二手車(chē)市場(chǎng)的未來(lái)確實(shí)很美好，但至今仍未有企業(yè)真正享受到這份紅利。在殘酷求生的大環(huán)境下，該如何自救，才能熬過(guò)寒冬？

文丨BT財(cái)經(jīng)

這月以來(lái)，優(yōu)信二手車(chē)接連對(duì)外披露了好幾個(gè)新故事：

4月1日，宣布與兩家亞洲投資基金簽訂具約束力的投資意向書(shū)，通過(guò)優(yōu)先股認(rèn)購(gòu)獲得約3億美元的融資；

4月6日，全國(guó)首家二手車(chē)超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)落戶(hù)西安，提供一站式購(gòu)車(chē)服務(wù)；

4月21日，宣布與京東集團(tuán)啟動(dòng)戰(zhàn)略合作，將深化布局二手車(chē)零售數(shù)字化。

既有業(yè)務(wù)進(jìn)展，又有資金動(dòng)向，這一切都在向投資者表示：優(yōu)信二手車(chē)的未來(lái)會(huì)充滿(mǎn)前景。資本市場(chǎng)也確實(shí)給予了積極的回饋：4月2日美股收盤(pán)，優(yōu)信股價(jià)大漲68.38%；4月23日收盤(pán)價(jià)再漲58/09%，達(dá)到2.15美元，為近一年來(lái)的最高值。

然而，翻開(kāi)優(yōu)信的歷史會(huì)發(fā)現(xiàn)，憑借新故事讓資本買(mǎi)單的事跡并不鮮見(jiàn)，真實(shí)情況卻是股價(jià)常年逼近退市警戒線(xiàn)、市值縮水八成的窘迫境地。

5年虧損超百億

2018年優(yōu)信登陸納斯達(dá)克之際，盡管頂著“中國(guó)二手車(chē)電商第一股”的光環(huán)，但仍有不少媒體直言不諱地稱(chēng)其為“流血上市”。

據(jù)披露數(shù)據(jù)可知，2016-2018三年，優(yōu)信的虧損金額依次為13.9億元、27.4億元、15.3億元。上市后也并未改變虧損的命運(yùn)，2019年凈虧損19.9億元，2020年（截至9月30日）凈虧損24.6億元。

五年里，優(yōu)信一共虧損101.1億元，不但從未盈利過(guò)，還沒(méi)有放緩的趨勢(shì)。

細(xì)看優(yōu)信的財(cái)報(bào)，觸目驚心的還不止這一處。

2016-2019年，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流連年為負(fù)，分別為-6.61億元、-18.34億元、-22.81億元、-11.94億元；總負(fù)債高企不下，分別為19.86億元、50.6億元、49.78億元、49.18億元，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)85.7%、95.5%、66.9%、91.4%。

截至2019年年底，優(yōu)信的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物僅為4.78億元，而2020年第一季度受新冠疫情影響，凈虧損就高達(dá)20.34億元，超過(guò)了2019年的總額，創(chuàng)下了近三年的歷史低點(diǎn)，賬上這點(diǎn)現(xiàn)金完全不夠用。

那么，優(yōu)信同期入賬多少呢？這三個(gè)月內(nèi)的2G交易量為6584套，GMV為7.23億元，總收入僅為1.039億元。

也就是說(shuō)，每賣(mài)出一臺(tái)二手車(chē)，優(yōu)信都在虧錢(qián)。以2019年為例，共賣(mài)出97100臺(tái)，平均一臺(tái)虧損2萬(wàn)多。

值得一提的是，2020年下半年，國(guó)內(nèi)疫情好轉(zhuǎn)，優(yōu)信業(yè)務(wù)卻并未回暖，反而更加糟糕。7-9月三個(gè)月內(nèi)，2C交易量?jī)H為2653套，GMV降至2.93億元，總收入為7640萬(wàn)元，不足1億元。

回首上市前夕，優(yōu)信尚未如此捉襟見(jiàn)肘。

在IPO之前，優(yōu)信一共融資9.6億美元，百度、高瓴等為其投資方；IPO時(shí)，則從美股上拿到了2.25億美元，加上同時(shí)發(fā)行的可轉(zhuǎn)債，共計(jì)4億美元；前前后后加起來(lái)約有16億美元。

然而如今，優(yōu)信幾乎燒完了這100多億元，現(xiàn)金流近乎見(jiàn)底，業(yè)務(wù)交易萎靡不振，仍未實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，股價(jià)從9美元的發(fā)行價(jià)縮水至2美元。

優(yōu)信是怎么走到這一步的？

屢次拋售業(yè)務(wù)

