，也是她后來的伴侶——趙林。

奈雪的茶創始人彭心（左）和趙林

在餐飲業摸爬滾打多年，有著豐富行業經驗的趙林，成為了彭心創業路上的有力支撐。

二人分工明確：一個負責規劃公司整體戰略和業務方向，一個負責產品研發、質量控制和整體營銷，保持著“既是夫妻也是戰友”的關系。

“他確實是一個餐飲行業的老兵，在商業邏輯性、盈利持續性等方面會提出很多問題，我會在消費體驗、品牌塑造力上有一些堅持。”彭心非常享受兩人之間的這種配合，在她看來，趙林能夠為其帶來很好的互補效應。

2014年5月，彭心和趙林一人拿了5萬元注冊了深圳市品道餐飲管理有限公司（奈雪的茶母公司）。開始沒有外部資金進入時，她與趙林一起將全部身家拿去銀行做抵押，貸款了800萬，才在深圳開啟了門店。

首批三家店鋪的火爆開業，超出了彭心夫婦的預期。巨大的網絡效應下，奈雪的茶快速吸引了業內外廣泛關注。

據彭心回憶，“在奈雪的茶首批門店開業那一兩個月里（2016年1月-2月），基本全國頭部同行都來過店里，包括很多資本方也來找我們。但我們當時沒有想清楚要資本的錢干嘛，因為奈雪的茶自己就有很好的現金流。”

直到2017年，奈雪的茶才接受了天圖資本的天使輪投資，這也是奈雪的茶前三輪融資中唯一的機構投資者。

雙方只花了一個月的時間就將投資金額、股權占比敲定了。北京天圖和成都天圖分別以4200萬元和2800萬元，認購了奈雪的茶6.667%和4.444%的股份。按此計算，彼時奈雪的茶估值已經超過6億元。

接入天圖資本后，奈雪的茶很長一段時間都沒有再融資，到2020年6月，才在時隔兩年多后迎來了新的融資，且投資方變得更加多元。

圖片來源：天眼查

在與彭心的對話中，她一直強調，奈雪的茶其實有較好的現金流，B輪以后融資的目的更多在于保障公司運營，以防再有疫情這類“黑天鵝”的出現。

許多人認為，彭心非常幸運，在毫無經驗的情況下，首次創業即成功。對此，她直言不諱地表示，“我的運氣還真的是不錯”，在很多重要環節、無法達成的事情面前，總能找到愿意幫助的人。

在她看來，運氣是一種財富，也是努力的結果。如同她信奉的日本著名實業家稻盛和夫的觀點——人努力到極致，老天都會幫你。

3

距離星巴克有多遠？

公開場合，彭心曾不止一次表示，奈雪的茶對標星巴克。無論是定位選址，還是門店裝修，一點也不亞于星巴克。

很顯然，奈雪的茶絕不只想打造在店鋪外觀等方面的軟實力，更重要的是在公司業務、經營規模、發展思路等方面學習更多方式。

彭心向全天候科技表示，目前星巴克在中國內地已經開了5000家門店，“其實在開店這塊，星巴克可以是我們非常好的一個參照標的。”

相較40歲的星巴克，奈雪的茶儼然還是個小學生，在向前輩學習的過程中，除了一路狂奔，還需要解決不斷修煉內功、增進實力。

雖然在國內市場上，奈雪的茶客單價已經位居行業翹楚、市占率也處行業前列，但上市后仍需回答的問題是：如何持續盈利？

招股書顯示，在各項成本中，材料成本占據了奈雪的茶超三成營收，是最大的開支項目。值得注意的是，隨著公司規模化發展，材料成本并未降低，占總營收的比重還在逐年上升，從2018年的35.3%升至2020年的37.9%。

數據來源：招股書

而據《華爾街日報》援引渣打銀行的統計顯示，一杯星巴克大杯拿鐵的利潤達到17.7%，其各項成本中占比最大的為租金，比例達26%；原材料成本占比僅13%。兩相對比，可以發現奈雪的茶在材料成本部分投入占比過高。

有意思的是，奈雪的茶最主要供應商遵道由彭心、趙林兩人參股，這也引發外界諸多猜疑。但彭心向全天候科技解釋，當時建廠的目的是為了能降低成本。

“如今新式茶飲常用的磨砂杯是我們首創，當時還是用我手的尺寸開模的，外包裝采用了外貼膜技術，整個杯子工藝難度非常高。”據她描述，當時上游供應鏈能做到這種品質的只有1-2家供應商，而且價格非常高，所以才自己建了廠，“我們供應商的價格會比外采的價格低20%-30%左右”。

即便過高的原材料成本引發了多方關注和質疑，彭心仍然堅持不會降低這部分投入，“我希望原材料成本穩定在這。”

這也就是為什么上市之際，奈雪的茶并沒有對外講降本的故事，而選擇講一個供應鏈增效的故事。

招股書透露，奈雪的茶計劃在中國不同城市建立多個中央廚房，服務奈雪的茶和奈雪的茶PRO店。其主要功能是儲備原材料及制作預制烘焙品，以此降低單店成本，更好地管理原材料成本。

