編輯 | 于斌

出品 | 潮起網「于見專欄」

近日，以隱形牙套為主要產品的隱形矯正解決方案提供商時代天使科技有限公司，在港交所掛牌上市，股價高開131.21%，報400港元/股，資本市場反應強烈，預示著時代天使已成為二級市場牙齒賽道正畸領域重磅玩家。

雖然，資本市場已經用腳投票，告訴我們牙齒賽道有多好，時代天使也在資本運作的歷練中脫胎換骨，有望成為正畸領域代言人。但近年來，時代天使被眾多官司纏身，公司提出的矯正方案倍受業界質疑，使用材料落后以及案例數據庫不足，都制約著時代天使的發展。

所以，時代天使被授予牙科賽道重磅玩家的光環，是名副其實，還是徒有虛名？

70%毛利的生意，是真的好！還是真的貴？

如今的時代天使，之所以被推上風口浪尖，和其高達70%毛利率分不開。據時代天使招股書數據顯示，2018年至2020年，時代天使的毛利率一路攀升，從63.8%到70.4%。這說明，消費者購買時代天使100元產品，實際上成本僅為30元。

其實70%的毛利并不夸張，在變美需求產品里，化妝品的毛利率一向很高，雅詩蘭黛毛利率80.6%，資生堂毛利率75.59%，上海家化毛利率77.7%，看似有科技含量的美容儀，毛利率普遍也高達70%。

而毛利率高的產品普遍對應較高的營銷成本，營銷成本高就意味著產品需求沒那么旺盛，例如化妝品，品牌、種類繁多，消費者的選擇可能更多依賴廣告、營銷、品牌影響力、外部刺激等等。簡單說，毛利高的產品貴也要消費者覺得值，于企業而言，競爭壁壘越高，做高毛利的底氣就越足。

但從這幾年時代天使毛利呂一路走高的趨勢來看，其護城河卻沒有隨之加深的跡象，相比營銷費用，研發費用占比并不突出， 2018年-2020年，時代天使的研發費用占比同期收入分別為10.3%、12.5%、11.4%。

實際上，時代天使的品牌自助創新能力并不出眾。據相關數據顯示，時代天使最強競爭對手國際大牌隱適美持有800項專利，時代天使在國內僅擁有注冊專利92項，與隱適美差距甚遠。專利數的差距，不僅反映出時代天使在自助創新方面的乏力，也折射出隱適美與時代天使在品牌定位上的不同。

隱適美聚焦高端市場，均價在4萬以上，時代天使主打2-4萬的中高端市場，雖然在國內正畸領域，價格敏感和結果導向讓時代天使具備沖擊高端市場的機遇，但研發投入的不足，讓時代天使距離隱適美始終有一定差距，搶占高端市場可能更加力不從心。

所以，時代天使雖然處于牙齒賽道的藍海市場，也有70%的毛利傍身，但要想在未來的發展道路上一帆風順，恐怕也沒那么容易。

時代天使想“彎道超車”，卻引發爭議

“技術迭代較緩慢、材料舒適度受主觀感受影響大、前期投入高、回報周期長”是正畸賽道光鮮外表之下的主要痛點，這也使得眾多入局者在發展過程中，容易走上重營銷輕研發的道路，因為要賺快錢。

時代天使在2018年-2020年的銷售及營銷開支占比同期收入的17%-19%，對比同期研發投入，重營銷輕研發的爭議聲也是甚囂塵上。

而且，時代天使從銷售流程下手，希望可以弱化口腔醫生在銷售環節中的主導地位，實現消費者自主購買，讓時代天使實現彎道超車。

據了解，時代天使集團創始人李華敏多次在公開場合強調“數字化口腔”的重要性。2014年，李華敏就曾提出，希望未來的隱形牙套不再是由牙醫引導出售的醫學用品，而是消費者自主選擇購買的熱門產品，并表示，這將是時代天使未來著力發展的方向。2018年，時代天使公開宣布，未來三年每年要投入一個億，專門用于推進正畸領域的創新和研發。

但是，業內專業人士卻表示并不認同。陜西省人民醫院口腔正畸科主任醫師張軍就曾公開表示，矯正器應該是正畸醫生手中的工具，只有科學的矯正方案才能保證矯正效果，只有正畸醫生能做好牙齒矯正過程中對移動把控。也有專業人士指出，沒有經過面對面的檢查和交流，是無法設計出科學、有效的個性化方案。

