中國在向世界解釋自己的外交政策時，總是有一個美好的愿望，總是希望能夠說服外界“中國的復興是件能使全世界獲益的好事”。

        幾年前，官方宣傳的常用表述是，中國崛起是個機遇而不是威脅。最近幾年，最能體現這一良好愿望的則首推一個“共”字。中國在國際政治規范層次的大目標是要推動建立合作共贏的新型國際關系。在“一帶一路”這樣的具體倡議上，官方文件則強調“共商、共建、共享”。中國是真的很想讓外界知道中國外交的動機并非自己的一己之私，而是有不少為其他國家的無私考慮。

        但是，外界在接受中國的這一套外交話語時，卻有不少的困難與疑惑。這主要并不是因為中國話語深奧到了讓人無法理解的程度。有些中國概念與表述確實比較抽象（如“義利觀”、“命運共同體”等），很有細化和具體化的必要，但國外聰明的人有的是，抽象化語言本身并不構成理解的障礙。主要的問題在于中國話語追求宏大敘事，習慣于用幾個抽象的概念概括出中國外交的精髓，“合作共贏”就是極好的例子。這大概和中國人幾千年歷史文化積淀下來的思維方式有關：我們追求整體綜合的思維，習慣于用整體容納個體，這和西方從個體走向整體的思維方式正好相反。

        如果上升到哲學的高度，中國強調關系性的整體思維方式要比西方碎片化的個體思維方式更適合處理世界政治的大局。這幾年世界之所以這么亂，就是因為美國等西方大國太在意個體問題（如恐怖主義、伊拉克、阿富汗等），而忽視了這些個體問題與世界秩序整體穩定之間的關系。但是，雖然中國的整體關系性思維具有理論優勢，中國話語面對的具體問題卻不是哲學理論的問題，而是如何說服世界的實際外交問題。

        最近在澳大利亞智庫重鎮悉尼羅伊國際政策研究院開會，我問澳外交部政策研究室的一位朋友是否理解中國的外交話語。他說，理解并不是問題，真正的問題是中國“合作共贏”這樣的話語太模糊，不免有大而空的缺陷，從“合作共贏”本身實在看不出中國外交到底想干什么。這位朋友并不是對華強硬派；相反，他對中國具體的外交政策的看法極為積極與正面，認為中國確實做了很多實在的好事，但問題是中國沒能有效地向世界解釋清楚這些實在的好事。相反，這兩年，在西方國家，對中國批評、指責甚至恐懼的聲音不降反升。中國顯然沒能說服世界，中國外交的話語功底有待提高。

        從目前的情況看，中國話語與外界認知之間存在一個很大的脫節。中國強調共同利益，外界則更在乎個體利益或者相對利益，這是他們認為“合作共贏”等說法太模糊的主要原因。講個體利益，他們聽得懂；講共同利益，他們覺得太虛，認為是中國為獲取一己私利而釋放的煙霧彈。

        這一點在中美關系上也表現的很明顯。中國想和美國共建新型大國關系，重點強調三點。一是中美不沖突、不對抗，這一點美國人聽得懂，即便他們懷疑是否能做到。二是中美相互尊重核心利益，這一點美國人更聽得懂，但他們無法接受，因為中國的某些核心利益可能傷害到美國的利益，相互尊重核心利益在他們看來對中國讓步太大。三是中美合作共贏，這一點美國人就不大聽得懂，合作共贏沒有指出中國想要達到的目標或利益是什么，所以美國人就覺得有點虛，不易給出實質性的應對，就只好“打哈哈”敷衍了事。

        此外，“中美新型大國關系”這一框架概念實際上是一個規范性的概念，表達了中國的一種愿望，但賦予這一概念實質性內容需要做太多的闡釋性工作，中國疲于解釋，美國疲于被解釋，時間一久就失去興趣了。也許，中國應該發展一套新的中美關系話語。和美國人談，最好直接談利益分配，這是他們最聽得懂的。

        比如，現在美國人最擔心中國是否要把美國趕出亞洲，終結美國在亞洲的霸權。這種擔心的前提是他們認定美國在亞洲的國家利益就是維護美國霸權。為何不直接開門見山和美國人講清楚中國對美國霸權的態度呢？美國霸權不可能永久維持，但即便霸權不再，美國仍可發揮極重要的作用，而且中國希望美國發揮正面作用——我們應該讓美國意識到這一點，幫助它從“美國例外論”的迷思中走出來。在當前變化的亞太秩序中，中國的利益是什么，美國的利益是什么，中美共同利益是什么，中美如何采取政策確保這些利益——談這些實在的問題，美國人的腦子靈活的很。如果有些問題確實不好意思當面談，可以叫第三國當中介，澳大利亞是中美在亞太地區最好的中介國，它是很想發揮一下中等強國的作用的。

        中國如何說服世界？在現在的整體性大概念下，必須輔以具體細化的政策說明來支持這些概念所要表達的主張。此外，與什么樣的人說什么樣的話，是在很多時候都適用的原則。對美國這樣時刻關心在亞太地區的霸權利益的國家，主講利益分配；對澳大利亞這樣游弋于中美之間的國家，主講中國如何采取具體措施確保中美關系穩定；對東南亞關心南海局勢的國家，主講中國如何管控爭端；對日本這樣一意孤行的國家，亮出我們的底線；對接受中國共贏觀念并加入到“一帶一路”合作中來的國家，更加強調共贏并輔以具體的政策說明。

        總之，世界需要理解中國，中國也要做出最大努力讓世界理解。習近平主席的演講之所以讓人耳目一新，就是因為習式風格兼具實在、風趣與睿智的特點，具有很強的感染力與說服力。說服力是一個國家國際影響力的重要組成部分，是中國外交話語必須追求的目標。否則，中國外交話語就會被認為只是“中國例外論”的宣傳工具而已。這豈是我們愿意看到的？

        作者：張鋒/澳大利亞國立大學國際關系學系研究員，廣東國際戰略研究院云山講座教授

        “天下會”專欄，聚焦中國，關注天下，深度分析中國復興的國際大勢。