據彭心介紹，奈雪的茶還將自研更多創新技術，幫助壓縮人力成本。比如，智能排班系統、自動訂貨系統等目前已經處于測試階段。

根據灼識咨詢統計，預計中國高端現制茶飲的交叉銷售商品的零售消費額將由2020年的約22億元增長至2025年的101億元，復合年增長率將達35.4%。

對于這個賽道的頭部企業而言，市場前景無疑是廣闊的，但成本管控是奈雪的茶未來必須邁過的坎，也是決定其能否持續盈利的關鍵因素。

以下為全天候科技與奈雪的茶創始人彭心對話內容（經整理）：

全天候科技：奈雪的茶為什么能率先上市？

彭心：我們應該是最早做高端現制茶飲品牌的企業，比如，研發高品質產品、裝修強調空間設計感。除了茶飲，我們的烘焙產品做得也不差。當然，那個時候我們也沒有想到會走得這么快，確實成長速度超出了我們的預期。

上市對公司來說其實也是一次對內管理的梳理，因為它對公司的合規、風控會有很多的要求。其實是給我們一個外部的作用力，督促我們更快把這些短板補上。

對我個人來說，上市一定意味著會有更多壓力，包括輿論壓力、對公司方向的思考、挑戰。但我覺得這些東西都會讓我們更完整、更全方位的思考決策正確性。

全天候科技：為什么選擇除夕交表、2021年上市？是因為覺得現在是上市窗口期，還是基于投資人要求？

彭心：我們做的所有動作，都是基于公司本身考慮。

其實我們的投資人不多，占比份額也不算特別高，而且幾個投資人都非常好，他們不太干預公司經營。

我們并沒有刻意規劃一定要今年上市或者要什么時間上市，這是順其自然的一件事情。很多公司上市會請一些所謂的上市公司CFO專門運作，我們都是內部自己的伙伴，我們自己的法務和財務團隊。

除夕這個日子也完全是湊巧。我們交表的時候覺得，除夕港交所也會放假，想著應該沒有那么快掛網，大概會在年后初四、初五上班掛網，但是沒有想到那么快掛出來了，我們自己也是挺措手不及的。

全天候科技：奈雪的茶融資輪次很少，股東結構相對簡單，這是出于怎樣的考慮？

彭心：我們融資有5輪，后2輪是不同股東進來，也就是疫情爆發后的兩輪；前三輪只是天圖分了不同的時間進來。

過往，我們所有的發展資金主要靠門店收入。很多投資人說，我們整個業績增長特別像一個互聯網公司的狀態，但只有奈雪的茶是他們唯一一個見過發展速度非常快、靠燒自己錢做起來的。

我們主要的收入來自線下門店，疫情讓我們知道這個世界上還有“黑天鵝”事件，門店可能會全部關掉。所以，疫情之后我們快速又融了兩輪，相當于是做一個保障。

全天候科技：2020年，奈雪的茶開始做PRO店，引入咖啡品類。有人說，這是想要進軍咖啡市場；有人說，是想覆蓋更多不同層次的人群、增加門店點單率。

彭心：其實這些分析也是有道理的。我們上咖啡主要是給消費者補充一個品類，因為我們發現奈雪的茶消費者也有咖啡消費需求。目前，門店咖啡消費的占比也達到了我們的預期。

全天候科技：招股書顯示，奈雪的茶近兩年銷售額和訂單量都在下降，你覺得主要原因是什么？目前有多少門店可以盈利？

彭心：其實這個數字跟進入市場的階段有關。

我們目前公布的數據是2018年-2020年的數據，這是我們新進入城市最多的時間，是一個開店的上升期。開業之后，業績會有一個爬坡，然后就會相對穩定。

我們的品牌被非常多消費者了解，品牌勢能不錯。所以，新店開業時會進入巔峰狀態，排非常長的隊，而且每個城市都是這樣。

這就導致新開業門店在3-6個月的時候，客單價會比正常狀態高出近一倍。可能是因為大家排隊排太長，所以消費者在買的時候沒有那么理性，想多買幾種嘗一嘗或者跟朋友分享。之后客單價會回到一個正常狀態，業績也會回到正常狀態。

但是成熟市場，比如深圳，就是同比上升的狀態。因為它在2016年、2017年就已經過完了巔峰期，當他回到平穩期，隨著經營越來越穩定，單店業績就會上升。

我們發現茶飲和餐飲還有一個特別大的不同。餐飲不太可能連續三頓都吃同一個品牌的同一個餐，但喝東西的時候，經常都會固定品牌和固定產品，所以通常喝東西是不喝和常喝兩個極端狀態。所以，我們會發現門店越密集的城市，反而業績和單店的營業額都越穩定，品牌和顧客的關系也會更穩定。

全天候科技：這個趨勢僅指一線城市，還是二三線城市也可以得到復制？

彭心：我們目前看到武漢、西安、長沙這些城市也表現出這樣的狀態了。

因為門店加密還沒有能那么快達到，只要我們加密能夠達到比較好狀態的城市，單店業績都會有還不錯的表現。

全天候科技：這里的加密密度具體是多少？

彭心：每個城市確實會不一樣。如說，西安這種城市，我們現在開了差不多三四十家店，基本去西安主流購物中心都有奈雪的茶，它的可視度和顧客接受度就會比較好，業績就變得非常穩定。