基于時代天使有些“本末倒置”的設想，時代天使生產的牙套主要由廠家主導矯正方案的傳言也開始沸沸揚揚，而時代天使對于該質疑的回答是，廠商后臺設計的占比會多一些，但后臺還是以口腔醫生為主。

實際上，小小的矯正器看似平平無奇，但本身涉及的學科卻很多，包括臨床口腔學、材料學、力學等多門學科，技術壁壘較高。而時代天使想弱化口腔醫生在銷售環節中的比重，可能也與正畸牙醫的稀缺有關。

據了解，2019年美國每10萬人擁有48.1位全科牙醫和3.3位正畸醫生，而同期的我國每10萬人僅有14.8位全科牙醫和0.4位正畸醫生。正畸醫生不僅占比低，而且培養周期長，短則8年，長則11年，全國每年正畸專業研究生僅有250人，而且口腔專業服務機構數量少，正畸醫生的匱乏可能短時間內都得不到緩解。

如此一來，正畸醫生的緊缺，在不久的將來大概率會限制時代天使的發展，在這一點，時代天使應該很清楚。畢竟時代天使的產品基本都是和牙醫綁定在一起，由正畸醫生推薦給消費者使用，而重視渠道營銷的時代天使，不會不清楚牙醫缺乏將帶來的負面影響。

0.4%的距離，到底差在哪？

目前在國內市場，隱適美的市場占有率為41.4%，時代天使以41%的市場占有率緊隨其后，從數據上來看，時代天使距離隱適美僅有0.4%的差距，可這0.4%差距的背后卻沒那么簡單。

首先，時代天使在材料舒適度方面就不及隱適美，據了解，時代天使使用的是Master Control材料，隱適美用的是Smart Track材料，而且，時代天使目前使用的材料與隱適美曾經使用過的材料“EX30”屬于同代材料。

有業內人士指出，材料的區別不僅在于價格，在舒適度上也會有一定差別，隱適美的舒適度不僅優于時代天使，在牙齒移動的誤差上也相對較小。時代天使目前使用的材料在矯正力量、厚度、彈性、包裹性等性能方面都不及隱適美。材料層面的短板，不僅是時代天使追趕隱適美路上的絆腳石，也再次暴露出時代天使在技術方面的短板。

為了彌補材料舒適度的不足，時代天使在其“標準版“系列牙套的基礎上，推出”冠軍版“牙套，一種多模式隱形矯治器。據了解，”冠軍版“具有兩副由master Control及master Control S制成的矯治器，外界猜測”冠軍版“是軟版“標準版”和硬版“標準版”的疊加，而時代天使對于試圖用數量來緩解技術層面帶來的不適一直未正面回復。

除此之外，從隱適美制定的行業分類標準來看，附件被分為“傳統附件”與“優化附件”，后者可以在減小附件提及的情況下優化牙齒的移動效率并減少移動誤差。而時代天使在這方面的優化一直未有明顯突破，截止2020年11月，時代天使使用的優化附件，并非是 “可以直接對牙齒移動提供主動施力“樹脂突起粘附物。

其次，隱適美和時代天使在案例數據方面的懸殊，也對時代天使的未來發展有著不小的影響。據公開數據顯示，隱適美在全球病例數超過800萬、在亞洲地區約有100萬病例，而時代天使總比例數不足60萬。

不僅如此，于消費者而言，矯正牙齒通常一輩子也就一次，復購率極低，這對于正畸領域的業務增長來說并不客觀，可隱適美在美國有較高的市場占有率，在中國的市場占有率也以41.4%占據第一，時代天使主要還是依賴國內市場，出海的難度也非常大。

在業務藍圖上，隱適美明顯已占得先機。所以，時代天使距離隱適美遠不止數據上顯示的0.4%的市場占有率的差距，產品、技術、品牌力可能都是未來需要去重點追逐的方向。

結語

顏值經濟盛行的當下，變美需求正為新一輪資本盛宴拉開序幕，時代天使作為正畸賽道的龍頭企業，外界對于這位重磅級選手在二級市場的表現也是拭目以待。

雖然隱形牙套身兼醫美和牙科雙重利好身份，但陽光之下總有陰影，牙醫資源的稀缺、技術投入的乏力，都讓時代天使距離名副其實龍頭企業仍有距離。

所以，引導資本加速專業人才的培育、增加研發投入、提升產品品質、構建更加強大的技術壁壘，才是時代天使后續可能要重點考慮的事情。