5月24日，一起教育科技發布上市半年后的第二份財報。本季度實現營收4.74億元，同比增長107.1%，凈虧損6.6億元，同比擴大近2倍。公布業績后盤后股價下跌1.36%。

國內K12教育早已進入白熱化競爭階段，虧損一直都是各大企業的痛點，深陷商業化泥沼的一起教育何時看得到盈利的曙光？K12賽道上不乏好未來、網易有道、猿輔導、作業幫等強敵，一起教育的核心競爭力能否跟得上其野心？面對政策強壓和高瓴機構減倉，一起教育又將如何應對？通過解讀Q1財報我們來一探究竟。

付費人數翻倍但營收增速放緩 依舊繞不開搶奪流量

從一起教育的本季度財報來看，營收同比去年Q1的2.29實現翻倍增長，與上一季度高速增長下的4.87億基本持平。

凈收入增長主要是付費課程入學人數增加，推動了在線K12輔導服務的凈收入增長。

作為一家主打“校內+課后”模式的在線教育機構，一起教育Q1付費課程注冊人數約為53.4萬，比2020年Q1的約26.4萬同比增長105.7%。若能保持Q1的增長勢頭，全年付費課程報名人數有望超過去年，實現高速增長。

一起教育科技創始人，董事長兼CEO劉暢表示：“我們凈收入同比增長107.1%至人民幣4.74.億元，超出我們的指導上限420萬元。我們仍然相信，未來幾年在校學生申請的增長空間很大。”

雖然營收同比翻倍，但同時增速也在放緩，并且虧損也在進一步擴大。從上圖可以看出，一起教育本季度虧損6.6億元。成立十年，一起教育至今仍未盈利。

虧損一直是在線教育的痛點，在K12賽道上，跟誰學、新東方在線和網易有道都深陷虧損泥沼。背后的原因都指向市場銷售和營銷費用的擴大。

以跟誰學為例，作為第一家盈利的K12在線教育公司，2020年跟誰學卻出現虧損。在2020年Q2季度，跟誰學營業利潤由盈轉虧主要是在市場營銷活動方面的大力投入，以擴大流量增長及加強品牌認知；到了2020財年Q3，跟誰學凈虧高達9.325億元，首次出現季度虧損，其中，公司銷售費用猛增至20.56億元。

銷售費用猛增的不止是跟誰學一家，網易有道亦是如此。

網易有道2020年全年市場營銷費用達到近27億元，同比增長332.9%；僅第四季度的營銷費用就達到8.05億，相比去年同期的2.06億元翻了近4倍。

事實上，面對行業的激烈競爭，爭奪用戶仍需要大量投入營銷費用。一起教育在營銷費用的支出上也是下了血本，花重金砸廣告來獲取流量。

研發、營銷費用雙高 獲客后提升轉化可持續

根據財報數據，一起教育Q1營銷費用6.13億元，超過2019年全年，也超過去年的一半。按這樣的趨勢下去，今年大手筆燒錢的勢頭恐怕踩不住剎車。

去年，一起學網校在央視1、3、8、13套，以及江蘇衛視、浙江衛視都有發布廣告，今年一起教育也有密集的品牌營銷動作：先是加入央視強國品牌工程、在央視發布一起學網校的品牌廣告，隨后邀請辣目洋子、李雪琴拍攝多條品牌短片來擴大品牌影響力。

大規模的廣告投放是行業內的普遍做法，比如作業幫、猿輔導近一兩年持續冠名一些熱門綜藝，都是希望獲取新客戶。其他公司如果不加大廣告投放的力度，就會面臨客戶流失的問題。

對于頭部上市公司來說，有足夠資本燒錢也能夠承受得住，但中小平臺沒有雄厚的財力支撐，同時也被頭部平臺壓縮了發展空間。此外，獲取客戶之后，是否能夠做到相匹配的優質教學服務，進行良好的轉化才是可持續發展的重點。

在這一點上，一起教育投放并非“大水漫灌”，而是在競爭激烈的市場環境中實現精細化運營。一個重要的體現就是研發投入。

在費用支出當中，相當一部分用于研發費用，本季度投入2.1億元，相較于去年同期1.33億元進一步大幅增長58.2%。

對比跟誰學2020年財報數據，跟誰學Q4研發費用達到2.75億元，2020年全年達到7.35億元。一起教育去年全年研發投入6.15億元，可見與頭部競爭對手差距不大，能夠憑借高研發投入的優勢保持行業地位。

整體來看一起教育的Q1業績，高研發投入能夠帶來技術創新，改善了用戶對產品的需求及體驗感的提升，高營銷費用也擴大了品牌認知，獲取更多新用戶付費參與課程，帶動了營收的增加，但同時虧損擴大也是擴張過程中不可避免的問題。

