文 | 蕭田

“公益組織也能上市？”、“利用人性善良掙錢”、“消費(fèi)大眾同情心”，刷爆朋友圈的水滴籌將故事講到了資本市場，但輿論卻炸開了鍋。

5月7日，水滴公司正式登陸美國紐交所IPO，公司股票代碼為“WDH”，首次公開招股發(fā)行3千萬股美國存托股，發(fā)行價為每股12美元，然而首日即破發(fā)，截止5月12日，股價已經(jīng)暴跌超30%，每股只有7.9美元，市值蒸發(fā)了16億美元，折合人民幣100億。

事實(shí)上，乘著互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，這家年輕的公司成立僅四年時間就籌款300億，成為了2020年胡潤全球獨(dú)角獸榜單中，唯一一家榜上有名的保險科技企業(yè)。

但與此同時，水滴籌的強(qiáng)光環(huán)效應(yīng)也掩蓋了水滴公司的商業(yè)本質(zhì)，自傳出準(zhǔn)備IPO的消息開始，水滴公司就一直備受爭議，在如今的“聚光燈”之下，水滴公司的商業(yè)模式也逐漸現(xiàn)出原形，它也不得不承受來自市場的“拷問”。

水滴籌到底如何賺錢，公司未來前景幾何？

“水滴”如何匯聚成海

“您的點(diǎn)滴愛心，就是別人生命康復(fù)的希望。大家好，我是XX，來自X市，我的父親曾是XXX，如今得了XX，已經(jīng)做了XX治療，但醫(yī)生說還需要XXX，現(xiàn)在家里能借的都借了，后期還差XXX……”

不知從何時起，朋友圈隔三差五冒出了這樣的水滴籌動態(tài)，求助的人或是親戚、或是朋友，甚至還有一些素未謀面的陌生人。提及公益救助，水滴籌也首當(dāng)其沖。

實(shí)際上，被大眾所熟知的水滴籌只是水滴公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一個縮影。

中國保險行業(yè)發(fā)展了兩百多年，互聯(lián)網(wǎng)保險也已經(jīng)誕生多年。但一直以來，我國社保低水平廣覆蓋，商業(yè)保險廣度深度低、價值和運(yùn)作模式不同于任何國家。保障體系及覆蓋都有基礎(chǔ)，但是錢少問題多，效率低下。

市場急需效率較高的方式去解決醫(yī)療籌資問題，而與此同時，伴隨著各行各業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)潮的掀起，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)成了市場給出的解決方案。

據(jù)中國經(jīng)營報報道，截止到2016年11月，有22家投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)互助平臺超過120家，總計注冊會員超過1000萬人。

但在當(dāng)時，眾多互聯(lián)網(wǎng)保險平臺也存在著局限性，比如在產(chǎn)品供給端，定價高，購買門檻也高；在履約方面，普惠式消費(fèi)型保險多是報銷型的健康險，先有錢治病再去報銷，沒有考慮到?jīng)]錢看病的情況。

2016年誕生的水滴公司，針對用戶需求和痛點(diǎn)推出的第一款產(chǎn)品就是水滴互助，基于“我為人人、人人為我”的理念，用戶通過水滴互助繳納會員費(fèi)和管理費(fèi)后，形成一個風(fēng)險契約池，借助均攤的方式來保障遭遇疾病、意外或其他困難。

水滴互助上線第一天，就涌入幾十萬點(diǎn)擊，一天成交過萬單。2016年8月19日，水滴互助上線第100天，會員突破100萬。

彼時，一個偶然的機(jī)會，受水滴互助用戶的啟發(fā)，水滴籌上線了。

由于投水滴互助需要180天的觀察期，有用戶在沒過觀察期卻得了大病，詢問是否可以幫他做一個頁面籌款，水滴公司就在水滴互助基礎(chǔ)上順勢推出了水滴籌。

對于得了重大疾病卻看不起病的人來說，水滴籌的大病籌款平臺將尋求幫助和愿意幫助的人聚集在一起，為患者提供了一線生機(jī)。

據(jù)統(tǒng)計，截至2020年12月31日，已有超過3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名大病患者捐款370多億元。遠(yuǎn)超中國紅十字基金會約63億元的公益收入。

水滴互助與水滴籌的存在，為水滴公司聚集了巨大的消費(fèi)人群和數(shù)據(jù)流量，而信息傳播迅速的互聯(lián)網(wǎng)和可裂變的社群營銷，又使其實(shí)現(xiàn)了流量向數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化，為水滴公司其他業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收帶來了更多的市場資源與消費(fèi)群體。

2017年，水滴公司迅速推出了水滴保，進(jìn)軍保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，跑通了用戶、流量到商業(yè)變現(xiàn)的環(huán)節(jié)。至此，水滴籌做大病籌款，水滴互助做互助社群，水滴就可以高效地向這些潛在用戶推銷保險產(chǎn)品。一個“籌款+互助+保險”的生態(tài)商業(yè)模式自此形成。

