作者/星空下的鍋包肉

編輯/菠菜的星空

排版/星空下的小魚(yú)

微微一笑，漏出鋼絲牙套。一代人的煩惱。

鍋包肉小時(shí)候就被鋼絲牙套勸退了，主要是丑，而且還疼。前兩年接觸到隱形正畸，果斷上岸。

什么是隱形正畸？簡(jiǎn)單來(lái)講，就是給牙齒戴了一個(gè)透明的牙套。相比鋼絲牙套，美觀且舒服，缺點(diǎn)是貴，動(dòng)輒三五萬(wàn)。

傳統(tǒng)牙套（左）VS隱形牙套（右）

最近發(fā)現(xiàn)，賣(mài)隱形牙套的時(shí)代天使，5月16號(hào)已通過(guò)港交所聆訊，即將以牙科隱形正畸第一股的身份登陸資本市場(chǎng)。

看了時(shí)代天使的招股書(shū)，鍋包肉才知道，竟然為其貢獻(xiàn)了70%的毛利率，妥妥的韭菜了。時(shí)代天使是國(guó)內(nèi)隱形正畸的絕對(duì)龍頭，2020年?duì)I收8億，市占率高達(dá)40%。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，仍以傳統(tǒng)正畸為主，隱形市場(chǎng)規(guī)模不足百億，不過(guò)像鍋包肉這樣的韭菜越來(lái)越多，滲透率正在逐漸提高。根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告，到2030年，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)會(huì)再擴(kuò)大8倍。

圖片來(lái)源：《時(shí)代天使招股書(shū)》

顏值經(jīng)濟(jì)時(shí)代，資本一擁而上。上一個(gè)瘋狂的是制造玻尿酸試劑的愛(ài)美客，7億營(yíng)收，92%毛利率，230倍市盈率，1300億市值（相關(guān)閱讀：毛利92%！愛(ài)美客，割女人韭菜的醫(yī)美茅臺(tái)）。

蜂擁之下，時(shí)代天使又會(huì)有怎樣的市場(chǎng)表現(xiàn)？

一.隱形正畸 二分天下

提到時(shí)代天使必然會(huì)跟著一個(gè)品牌，隱適美（另一個(gè)隱形牙套品牌）。

隱適美背后是一家美股上市公司——艾利科技（ALGN）。從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，也確實(shí)是二者瓜分天下，各占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)約41%的市場(chǎng)份額。

圖片來(lái)源：《時(shí)代天使招股書(shū)》

不過(guò)中國(guó)市場(chǎng)僅占艾利科技營(yíng)收的8%，嚴(yán)格來(lái)講時(shí)代天使和艾利科技并不具有可比性，二者營(yíng)收相差20倍！

艾利科技能夠?qū)I(yè)務(wù)拓展至海外，主要原因在于，起步早，技術(shù)強(qiáng)。

艾利科技1997年成立，開(kāi)辟了隱形正畸的先河。其自主研發(fā)的隱適美材料，具有軟、薄、彈性好等特性。這幾個(gè)特性直到現(xiàn)在依然是后來(lái)者材料研發(fā)的方向，至今未被超越。

不過(guò)，這個(gè)行業(yè)先驅(qū)，卻被時(shí)代天使搶走了一半的中國(guó)市場(chǎng)份額。

時(shí)代天使起步于2003年，由一群牙科醫(yī)生及大學(xué)的牙科科學(xué)家共同創(chuàng)立。都說(shuō)隱形牙套的關(guān)鍵是材料，但其實(shí)，時(shí)代天使的材料技術(shù)是與國(guó)外合作研發(fā)，原材料外部采購(gòu)。提供制造原材料的單一供應(yīng)商采購(gòu)額占比高達(dá)35%。

圖片來(lái)源：《時(shí)代天使招股書(shū)》

至于材料品質(zhì)，從軟、薄、彈性好這幾個(gè)維度來(lái)看，時(shí)代天使還達(dá)不到隱適美的水平。所以時(shí)代天使的成就，并非技術(shù)過(guò)硬。而是得益于產(chǎn)品策略、成本優(yōu)勢(shì)疊加渠道建設(shè)。

時(shí)代天使推出了四款產(chǎn)品。包括面向中輕度病例的COMFOS（低價(jià)版）、標(biāo)準(zhǔn)版、面向復(fù)雜病例的冠軍版、以及兒童版。相較于5萬(wàn)起的隱適美，時(shí)代天使輕易拿到了中低端市場(chǎng)份額。

