原創(chuàng) 韓文靜 獵云網(wǎng)

正畸市場的攪局者。

文丨獵云網(wǎng) ID：ilieyun

作者丨韓文靜

“顏值經(jīng)濟(jì)”盛行之下，隱形牙套成為了一門好生意。

今日，國產(chǎn)隱形牙套鼻祖“時(shí)代天使”登陸港股，開盤報(bào)400港元，漲131.21%，截至發(fā)稿前，總市值已超700億港元。

2003年，李華敏和一群中國頂尖牙科醫(yī)生及科學(xué)家開發(fā)了國內(nèi)首例隱形矯正器，并且成立了時(shí)代天使。然而，身處黃金賽道的時(shí)代天使，最初其實(shí)面臨的是一片無人之地。在2008年，時(shí)代天使因在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和市場拓荒上進(jìn)行了大量投入，曾經(jīng)面臨過入不敷出的窘境。

李華敏也從時(shí)代天使的執(zhí)行董事到全盤接管了公司，成為了時(shí)代天使的CEO，她千方百計(jì)維持公司的運(yùn)營，甚至把自己的房子抵押以維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。

幸運(yùn)的是，2009 年李華敏結(jié)識了奧博資本的王健，因看中創(chuàng)始人及核心管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略布局、強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力以及隱形正畸市場的潛力。2010年3月，王健投資成功，成為時(shí)代天使的“白衣騎士”，時(shí)代天使的發(fā)展危機(jī)得以緩解。

直至2015年，時(shí)代天使扭虧為盈，并牽手專注于全球口腔領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)投資者松柏資本，隨后迎來高速發(fā)展，市場占有率躍居前列，與隱形牙套中的“愛馬仕”隱適美分庭抗禮。

事實(shí)上，時(shí)代天使的發(fā)展正是中國正畸市場發(fā)展的一個(gè)縮影。18年來，時(shí)代天使搶占正畸市場，一步步發(fā)展壯大，在國內(nèi)隱形矯治市場扮演了領(lǐng)導(dǎo)角色，作為中國正畸市場的開創(chuàng)者，見證并成功實(shí)現(xiàn)了中國正畸行業(yè)的從無到有。

毛利率超70%，行業(yè)呈現(xiàn)“雙寡頭”格局

資本圈有一句俗語：“金眼銀牙銅骨頭”，眼科、牙科、骨科三個(gè)領(lǐng)域在醫(yī)療健康賽道頗受資本的追捧，其中的牙科領(lǐng)域具備非常大的想象空間。

時(shí)代天使定位于隱形矯治解決方案提供商，在整個(gè)隱形矯治過程中助力牙科醫(yī)生，提供數(shù)字化輔助案例評估支持及矯治方案設(shè)計(jì)、隱形矯治器、云服務(wù)平臺等服務(wù)。

招股書顯示，根據(jù)灼識咨詢報(bào)告，中國的隱形矯治解決方案市場高度集中，按2020年的達(dá)成案例計(jì)量，前兩大市場參與者的市場占有率總計(jì)為82 .4%，時(shí)代天使于同年的市場份額為約41 .0%。

而另一大市場占有者，就是大名鼎鼎的“隱適美”。

數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)共有12家企業(yè)的無托槽隱形矯治器獲批上市。雖然市場參與者眾多，但國內(nèi)隱形矯治市場超過80%的份額仍然由時(shí)代天使和隱適美“獨(dú)占”，呈現(xiàn)出“雙寡頭”的格局。

成功度過了前期在研發(fā)和技術(shù)上的高投入發(fā)展階段，建立起堅(jiān)實(shí)的競爭壁壘后，時(shí)代天使的盈利能力自2015年起逐漸改善。2018年、2019年和2020年，時(shí)代天使的營收分別為4.88億元、6.46億元、8.17億元。毛利率也穩(wěn)步提升，分別為63.8%、64.6%及70.4%。

來源：招股書

2018年、2019年及2020年，時(shí)代天使的經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為0.9億元、1.3億元以及2.27億元。

