主講人：徐小平

        主題：與彼得·蒂爾一起洞察創業與投資的未來

        時間：2015年2月26日

        主辦：中信出版集團

        【編者按】

        企業的基礎是什么？創業的基礎是什么東西？其實就是兩個，一個團隊，一個是股權結構。一個成功的CEO，他應該是一個最了不起的銷售員。

        徐小平在2015創投極客論壇上的發言中提到：“大家對于推廣對于銷售總是說忽悠，總是貶低。其實你要想把產品做得好，你必須讓人們知道，要想賣得快，要成長得快，必須要有強大的營銷能力。所以每個CEO應該是一個最了不起的銷售員，應該走到前面，永遠和你的目標市場和目標用戶對話?！?/u>

        以下是澎湃新聞（www.kxwhcb.com）對徐小平發言內容的摘錄：

        這個春節我一直在讀彼得·蒂爾的《從0到1》，收獲無窮。所以我給大家講講我讀這本書的感受，以及這本書對于中國的創業者意味著什么？我們能從中得到什么樣的受益和啟迪，怎么幫助我們更好的創業。

第一個故事：創業初始不要同時做兩個品牌

        一個非常有名的人，他得到了好幾個投資人的簽名，帶著團隊來找我。他說：“徐老師我就想讓你投。”我當時跟他聊的時候，其實有點內疚，因為我想我怎么顯示出我的價值來？已經那么多人給他錢了，我想投他，而且我還想拿到一個便宜的價格。所以我在想我對他有什么意義？我聽他講了一開始的構想以后，我就立刻意識到他的公司一定做不成。

        三個人的團隊怎么一開始做兩個品牌，做兩個品牌的目的是什么？他說，當一個品牌垮了以后，他就可以做第二個品牌給頂上去。那么第二個品牌怎么保證它不出差錯？不出問題？怎么確保第二個品牌，副品牌比主品牌還強大呢？所以，一個創業者一開始只能做一個產品，只能有一個方向，這是整個創業的一個天條。

        像這樣一個非常了不起的團隊和項目，如果這樣走的話肯定不行。然后我說，這樣，我找你，來投你，并且拿出一個理由來做所有的事，廢除所有的其它想法，就做好你目前做的事。他們整個團隊就恍然大悟，覺得原來的想法是非常愚蠢的。

第二個故事：創業初期不要把主權讓出去

        另一名創業者，從大學里出來的，他也是拿到好幾個項目，很多人給他錢。他跟我說要一千萬美金，我說你給多少股份？我很緊張。他說頂多給60%，我聽了以后又覺得我有價值了，我又可以跟他去砍價，顯示出我的意義了。

        我說一千萬美元60%對不對？我給你一百萬美元拿你六個點，然后這六個點你把團隊招好，把辦公室租起來，把你的產品，至少藍圖要做出來，顯示出你這個產品的樣子，這個時候我再幫你融資，以你的聲望，以你的團隊強大的經驗，這個時候可能一千萬美元能拿到20%，甚至更少。因為你一開始用不了一千萬美元，如果你一開始就把主權讓出去，60%給出去，再偉大的企業也做不下去。

第三個故事：凡是不以股份為目的的創業都是耍流氓

        第三個故事更加悲傷。過年前一兩個禮拜之內，有五個特別牛的人，都是中國前三名的名校畢業的人。創業者一開始，有一個產品，高科技，真的非常棒，我見了當時就拿了12個點，但是后來發現它的股權結構非常復雜。

        復雜在哪里？創業者有一個理論，這個理論用在社會領域里面，雷鋒理論挺好，或者公益理論也還不錯，但是在創業領域里面是不對的，他的意思我只要把事情做起來，股份多少不重要。這是錯誤的。

        凡是不以股份為目的的創業都是耍流氓。而且我們整個投資創業的過程中，往往是那些為股份斗得最血腥的團隊，最有這么一種意識形態，就是說股份不重要，我不在乎，我在乎的是把事情做起來。

        所以后來我們發現這個問題以后，就準備調整。非常混亂，他是CEO，只有百分之十幾的股份，CTO比他高，有一個兼職的顧問也比他多，有人出了三五萬人民幣，也拿了好多個點。然后有的人曾經想再出一點錢拿他五六個點，整個股份結構一塌糊涂。