若當下的費用支出能夠為日后的長效發展打下堅實基礎，或許不久的將來有望實現盈利。

借差異化模式比拼核心競爭力 擠進第一梯隊難度較大

說完營收業績，我們來說說一起教育的商業模式。

分析一起教育的商業模式可以看出，走得是差異化路線，即“校內+課后”差異化模型。

CEO劉暢認為，在“校內+課后”模式下，利用課余補習業務的快速增長，利用專有的用戶群優勢，本地化的內容和數據洞察力來服務學生。

除了通過差異化模式獲客，一起教育也在橫向對比跟誰學，采取同樣的低價體驗課模式獲客：先從0元2節-5節免費公開課引入，而后再進入后續的低價體驗課或是正價課。

在這種模式下，跟誰學2020全財年正價課付費人次達到587.1萬，同比增長168.4%，其中K12在線課程正價課付費人次達到542.9萬，同比增長177.3%。

從一起教育付費人數不斷增長的趨勢可知，低價體驗這條路徑是可行的。

但是，想要擠進頭部隊伍，對一起教育來說還是有較大的難度。

隨著跟誰學、網易有道、好未來等教育機構不斷涌入，公司市場份額持續被壓縮，競爭對手們紛紛開啟價格戰，實行低價補貼來爭奪客戶，在行業不斷洗牌，市場出清下，資源和優勢都在進一步向頭部集中。

從估值來看，未上市公司中，猿輔導的估值已經超過115億美元，作業幫估值110億美元，VIPKID估值為45億美元。上市公司中，好未來市值超過400億美元，跟誰學超過150億美元。

相比之下，一起教育總市值才8億美元，差距巨大。目前不論是盈利能力、獲客水平，市場份額還是品牌效應，一起教育都有較大差距。

當然，擠進頭部隊伍未必沒有機會。抓住高研發投入這一核心競爭力，進一步增強公司的競爭壁壘，一起教育有望縮減營運成本，避免利潤被侵蝕。

在線教育或將引來嚴格新規 一起教育又將何去何從？

從市場上看，機構最近的投資動向非常值得重視和關注。

5月18日，高瓴在美國證券交易委員會（SEC）公布了2021年一季度美股持倉情況，清倉了好未來、一起教育，加倉新東方。另一私募巨頭高毅則加倉了好未來與新東方。

機構的調倉換股也引發投資者熱烈討論。此次減持或許是受到嚴格監管的影響，尤其是今年，在線教育行業投融資端都受到各種政策壓制，一級市場上教育行業融資熱潮也在降溫。

根據黑板洞察統計，2021年4月教育行業共發生了21起融資事件，共融資7.23億元，其中最大的一筆融資是來也科技獲得的由中國平安旗下平安全球領航基金與上海人工智能產業基金聯合領投的5000萬美元C+輪融資。

而2020年3月，猿輔導獲得由高瓴資本領投，騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投的10億美元融資。

據艾瑞咨詢統計，2020年教育行業累計融資1164億元，其中在線教育融資1034億元，占比89%。這1034億融資中，80%流向了頭部5家平臺。換算得出，僅頭部5家平臺的融資就多達約827億。

相比之下，今年融資情況十分冷清。

與此同時，監管層面還刮來一陣寒風：

近日，有消息稱，高層將出臺有關校外培訓最嚴新規，假期不得上課，學科類與素質類教育機構不得上市，教育培訓機構不得做任何廣告。

受這一利空消息影響，5月24日，教育中概股普遍重挫，新東方跌18.29%，有道跌9.22%，美聯國際教育集團跌32.34%，51Talk跌19.16%，好未來跌17.14%。

如果上述消息落地，一起教育也將受到較大沖擊。根據公司的預計，二季度凈收入將介于6.400億元至6.600億元，同比增速將介于135.8%至143.2%。從當前大環境趨嚴來看，可能難以達到這一預期。

從整個行業來說，面對政策趨嚴的形勢，誰都無法獨善其身。人民日報曾在《在線教育首先要教育“在線”》中強調，若在線教育在營銷誘導上一味燒錢卻在教學質量上偷工減料，在賺快錢上下功夫卻在謀長遠上沒打算，只會失去消費者的信賴，斷送行業未來。

教育行業是個慢投資，但是在線教育機構紛紛駛入快車道。教育的本質是內容和服務，做好精細化運營、產品研發、優化服務，提高品牌口碑才是立足根本。不管對于頭部平臺，還是在巨頭中間艱難求生的一起教育來說，前路道阻且長。

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