李克強(qiáng)總理正在拉美訪問，中國(guó)與拉美國(guó)家的經(jīng)貿(mào)合作正日益加深。今年2月，阿根廷總統(tǒng)克里斯蒂娜·費(fèi)爾南德斯夫人到訪北京同習(xí)近平主席會(huì)談，雙方同意深化戰(zhàn)略性雙邊關(guān)系，雙方共簽署了22項(xiàng)協(xié)議，涵蓋了從農(nóng)業(yè)到核能合作的諸多領(lǐng)域。

        具體來說，對(duì)中國(guó)公司而言，如何來看待這一突破？下面，我將以阿根廷為例，從拉美這一地區(qū)越來越多的商業(yè)機(jī)會(huì)中，給出一些事實(shí)和建議。

        首先，最明顯的事實(shí)是：阿根廷在過去的150年間一直是高品質(zhì)的和環(huán)境安全的食品和其他原材料的來源國(guó)；大多數(shù)這些產(chǎn)品曾經(jīng)（現(xiàn)在也依然）出口到歐洲市場(chǎng)。中國(guó)企業(yè)可以從阿根廷尋找到高質(zhì)量的和環(huán)境安全的食品，比如：大豆、玉米、牛肉、羊肉、雞肉、葡萄酒、食用油、水果、魚、海鮮，等等。

        描述確保品質(zhì)優(yōu)良的食品來源對(duì)中國(guó)而言是多么重要，或者從事這一行業(yè)對(duì)企業(yè)來說是多么的有利可圖，這些顯然是多余的。中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是巨大的，而隨著越來越多的中國(guó)人獲得較高的生活水準(zhǔn)，中國(guó)對(duì)高品質(zhì)食品的需求也一直在增長(zhǎng)。

        在大多數(shù)情況下，我建議直接與這些產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者信譽(yù)良好的代理商做生意。在有些情況下，取決于所購(gòu)買的商品的種類和數(shù)量，在阿根廷設(shè)立一個(gè)采購(gòu)辦事處是更為便利的做法，這樣可以確保商品的質(zhì)量和按時(shí)供貨。

        注意：采礦業(yè)的發(fā)展在阿根廷仍然處于初始階段，這為中國(guó)企業(yè)的參與提供了諸多機(jī)遇。由于這一部門受到相當(dāng)復(fù)雜的監(jiān)管且很少有積極的參與者，我們?cè)诖瞬蛔鞣治?，只是指出這一產(chǎn)業(yè)的存在及其相關(guān)問題。

        第二個(gè)事實(shí)也是明顯并廣為人知的：阿根廷是中國(guó)產(chǎn)品的市場(chǎng)。盡管中國(guó)已經(jīng)是阿根廷重要的消費(fèi)品和資本品的供應(yīng)國(guó)，仍然有空間來大幅提升貿(mào)易量。

        阿根廷擁有4千萬(wàn)人口，相對(duì)而言是較好的工業(yè)化國(guó)家（汽車的年產(chǎn)量約為1百萬(wàn)輛；是世界上出口核反應(yīng)堆的五個(gè)國(guó)家之一），阿根廷很早（大約在20世紀(jì)初）就走上了其發(fā)展之路，比地區(qū)內(nèi)任何國(guó)家都早。所有這一切意味著其制造業(yè)需要進(jìn)口半成品和機(jī)械設(shè)備。因此，阿根廷工業(yè)生產(chǎn)得越多，其進(jìn)口的需求也就越大。這對(duì)中國(guó)企業(yè)而言意味著更多的機(jī)會(huì)。

        中國(guó)公司應(yīng)該參與阿根廷的貿(mào)易展覽會(huì)，組織考察團(tuán)，這樣可以更熟悉真實(shí)的商業(yè)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)機(jī)制。語(yǔ)言可能是一個(gè)障礙，但當(dāng)?shù)卮罅康纳馊丝梢杂糜⒄Z(yǔ)進(jìn)行交流，阿根廷國(guó)內(nèi)也有大量的漢語(yǔ)－西班牙語(yǔ)翻譯。

        接下來是不那么明顯、有時(shí)被忽略的事實(shí)：有意出口的公司應(yīng)該在南美的大背景中來思考阿根廷——在此意義上，中國(guó)公司不應(yīng)僅盯住4千萬(wàn)的阿根廷人，而是應(yīng)該瞄準(zhǔn)這一地區(qū)的4億人口。阿根廷應(yīng)該被當(dāng)作是進(jìn)入拉美市場(chǎng)的大門。

        考慮在阿根廷建立制造中心來生產(chǎn)中國(guó)為南美市場(chǎng)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這是很有意義的。

        - 通過南方共同市場(chǎng)（MERCOSUR）（成員國(guó)包括阿根廷、巴西、烏拉圭、巴拉圭和委內(nèi)瑞拉），阿根廷的制成品可以優(yōu)先進(jìn)入這些成員國(guó)的市場(chǎng)（比如，南美的汽車工業(yè)已經(jīng)相應(yīng)地被結(jié)構(gòu)化了。）

        - 此外，阿根廷有充足的熟練工人（義務(wù)教育在1874年就已實(shí)施）、許多領(lǐng)域的優(yōu)秀的專業(yè)人員以及諸多可以為新的工業(yè)項(xiàng)目提供支持的配套產(chǎn)業(yè)。阿根廷擁有該地區(qū)規(guī)模最大的中產(chǎn)階級(jí)，他們相比該地區(qū)其他國(guó)家的來說也更成熟。