但在北京、上海，我們覺得不開到兩三百家店都不會有這種感覺。

全天候科技：隨著賽道競爭越來越激烈，各家都在瘋狂開店，奈雪會不會放開加盟？

彭心：我們在品牌經營上還是有非常多堅持的。比如，在門店選擇、空間體驗上，我們對選址都有比較高的要求和標準。我們可以靠投入更多成本做一些動作，但我們其實是要走一條非常穩健的路。

全天候科技：數據顯示，近兩年，奈雪的茶新一線開店速度已經超過了一線城市。未來奈雪的茶會不會向下沉市場重點布局？

彭心：不會。看起來新一線城市開店數更多，是因為城市更多。

我們這幾年確實在嘗試做“插旗”的動作，所以新一線城市數量會更多。但我們有一個非常好的參考標的——星巴克，在奈雪的茶門店數沒有比星巴克多的時候，其實沒有那么大的需求要比星巴克下沉。

全天候科技：招股書寫到，奈雪的茶核心菜單有超過25種經典茶飲及超過25種經典烘焙產品，自2018年以來推出了約60種季節性產品。一般新品研發周期是多久？新品的研發靈感來自哪里？

彭心：新品研發周期不一定。有一些研發特別快，幾個小時就出來了；有一些研發要兩年。

比如，我們自己做了一款梔子花的烏龍茶，這個產品研發到優化，已經用了三年，今年做出來我們才覺得達到了預期要求。

但霸氣芝士草莓這款產品，現在已經變成茶飲店的標配，我們當時研發就用了一下午的時間。當時是我在家吃草莓蛋糕，覺得草莓和奶香特別配，就叫著研發部一起去辦公室，搭配合適的茶，那個時候還沒有把新鮮草莓和茶打碎一起做的。

全天候科技：每年推出這么多新品，如何能夠保證產品持續獲得消費者喜愛？

彭心：有很多人在這塊有誤區，包括很多投資人也說，你們推出了這么多新品，新品的研發能力很強，但是怎么保證顧客對你長期是喜愛的？

大家以為茶飲店是靠創新活著，實際上，我們80%的銷售額來自經典產品。所以，消費品牌最重要的是打造自己的經典款，經典款才是品牌能夠長期跟顧客建立關系的所在。

看奈雪的茶招股說明書會發現，我們營銷費用非常低的，其實新品是我們用創意在跟消費者互動的一個載體。所以，經典產品做業績和顧客關系，新品更多是制造話題、互動。

全天候科技：你之前接受采訪說，不同品牌在經典產品上越來越像。而這部分產品又是主要營收來源，奈雪的茶如何走出一條差異化的路徑，保障經典產品具有長久競爭力?

彭心：每個品牌最招牌的產品還是會有一些不同。

比如，A和B品牌很像，但賣得最好的產品排名不同，所以產品口味還是會不同。

整個行業供應鏈越來越成熟、越來越穩定，確實菜單結構和產品會趨同，一眼望都差不多。咖啡行業也一樣，甚至更相同。

因為咖啡行業就是咖啡豆和奶做出那么多產品，每一個咖啡廳都是賣那幾款咖啡，但是產品口味和品牌附加的感受還是會有一些不同的。

我相信不經常喝咖啡的人，真的不一定能夠喝得出來其中的差別。

全天候科技：媒體曾說，趙林的加入讓奈雪的茶有了成功的可能性。你怎么看這種說法？

彭心：我是很認同的。因為奈雪的茶這個品牌在創立初期，我們兩個人的組合非常重要。我那個時候相對比較理想主義，很多事情完全站在消費者的角度思考，趙林會站在商業的角度去想很多事情，所以，我覺得非常重要。

全天候科技：趙林對你創業生涯最大的影響是什么？

彭心：兩個人會有非常多的相互影響，已經到了他不說我就知道他要說什么的狀態，但確實會有一些不同的角度。

我們是對方的挑戰者。剛開始創業時，他相當于一個行業前輩，分享了很多東西，讓我能夠快速對齊很多行業的知識和信息。

我覺得他在奈雪的茶發展過程中最大意義就是，讓整個公司少走了很多坑。我們開了這么多門店，關店卻很少，這也跟他有非常豐富的經驗有關，經驗還是非常重要的。

全天候科技：從你個人經歷來看，努力和運氣哪個更重要？

彭心：我覺得都很重要。

有的時候，我也覺得我的運氣還真是很不錯。因為我也是第一次創業，一定會有自己搞不定的事情，但我在很多重要環節都能夠找到愿意幫助我的人，或者認識一個這樣子的人、找到一個好的解決方案。

但我覺得，其中一個原因是自身也在一直在思考這件事情。所以，我特別信奉一句話，就是稻盛和夫說的——你努力到極致，老天也要幫你。

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原標題：《市值超300億，奈雪的茶為何急于IPO | 對話創始人彭心》

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