新周期下保險(xiǎn)消費(fèi)者與保險(xiǎn)代理人之間呈現(xiàn)什么樣的關(guān)系？需求端有哪些痛點(diǎn)，渠道側(cè)又有哪些局限？

5月18日，保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)i云保與艾瑞咨詢聯(lián)合發(fā)布的《保險(xiǎn)新周期-保險(xiǎn)用戶需求新趨勢(shì)洞察報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，保險(xiǎn)售后輔助、售后流程簡(jiǎn)化成為保險(xiǎn)實(shí)際用戶較迫切的需求。而保險(xiǎn)代理人則依舊是用戶最受偏好的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息獲取途徑，未來保險(xiǎn)代理人渠道規(guī)模仍具有較大上漲空間。

《報(bào)告》顯示，在投保階段，從保險(xiǎn)實(shí)際用戶投保渠道使用情況來看，73.2%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶曾在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商城投保，62.4%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶曾通過保司官方自營(yíng)渠道投保，也有47.3%的用戶曾通過保險(xiǎn)代理人投保。雖然保險(xiǎn)商城在保險(xiǎn)用戶群體中滲透率最高，但由于其存在銷售險(xiǎn)種有限、產(chǎn)品單價(jià)低、產(chǎn)品可替代性強(qiáng)、續(xù)保率不高等局限，保險(xiǎn)商城對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)效率較低。保險(xiǎn)商城更適合作為培養(yǎng)保險(xiǎn)用戶習(xí)慣、引流優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)用戶的有力通道。

此外，調(diào)研結(jié)果顯示，超半數(shù)以上的保險(xiǎn)實(shí)際用戶認(rèn)為投保決策過程中保險(xiǎn)代理人提供專業(yè)的建議也尤為重要。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量眾多、條款同質(zhì)化的市場(chǎng)背景下，保險(xiǎn)代理人作為平衡保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)用戶間信息不對(duì)稱的優(yōu)質(zhì)通道，仍被多數(shù)保險(xiǎn)實(shí)際用戶認(rèn)可。

從保險(xiǎn)實(shí)際用戶獲取保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的頭部渠道來看，保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)實(shí)際用戶最偏好的信息獲取渠道，63.3%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶將保險(xiǎn)代理人作為汲取保險(xiǎn)關(guān)鍵信息的優(yōu)選途徑。雖然保險(xiǎn)代理人并非覆蓋用戶數(shù)最多的投保渠道，但由于其面對(duì)的用戶需求多為高保費(fèi)、長(zhǎng)期可持續(xù)的保單，創(chuàng)造保費(fèi)收入規(guī)模巨大。

從銀保監(jiān)會(huì)公布的人身險(xiǎn)分渠道保費(fèi)收入來看，通過各類保險(xiǎn)代理人（專業(yè)保險(xiǎn)代理及兼業(yè)保險(xiǎn)代理）創(chuàng)造的保費(fèi)收入達(dá)2.55萬億元，是人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要貢獻(xiàn)力。

2020年末，銀保監(jiān)會(huì)連發(fā)多個(gè)文件，提出了“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念，鼓勵(lì)探索獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人相關(guān)制度，進(jìn)一步提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。

《報(bào)告》則指出，美國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中，獨(dú)代及保險(xiǎn)經(jīng)代等保險(xiǎn)中介渠道占比達(dá)53%，中國(guó)這一比重僅為2.3%，而中國(guó)保司個(gè)人代理人渠道占比則高達(dá)60.6%。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷體制去層級(jí)化、產(chǎn)銷分離大趨勢(shì)的演進(jìn)，未來保險(xiǎn)經(jīng)代及獨(dú)立代理人渠道將持續(xù)迸發(fā)上升潛力。

就需求端來看，《報(bào)告》指出，保險(xiǎn)需求端市場(chǎng)空間巨大，但仍需長(zhǎng)效用戶教育釋放市場(chǎng)潛力。與此同時(shí)，隨著保險(xiǎn)線上化進(jìn)程加速、信息流通愈加透明高效、保司的營(yíng)銷植入愈發(fā)熟練，保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)宣傳過度、迭代快速、條款同質(zhì)化的特征，這為用戶帶來極大的甄別負(fù)擔(dān)。

調(diào)研顯示，近半數(shù)的保險(xiǎn)目標(biāo)用戶認(rèn)為自主甄別目標(biāo)產(chǎn)品已經(jīng)成為投保決策的核心負(fù)擔(dān)。保險(xiǎn)目標(biāo)用戶對(duì)專業(yè)、客觀的保險(xiǎn)甄選建議需求迫切，超過1/3的保險(xiǎn)目標(biāo)用戶期望可以在自主甄選產(chǎn)品的基礎(chǔ)上獲得保險(xiǎn)專業(yè)人士的提示與指導(dǎo)。但目前大部分保險(xiǎn)代理人受利益驅(qū)動(dòng)難以提供專業(yè)、克制、客觀的保顧咨詢服務(wù)。

對(duì)于代理人而言，《報(bào)告》認(rèn)為，大部分用戶與代理人之間無法建立互信互利的優(yōu)良聯(lián)系，導(dǎo)致傳統(tǒng)代理人渠道推廣效率降低。追溯這一現(xiàn)象產(chǎn)生的根源，除代理人機(jī)制的本身弊端外，用戶對(duì)代理人責(zé)任的期許與其實(shí)際獲得的代理人服務(wù)不匹配也是導(dǎo)致這一現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因。此外，部分保險(xiǎn)代理人迫于層級(jí)利益導(dǎo)致的業(yè)績(jī)壓力，存在夸張營(yíng)銷、過度銷售等行為。