這份靚麗的業(yè)績，讓隱形牙套的生意走到臺前，也撐起了時(shí)代天使的IPO。

持續(xù)突圍，牽手資本

讓人們綻放微笑，是李華敏創(chuàng)業(yè)的初心。

隱形矯治療法于1998年在美國首次推出，它的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)正畸療法的限制。即便價(jià)格高昂，但隱形牙套憑借著其隱蔽和美觀的特性，讓愛美人士避免了過往“鐵齒銅牙”帶來的尷尬，吸引著眾多用戶為其“一擲千金”。

然而，正畸矯治一直是一塊難啃的“骨頭”，涉及材料學(xué)、力學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、口腔醫(yī)學(xué)等多個(gè)學(xué)科，而不僅僅是修復(fù)那些影響笑容的歪牙、不均勻牙、變色牙或畸形牙，想要攻下正畸市場，難度可想而知。

在創(chuàng)業(yè)初期，時(shí)代天使面臨從技術(shù)到產(chǎn)品再到市場的層層阻礙，難度呈幾何倍數(shù)上升。

直到2015年，時(shí)代天使在核心管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下已經(jīng)扭虧為盈，并且成了口腔賽道里資本爭先追趕的明星企業(yè)，甚至有許多牙科巨頭想趁機(jī)收購時(shí)代天使。

而這時(shí)，在華平投資做醫(yī)療健康投資長達(dá)11年之久的馮岱想做一個(gè)長期發(fā)展的事業(yè)，最終他發(fā)現(xiàn)口腔行業(yè)可以周期投資。據(jù)傳聞，馮岱與張磊早年交好，兩人的共識也是長期價(jià)值投資，二人會經(jīng)常交流投資思路，并在口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)達(dá)成一致。于是，拿到了高瓴資本的一筆融資之后，馮岱成立了松柏投資。

在李華敏和整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)明確拒絕了牙科巨頭收購后，團(tuán)隊(duì)就時(shí)代天使未來的合作伙伴達(dá)成共識：只選擇關(guān)注長期價(jià)值的合作伙伴。于是，時(shí)代天使和松柏投資一拍即合。2015年，松柏投資購買了原有股東的股權(quán)，成為時(shí)代天使的控股股東。盡管如此，馮岱亦明確表示充分尊重并信任李華敏和核心管理團(tuán)隊(duì)，不干預(yù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略決策和經(jīng)營管理。

專注解決口腔行業(yè)的痛點(diǎn)，松柏投資對口腔全產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游進(jìn)行布局，業(yè)務(wù)覆蓋從最上游的教育培訓(xùn)，到中上游的隱形矯治器、種植體、生物再生、影像設(shè)備、口內(nèi)掃描儀等，再到中游的診所管理軟件及分銷服務(wù)，及最終到下游的口腔醫(yī)院及診所。

在保持經(jīng)營獨(dú)立性的同時(shí)，時(shí)代天使也受益于松柏投資集團(tuán)廣泛的資源網(wǎng)絡(luò)，其中包括行業(yè)專家、人才和企業(yè)。憑借股東松柏投資全產(chǎn)業(yè)鏈投資上的優(yōu)勢，時(shí)代天使快速打入行業(yè)下游。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，時(shí)代天使在技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用方面擁有了80多項(xiàng)發(fā)明專利，同時(shí)已建好最大的亞洲人種口腔醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)庫之一。

招股書顯示，在研發(fā)層面，2018-2020年，時(shí)代天使的研發(fā)投入分別為5020萬人民幣、8090萬人民幣和9350萬人民幣，占同期營收的10.3%、12.5%和11.4%；在2018-2020這三年，時(shí)代天使分別擁有11項(xiàng)、10項(xiàng)及21項(xiàng)研究項(xiàng)目。

作為時(shí)代天使隱形矯治系統(tǒng)的核心，公司自研及可靠的技術(shù)及數(shù)據(jù)平臺，即masterForce、masterControl及masterEngine，這些平臺讓其在數(shù)字化正畸領(lǐng)域形成準(zhǔn)入壁壘。