而對(duì)標(biāo)隱適美的冠軍版，終端市價(jià)在3-3.5萬(wàn)，仍有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)的背后，其實(shí)是成本的支撐。從披露的營(yíng)收數(shù)據(jù)以及達(dá)成案例數(shù)推算，隱適美出廠價(jià)比時(shí)代天使貴三分之一，但是綜合毛利率都在70%左右。

最重要的是，時(shí)代天使把銷(xiāo)售渠道幾乎鋪到了每一個(gè)有隱適美存在的地方。這樣放在同一個(gè)天平上比較，價(jià)格優(yōu)勢(shì)放到最大。

二.行業(yè)賽道的保護(hù)傘

鍋包肉當(dāng)時(shí)去做隱形正畸，前后咨詢(xún)了十幾家醫(yī)院，所有醫(yī)生給的選擇都是隱適美or時(shí)代天使。如果不是這次做行業(yè)研究，竟不知道還有一個(gè)僅比時(shí)代天使晚一年成立的國(guó)產(chǎn)第二大品牌正雅。更不知道，國(guó)內(nèi)隱形正畸產(chǎn)品其實(shí)有不下30種。

資料來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

而形成這種現(xiàn)象的原因就在于，隱形正畸這個(gè)賽道已經(jīng)誕生了兩個(gè)絕對(duì)頭部，控制了80%以上的市場(chǎng)份額。

渠道已被壟斷，如果沒(méi)有入場(chǎng)的機(jī)會(huì)，小企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)。

即使闖入現(xiàn)存市場(chǎng)，在面向終端客戶(hù)之前，仍然要先過(guò)醫(yī)生這一關(guān)。牙齒正畸出了問(wèn)題，首先砸的是醫(yī)生和醫(yī)院的招牌。

而時(shí)代天使憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)積累了其他品牌無(wú)法匹敵的案例數(shù)量。這跟AI的數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)道理。案例數(shù)越多，時(shí)代天使能夠給出的設(shè)計(jì)方案越精確。

通常大家對(duì)隱形正畸這個(gè)行業(yè)有一個(gè)誤解，總以為醫(yī)生水平更重要。但其實(shí)，隱形正畸醫(yī)生背后站著的是廠商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。醫(yī)生的方案，要廠商進(jìn)行把關(guān)和修改。時(shí)代天使的案例庫(kù)，是能夠取得醫(yī)生信任的源泉，同樣也是其他廠商面臨的最大對(duì)手。

三. 總結(jié)

隱形牙套這門(mén)生意，看似簡(jiǎn)單且賺錢(qián)。但是已經(jīng)形成了兩家獨(dú)大的局面。新進(jìn)入者很難打破這種格局。即使效仿時(shí)代天使，重走價(jià)格取勝路線，依然要面對(duì)時(shí)代天使推出的低價(jià)版產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

不過(guò)，這個(gè)行業(yè)賽道依然是一片藍(lán)海。 在大企業(yè)觸角沒(méi)有伸到的領(lǐng)域，才是小企業(yè)的機(jī)會(huì)。

同樣，這些領(lǐng)域也會(huì)是隱適美、時(shí)代天使這樣的龍頭爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

圖片來(lái)源：鍋包肉自制

從隱適美近十幾年的發(fā)展趨勢(shì)，明顯能看出一個(gè)特點(diǎn)，重銷(xiāo)售，輕研發(fā)。而時(shí)代天使的戰(zhàn)略，就是通過(guò)分銷(xiāo)商，將觸達(dá)的范圍盡可能擴(kuò)大。

圖片來(lái)源：《時(shí)代天使招股書(shū)》

說(shuō)到底，就是一個(gè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

不過(guò)作為一個(gè)戴著隱形牙套的韭菜，鍋包肉其實(shí)更期待，或許有一天，能夠像隱形正畸顛覆傳統(tǒng)正畸一樣，殺出一種新技術(shù)，再次顛覆這個(gè)行業(yè)。

如果兩年直接縮短到兩個(gè)月，降低成本和價(jià)格，或許顏值經(jīng)濟(jì)時(shí)代，就直接變成全民正畸時(shí)代了。

這個(gè)提議，時(shí)代的天使，考慮一下？

注：本文不構(gòu)成任何投資建議。股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)就沒(méi)有傷害。