        - 另一個(gè)需要考慮的因素是：南美的主要大國(guó)長(zhǎng)期以來選擇實(shí)行進(jìn)口替代的發(fā)展模式（這與包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家相反，亞洲國(guó)家實(shí)行出口導(dǎo)向型的增長(zhǎng)模式）；這就是說，為了刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，他們支持這樣的企業(yè)的建立和發(fā)展：可以生產(chǎn)替代從他國(guó)進(jìn)口的商品的產(chǎn)品。

        在幾十年之后，這些政策的最終結(jié)果是政府支持這樣的公司：它們來到該國(guó)投資新的生產(chǎn)工廠，工廠不僅將生產(chǎn)之前需要進(jìn)口的產(chǎn)品，同時(shí)，也會(huì)創(chuàng)造就業(yè)并提升對(duì)其他當(dāng)?shù)氐闹虚g產(chǎn)品制造商的需求。

        - 這些進(jìn)口替代政策的另一面幾乎總是懲罰性的關(guān)稅結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)不利于制成品的進(jìn)口，而是促進(jìn)半成品的進(jìn)口以在當(dāng)?shù)赝瓿勺罱K的生產(chǎn)。對(duì)中國(guó)公司（或是其他外國(guó)公司）而言，這意味著：相較于直接進(jìn)口制成品，進(jìn)口部分零部件并使用部分本地產(chǎn)零部件在阿根廷進(jìn)行最終的組裝會(huì)更容易（也更便宜）。

        如同人們或多或少知道的那樣，這就是為什么許多跨國(guó)公司在過去的幾十年中在阿根廷開業(yè)的根本性理由（幾乎世界上所有的汽車生產(chǎn)商、制藥公司，消費(fèi)品和食品加工企業(yè)，等等）；不為人知的是，相當(dāng)多的中型外資公司已經(jīng)利用這一情況，通過在阿根廷設(shè)廠成功地進(jìn)入了南美市場(chǎng)。

        - 說了這些之后，我們可以來考慮下許多中國(guó)企業(yè)目前的情況，鑒于中國(guó)大陸不斷攀升的勞動(dòng)力和原材料成本以及愈發(fā)嚴(yán)格的環(huán)保約束，它們感到很難再保持國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。這一情況已經(jīng)促使相當(dāng)多的中國(guó)企業(yè)將生產(chǎn)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到其他國(guó)家，主要是東盟地區(qū)（尤其是越南和柬埔寨）。在南美設(shè)立工廠可能也有助于解決這些問題。

        雖然人們似乎認(rèn)為在國(guó)外設(shè)立生產(chǎn)設(shè)施是跨國(guó)企業(yè)的專屬事務(wù)，但是有必要注意到，有大量中型企業(yè)通過設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)（獨(dú)資或是與當(dāng)?shù)鼗锇楹献鳎┮呀?jīng)成功地滲透入國(guó)外市場(chǎng)。事實(shí)上，在中國(guó)我們甚至可以更容易地發(fā)現(xiàn)這樣的情況；比如在葡萄酒、食品加工和時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。

        在任何情況下，在外國(guó)開展工業(yè)生產(chǎn)確實(shí)不是一件容易的事，對(duì)任何人來說都是如此；在公司管理方面，這需要真正的企業(yè)家精神和長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略。但也需要說明的是，這一途徑就盈利而言對(duì)企業(yè)也是最有利的，會(huì)給企業(yè)的母國(guó)帶來收益，并且在許多情況下，這是唯一能夠打開某些外國(guó)市場(chǎng)的方法。

        在外國(guó)經(jīng)營(yíng)，或者在那里設(shè)立生產(chǎn)設(shè)施，可能是最復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)之一；因此，要制定這樣的計(jì)劃的企業(yè)管理層首先必須獲得的東西就是正確的專業(yè)意見。

        為了研究市場(chǎng)、構(gòu)思策略，制定公司的管理方式并最終開始運(yùn)營(yíng)，商業(yè)顧問、律師和會(huì)計(jì)師是必不可少的。完善的專業(yè)咨詢不僅可以使得運(yùn)營(yíng)的發(fā)展更為便利，有助于彌合文化差異，也可以避免那些可能對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃來說非常有害的問題。

        此外，對(duì)于公司的決策者來說，對(duì)于市場(chǎng)的機(jī)遇和限制、對(duì)于他們想要與之做生意的國(guó)家的文化的精妙之處有敏銳的意識(shí)確實(shí)是非常重要的。

        我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)表明，盡管許多中國(guó)企業(yè)家精力充沛，目標(biāo)明確，并且很好地意識(shí)到了商業(yè)機(jī)會(huì)，但是他們有點(diǎn)不愿意就如何在外國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)這樣的問題尋求專業(yè)意見；這樣的態(tài)度有時(shí)會(huì)導(dǎo)致他們犯下代價(jià)高昂的錯(cuò)誤。

        作為結(jié)語(yǔ)，對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，與阿根廷做生意或是在阿根廷做生意，打開了一個(gè)確實(shí)是充滿機(jī)遇的世界，而對(duì)于那些名副其實(shí)的生意人來說這也是一個(gè)令人興奮的挑戰(zhàn)。

        （Mario Quinteros是一位退休的阿根廷外交官，曾在捷克、斯洛文尼亞、匈牙利、科威特、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、印度、伊朗和中國(guó)任職。目前，他是Yi咨詢公司的主任，為開展國(guó)際業(yè)務(wù)的中國(guó)企業(yè)提供咨詢。陸華 譯）