        公司非常好，我們真想投資，非常熱愛他們。這么一個領域里面，我們在很多團隊試過，但是一直沒有成功的先例。其實我當時覺得這個公司肯定沒有希望了，但是還懷著一線希望想把他們拯救過來，但是拯救到最后，就在年前的時候，他們的團隊分裂了。

創業初期要謹慎

        這幾個故事非常悲催，都是一流的人才，都是絕對的精英，都是特別好的模式，但是如果一開始他們起步模式不對，或者把股權讓出去，或者股份結構不合理的話，這個公司一定做不成。那個所謂我只要把事情做起來以后再說的這個事，它違反人性，違反創業的基本規律。怎么辦？

        當然彼得·蒂爾的書里面的，講了好多關于一個公司的基礎。比如說公司最好是三個董事，頂多五個這樣的具體細節，不能有兼職的人。但是整體來說，我覺得投資人在給你錢的同時，其實還有一個價值是什么呢？因為他們見的公司多，所以他能夠幫助你去解決這些潛在的嚴重的問題。所以這就是公司的基礎，所有人都是第一次創業，創業的人基本上都是第一次創業，你還沒有失敗過，所以給你一個機會。

        馬云講過一句話，許多企業一開始雇不起CFO，雇不起一個懂金融的人，但是這些錯誤一犯就完了，是不可逆轉的。這個問題是我提出來的，就是希望大家在創業的時候要謹慎。

企業的基礎：團隊和股權結構

        那好，現在問題來了，企業的基礎是什么？創業的基礎是什么？其實就是兩個，一個團隊，一個是股權結構。關于團隊，這本書里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，邪教文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡，癡迷于產品等等。

        第二個就是股權結構，這個我無法多講。但是我想說只要你的基礎是對的，基礎打好了，企業的發展過程一定會出現內斗，絕對會出現沖突。因為每個決定都是關于明天，關于后來的事兒。你怎么可以證明我的決定永遠是對的？這個時候就要靠大家的智慧和理解，互相欣賞。

        然后討論有一個結構得往下走，像新東方的故事大家也知道，不知道的人去看一下《中國合伙人》，這個里面有很多值得大家回味的東西，我覺得要想打好一個企業的基礎，看看《從0到1》或者看看《中國合伙人》，看看新東方的故事，也就是中國企業創業的那些故事。

產品當然要好，銷售一定要同樣好

        我講一個案例。2014年1月1號，元旦那個晚上，我的晚飯就是和張孟寧一起吃的，張孟寧有一個筆名叫馬佳佳。我和楊明，她的天使投資人，和娛樂工廠的張偉跟她一起吃飯。然后我投了馬佳佳，當時她的估值是六千萬人民幣，徐老師可以給打個折，我給三十萬人民幣，拿了一個點。

        我為什么要投她？我根本沒有問你到底賣什么東西，而且我們整個基金內部也發生過很多的爭執，完全反對我投馬佳佳，然后公開我們的矛盾。但是我還是堅持投她，為什么？我告訴大家我投他了，而且我以此為驕傲。別人對馬佳佳的指責，你看你什么都沒有，暴得大名。

        我反過來問大家，你什么都有，為什么你不出名？為什么市場不知道你。彼得?蒂爾在這本書里面有極其重要的一段話就是，在硅谷人們也會認為銷售是忽悠。

        在美國這樣一個老牌資本主義國家，對于銷售，對于營銷，對于推廣，也有偏見，這使我當時看到以后熱血沸騰。因為我覺得這個問題在中國非常嚴重。讓產品說話，還是替產品說話，這是創業者一個非常重要的命題，你既要讓產品說話，你也要替產品說話。

        比爾·蓋茨和喬布斯有一個著名的爭論，那個電影大家可能知道，電影結尾的時候，比爾·蓋茨跟喬布斯吵起來了，最后喬布斯走的時候說了一句話，我的產品比你的好，然后比爾·蓋茨惡狠狠地說了一句話，你不懂銷售。當然后來的20年是微軟的天下，所以我這里想講的是，產品當然要好，但是銷售一定要同樣好。