根據(jù)招股書顯示，水滴公司營收分三部分：向保險公司提供保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的傭金；通過實(shí)施互助計劃產(chǎn)生的管理費(fèi)；為保險公司等提供技術(shù)服務(wù)的收入。

其中，保險經(jīng)紀(jì)傭金是水滴最主要的收入來源，占水滴公司2020年收入的89.1%。2018年至2020年，水滴保實(shí)現(xiàn)的首年保費(fèi)分別為9.725億元、66.681億元和144.259億元。為水滴公司貢獻(xiàn)收入分別為1.22億元、13.08億元和26.95億元。

公益與商業(yè)相輔相成，三項業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合，也催生了今日的水滴。

實(shí)習(xí)生的逆襲之路

在公開的報道中，水滴創(chuàng)始人沈鵬的履歷非常簡單，但最為外界津津樂道：美團(tuán)第10號員工。

2009年11月，當(dāng)時還沒畢業(yè)的沈鵬，找到王興團(tuán)隊幾個關(guān)鍵人物的郵箱，毛遂自薦。于是，沈鵬成了美團(tuán)的一份子，“美團(tuán)早期員工”、“美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人”自此成了他的標(biāo)簽。

初入美團(tuán)，沈鵬從一線業(yè)務(wù)員做起，又是做客服又是做商服，拿著公司撥發(fā)的5萬元經(jīng)費(fèi)，在天津郊區(qū)租了套民宅就搞起來。第一個月，把天津城市的業(yè)績做到全國第二，僅次于北京。

半年后，就成為了天津分公司總經(jīng)理。23歲那年他就已經(jīng)是管理大概400個員工的北方大區(qū)經(jīng)理。到26歲那年，沈鵬跟隨美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文立項美團(tuán)外賣，在一年多的時間里，帶領(lǐng)團(tuán)隊做到行業(yè)第一。

在2016年初美團(tuán)外賣團(tuán)隊的團(tuán)建活動上，喝醉了的王慧文得知沈鵬要走的消息后，突然把手里的啤酒瓶重重摔在地上，酒瓶玻璃散落一地。然后，這個美團(tuán)二號人物抱著沈鵬痛哭起來。

王興曾對沈鵬表示，跟著自己干，大概率可以實(shí)現(xiàn)財富自由。但沈鵬最終還是放棄了8000萬價值的期權(quán)，離職創(chuàng)業(yè)。

值得一提的是，除了美團(tuán)外，水滴公司投資方的名單里包括了IDG資本、高榕資本、點(diǎn)亮基金、真格基金和30多位知名互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人。其中，騰訊除投天使輪外還連續(xù)投資了水滴公司的A輪、B輪、C輪和D輪。

沈鵬創(chuàng)辦水滴的想法并非空穴來風(fēng)，根據(jù)報道，沈鵬的父親1985年加入中國人民保險公司，也是中國最早一批在三四線城市賣保險的人，甚至沈鵬就出生在保險公司家屬院。

基于這樣的家庭背景，當(dāng)美團(tuán)與大眾點(diǎn)評宣布合并，沈鵬向上司請辭之時就已經(jīng)明確了普惠保險的創(chuàng)業(yè)方向。再加上美團(tuán)的經(jīng)歷和騰訊的看重，讓沈鵬形成了水滴商業(yè)模式的獨(dú)特漏斗。

突出的例子是，在網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)風(fēng)生水起之際，水滴籌能夠在行業(yè)內(nèi)后來者居上離不開兩個重要原因：一是拓展下沉市場；二是實(shí)行“免費(fèi)”策略。

美團(tuán)憑借著強(qiáng)大的地推團(tuán)隊在“百團(tuán)大戰(zhàn)”中所向披靡，作為“元老級”人物的沈鵬自然深諳此道。水滴籌招募大量的兼職人員和志愿者輔導(dǎo)下沉市場進(jìn)行籌款，在農(nóng)村地區(qū)做刷墻廣告；

而在獲客上，在當(dāng)時籌款平臺都要收取2%的手續(xù)費(fèi)時，水滴籌借用互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”顛覆一切的特質(zhì)，完全不收費(fèi)用收割了大波流量。

根據(jù)招股書顯示，在用戶層面，水滴籌有76%的籌款用戶、72%的捐款用戶，都是來自三四五線城市；在業(yè)務(wù)層面，水滴保累計服務(wù)保險用戶數(shù)已達(dá)7940萬，累計付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬張，遍及全國31個省份，覆蓋全國超過97.6%的市縣，其中超過71%的用戶來自三線及以下城市。

一定程度上，水滴的發(fā)展受益于互助業(yè)務(wù)和籌款業(yè)務(wù)的公益色彩，不過在水滴贏得了美譽(yù)的同時，也直接導(dǎo)致水滴成為眾矢之的。