時(shí)代天使在數(shù)字化正畸領(lǐng)域的能力源于公司在臨床口腔醫(yī)學(xué)、生物力學(xué)、材料科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)及智能制造科技（包括3D打印以及自動化制造）等一系列相關(guān)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒌目茖W(xué)研究成果的綜合應(yīng)用。

面對不斷增長的隱形矯治需求，時(shí)代天使開創(chuàng)了一條數(shù)字化+智能化的創(chuàng)新道路。創(chuàng)始人李華敏女士表示，通過3D打印技術(shù)定制每位患者的個(gè)性化矯治器，是“看得見”的數(shù)字化；而患者的信息流，是“看不見”的數(shù)字化，時(shí)代天使擁有海量的數(shù)據(jù)資料，幫助每位患者設(shè)計(jì)獨(dú)一無二的解決方案。

公司在技術(shù)層面的不斷突破，時(shí)代天使成為全行業(yè)的標(biāo)桿和希望，奔赴二級市場。

搶占隱形的藍(lán)海市場

近幾年，隨著顏值經(jīng)濟(jì)的盛行，大眾對于牙齒健康、牙齒美學(xué)的意識逐漸提高，“整牙”逐漸成為了一種新的潮流。

此外，正畸治療提供商的增多也推動了市場的發(fā)展。近年來，在政策的推動下，包括綜合性醫(yī)院、牙科醫(yī)院和診所在內(nèi)的提供正畸治療的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量有所增加，提高了正畸治療服務(wù)的可獲得性，也讓隱形牙套有了更多的展示機(jī)會。

目前，時(shí)代天使共銷售四種隱形矯治器，包括時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版、時(shí)代天使冠軍版、時(shí)代天使兒童版以及COMFOS。其中，時(shí)代天使冠軍版的建議零售價(jià)為4萬元。

來源：招股書

招股書顯示，時(shí)代天使的大部分產(chǎn)品直銷于醫(yī)院及牙科診所，除直銷外，時(shí)代天使通過持有有關(guān)備案憑證的分銷商，利用其渠道資源來增加銷量及市場份額，從而降低的營銷成本，這也解釋了時(shí)代天使銷售投入比例大的原因。

事實(shí)上，時(shí)代天使的發(fā)展正是中國正畸市場發(fā)展的一個(gè)縮影。

數(shù)據(jù)顯示，按服務(wù)收入計(jì)，中國牙科護(hù)理服務(wù)市場由2015年的132億美元增至2020年的262億美元，復(fù)合年增長率為14 .8%，并有望于2030年達(dá)到752億美元，2020年至2030年間的復(fù)合年增長率預(yù)計(jì)為11.1%。

來源：招股書

以零售銷售收入計(jì)，中國的隱形矯治市場在整個(gè)正畸市場中的市場份額從2015年的6.9%增到2020年的19.0%，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到40.3%。

然而，中國的隱形矯治市場仍處于一個(gè)起步階段。2020年，在中國經(jīng)治療的310萬例錯(cuò)頜畸形病例中，僅有11 %采用隱形矯治器治療，與發(fā)達(dá)國家相比，中國隱形矯治市場滲透率相對較低。

滲透率低也意味著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ磥硪黄{(lán)海。如今，人們對美的追求越來越強(qiáng)烈，動輒上萬元的隱形牙套，也讓“整牙自由”的相關(guān)話題熱度不減，時(shí)代天使正處于這條高速發(fā)展軌道中。

不過值得注意的是，國內(nèi)的品牌例如正雅、美立刻等后起之秀，也正在饑餓地?fù)屖逞揽剖袌觥Ｈ绾伪３诸I(lǐng)先優(yōu)勢、建立護(hù)城河、提升持續(xù)的競爭力，成為了時(shí)代天使上市后需要思考的問題。

隱適美所在的公司艾利科技，在過去的10年里股價(jià)漲了30倍。被譽(yù)為不只是 “中國版隱適美”的時(shí)代天使在上市后的成色如何，時(shí)間會給出答案。

原標(biāo)題：《市值超700億港元，從IPO火爆看時(shí)代天使的隱形牙套生意經(jīng)》

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