        這個東西在正德基金所有的投資項目里面，幾乎99%的公司對于營銷、對于推廣、對于市場營銷、PR都忽略了，因為它深邃地植根于我們的血液，我們的文化和觀念。所以我看到硅谷也有這個問題的時候，我覺得我們要掀起一個掃盲運動。

CEO應該是一個最了不起的銷售員

        大家對于推廣，對于銷售總是說忽悠，總是貶低。其實你要想把產品做得好，你必須讓人們知道，要想賣得快，要成長得快，必須要有強大的營銷能力。所以每個CEO應該是一個最了不起的銷售員，應該走到前面，永遠和你的目標市場和目標用戶對話。

        我只想說明一點，我承認馬佳佳過去一年沒有產品，但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產品，或者可以并購一家產品賣。當時在我們2012年成立之初，來了一個人，大家知道藺德剛是誰嗎？藺德剛的公司是中國最大的，賣馬佳佳產品的公司，賣成人用品的。

        在座的合力投資的張敏激動萬分地投了他們。他當時找我們，我沒投，他留下一本書。他現在的銷售可能幾億了，但是大家不知道他，如果他們的市場推廣更好、更強的話，他們銷售是不是可以翻番？是不是可以更大？我覺得這是一個問題，很可惜。當然他做了實事，他產品的質量非常好。我一度曾經想把他們兩個湊合起來，這樣既有內容，有產品，又有推廣和市場營銷。

        整個2012年我的桌上放著一本書，藺德剛寫的《成人之美》。我估計沒有幾個人知道這本書。我每天去辦公室看到這本書就熱血沸騰，激動萬分。因為我的工作也是成人之美，幫助創業者實現他們的美夢。藺德剛也拼命想宣傳，也努力的在營銷。

        想一想當年新東方是中國做營銷做得最好的公司，但是沒有人覺得我們在營銷，因為我們的宣傳提高了價值。正德基金在沒有辦公室，沒有任何一個投資的時候，2011年的年底我們第一件事是做什么？到美國東部八個學校去演講，講創業，搞創業大賽，給哈佛的創業比賽贊助，一個人一萬美元，十個最好的創業大賽的團隊，這說白了就是一個營銷手段。我希望每個創業者都有張孟寧的這種營銷能力。

做企業是養豬還是養兒子

        當我看到彼得·蒂爾在講競爭意義的時候，有一段話讓我特別震撼。他引用了哈姆雷特，為了尊嚴，為了榮譽，不惜犧牲一切。

        彼得·蒂爾說了一句話，他說其實商業上這個邏輯是錯誤的。商業上主要是競爭力和市場占有率，當然主要是贏取利潤的能力。這是一個神圣的價值觀，非常重要的一個潛意識。當年我們有過這樣的爭論，養豬還是養兒子？這個爭議是五、六年前，企業不是一個人養，是團隊做出來的。

        如果企業家把企業當成自己的兒子，其他人是不能忍的。所以企業必須是豬，我拿一塊火腿，你來一塊豬尾巴，他要利益分享，這是當年的爭論。

        當年還有一個著名的投資機構投了一個教育機構。我問他們，你們到底想用錢做交易，還是想用教育來掙錢？那個投資家說我們是基金，我們只有一個目的，用錢來通過你們這個產業賺錢。

        但是，這是我們創業領域里面一種扭曲的觀念和意識。我們做企業到底干什么？大家可能會有一種誤解，會引起辯論。但是企業最后還是要獲得市場占有率，也就是競爭的能力，或者壟斷的能力。

        對于創業家、企業家來說，釣魚島的相關主權是不能有任何談判的可能。但是創業者應該把釣魚島變成釣魚的島，如果這個島上你可以讓別人釣到更多的魚，跟別人一起釣魚，或者用其他的方法來網魚。毫無疑問你應該沖著這個方向走，一切是為了市場占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。所以硅谷的這兩個巨頭合作，并且避免了2000年迅速發生的互聯網泡沫，贏得了成功。

        （本文根據主辦方提供的速記整理）