水滴公司以公益之名大行其道，通過低廉的價格收獲了大量精準(zhǔn)流量，似乎也讓“好好的生意”背上了“沉重”的“道德枷鎖”。從這個角度上來說，水滴利用公益出圈，也在被公益反噬。

水滴籌的最大危機(jī)是什么？

糅合了公益與商業(yè)的生意，水滴早期的打法也引發(fā)了后遺癥——“信任危機(jī)”。

2019年11月30日，梨視頻發(fā)布一則《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》的視頻報道，“水滴籌”在超過40個城市的醫(yī)院派駐地推人員，在各個醫(yī)院病房進(jìn)行“掃樓”，引導(dǎo)患者發(fā)起籌款。

令公眾震驚的是，這些地推人員每單最高提成150元，月入過萬，最為重要的是，地推員們?yōu)橥瓿煽冃δ季杞痤~填寫隨意，對求助者財產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞。

從這條“臥底水滴籌醫(yī)院掃樓籌款”的視頻開始，水滴公司此后10天上6次熱搜，各種詐捐、“送錢給富人看病”的騷操作此起彼伏，水滴籌的“陰暗面”被暴露在公眾面前，公眾信任也在被一點(diǎn)一點(diǎn)透支。

沈鵬一方面公開發(fā)文致歉，強(qiáng)調(diào)將以虛假籌款為第一高壓線，同時許諾，“再管不好，我愿意把水滴籌交給公益組織”。

失去信任的代價，是水滴要花更多的錢獲取流量。2019年，水滴的銷售及市場推廣費(fèi)用為人民幣10.57億元，而2020年的費(fèi)用為21.31億元，同比翻番。

財經(jīng)無忌認(rèn)為，就水滴籌本身而言，其開啟了大病籌款平臺0服務(wù)費(fèi)的先河，倒逼整個大病籌款行業(yè)都取消服務(wù)費(fèi)，幫助了“因病返貧”、“因病致貧”的人群，確實(shí)具有很強(qiáng)的公益屬性。

而從商業(yè)模式來看，從籌到保，水滴籌將籌款場景與社交傳播方式的結(jié)合，極其有效地喚醒了用戶對于疾病和醫(yī)療資金缺口的感知。這是一個非常合理的發(fā)展路徑，也是符合用戶自身需求的變化邏輯。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，我國基本醫(yī)療保險參保人數(shù)達(dá)到了13.5億人，參保覆蓋率繼續(xù)穩(wěn)定在95%以上，但基本醫(yī)療保險給付額比較低，對于大病重病保障力度有限。

從這個維度上來說，水滴只要消除公眾對于水滴籌的不信任感，回歸商業(yè)的本質(zhì)。理論上，其業(yè)務(wù)規(guī)模是具有一定的增長空間的。

好在沈鵬也意識到了這一問題，多次明確表示：“水滴公司從來不是公益組織，而是一家商業(yè)公司。”有意引導(dǎo)公眾消除對水滴“公益”的誤解。

為此，從政策上，水滴籌還接連收購了兩家公司，分別獲得保險經(jīng)紀(jì)、保險公估和保險代理牌照，變成了全國性保險經(jīng)紀(jì)、保險代理企業(yè)，為業(yè)務(wù)上了一道“保險”。

但從投資的角度上來說，在還未摘掉公益這一標(biāo)簽之前，單靠水滴保這一業(yè)務(wù)顯然并不能撐起水滴公司當(dāng)前的股價。今年3月，為赴美上市排除政策上的不確定性因素，水滴關(guān)閉了水滴互助業(yè)務(wù)。這意味著水滴盈利業(yè)務(wù)也只剩下水滴保。

可是水滴并不將自己定位于一家保險中介公司，而是一家“致力于保險和醫(yī)療健康并具有積極社會影響力的領(lǐng)先技術(shù)平臺”。

2020年，水滴公司橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界，部署醫(yī)療健康，先后上線了水滴好藥付和水滴健康等板塊。以“水滴好藥付”為例，用戶每季度付款199元，通過會員模式在平臺在平臺購買非醫(yī)保范圍內(nèi)和價格高昂的新特藥。而這本質(zhì)上是醫(yī)藥電商，并不具備競爭優(yōu)勢。

魔幻的是，在招股書中，水滴研發(fā)費(fèi)用從2018年的6,920萬元增長到2019年的2.15億元到2020年的2.44億元，占凈收入的8.1%比例，但截至2020年末，研發(fā)人員數(shù)量為526人，行政人員高達(dá)422人，高達(dá)4.1億元的行政開支是研發(fā)費(fèi)用的近兩倍。

從目前來看，新業(yè)務(wù)的成長性很難為水滴公司找到新的業(yè)績支點(diǎn)，即便是流量的困境得到解決，前景依舊不明朗。顯然，水滴公司需要新故事，也需要更透明。