2011年優(yōu)信成立之初，幾乎所有的營(yíng)收都來(lái)自于B2B業(yè)務(wù)優(yōu)信拍，這是專(zhuān)門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供二手車(chē)檢測(cè)、首付款、過(guò)戶(hù)等流程服務(wù)的平臺(tái)。到2015年底，優(yōu)信拍規(guī)模已突破100萬(wàn)輛，占全國(guó)B2B模式市場(chǎng)總份額的62%。

但是，B2B模式存在不少缺陷：車(chē)源有限，規(guī)模很難進(jìn)一步擴(kuò)大，且利潤(rùn)較少。為了獲得持續(xù)的融資，創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO戴琨必須為投資人描繪出更有吸引力的前景。

2014年，優(yōu)信推出了金融助貸業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者分期購(gòu)車(chē)提供金融擔(dān)保及風(fēng)險(xiǎn)，成為中國(guó)首個(gè)打開(kāi)融資租賃大門(mén)的二手車(chē)公司。

此舉為優(yōu)信帶來(lái)了巨大收益，2017年份額就達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)零售金融業(yè)務(wù)的30%，可與銀行系分庭抗禮；2018年財(cái)報(bào)顯示，金融業(yè)務(wù)收入為17.7億元，同比增長(zhǎng)88%，占全部收入的53.5%。

此外，2015年下半年開(kāi)始，多家二手車(chē)電商入局，開(kāi)始了鋪天蓋地的廣告投入，C端市場(chǎng)對(duì)于二手車(chē)電商的認(rèn)知度有所提升。戴琨也順勢(shì)而為，搭建了B2C交易平臺(tái)優(yōu)信二手車(chē)。那一年，“上上上上，上優(yōu)信二手車(chē)！”的洗腦廣告強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，孫紅雷、王寶強(qiáng)、杜海濤等10位明星代言，廣告費(fèi)高達(dá)3000萬(wàn)，折合1秒50萬(wàn)元。

2016年，今日頭條和趣頭條爆發(fā)，內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)成了資本的新寵。于是，該年年底，優(yōu)信推出了汽車(chē)資訊聚合平臺(tái)車(chē)伯樂(lè)（CarPro）。

2017年，毛豆新車(chē)、彈個(gè)車(chē)異軍突起，帶火了新車(chē)電商賽道，優(yōu)信又在該年10月推出了新車(chē)業(yè)務(wù)優(yōu)信新車(chē)。

至此，在戴琨的充實(shí)包裝下，優(yōu)信憑借B2B、B2C和金融這“三駕馬車(chē)”以及多個(gè)新興業(yè)務(wù)線(xiàn)，2018年成功上市了。

但好景不長(zhǎng)。事實(shí)證明，這些業(yè)務(wù)并未幫助優(yōu)信在資本市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，反而陸續(xù)成為棄子。

發(fā)家的B2B業(yè)務(wù)因自身天花板過(guò)低被逐漸冷落。上市不到一年時(shí)間，B2B業(yè)務(wù)大幅縮水，GMV占比降至27%，由此還引發(fā)了多家機(jī)構(gòu)對(duì)其“向市場(chǎng)傳播虛假及誤導(dǎo)性信息”的訴訟。2020年3月，優(yōu)信將優(yōu)信拍以1.05億美元現(xiàn)金的低價(jià)出售給了58同城。

曾經(jīng)的現(xiàn)金奶牛金融業(yè)務(wù)也沒(méi)能風(fēng)光太久。2018年起，幾乎所有的金融消費(fèi)公司都遭遇困境，優(yōu)信也不例外。2019年7月，優(yōu)信宣布剝離該業(yè)務(wù)，賣(mài)給了58金融旗下的GoldenPacer，由此獲得Golden Pacer的一定比例股份及1億美元現(xiàn)金。

2019年6月，優(yōu)信新車(chē)業(yè)務(wù)解散，全國(guó)范圍內(nèi)遣散銷(xiāo)售人員。與此相對(duì)的是，毛豆新車(chē)在當(dāng)年的GMV突破了100億元。

此外，優(yōu)信還于2020年3月將旗下事故車(chē)拍賣(mài)業(yè)務(wù)“豐順路寶”，以3.3億元售賣(mài)給博車(chē)網(wǎng)，并承諾未來(lái)五年內(nèi)不再?gòu)氖率鹿受?chē)拍賣(mài)業(yè)務(wù)。

至此，優(yōu)信這家上市公司手上僅剩下一個(gè)B2C業(yè)務(wù)——二手車(chē)全國(guó)購(gòu)。

從官方宣傳來(lái)看，該業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)擁有“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”：最早開(kāi)通（2017年）；在線(xiàn)交易規(guī)模最大；業(yè)務(wù)規(guī)模覆蓋最廣；業(yè)務(wù)支撐最全面。

然而，再好聽(tīng)的故事帶來(lái)不了實(shí)際效益，在虧損面前皆為空談。事實(shí)上，陷入泥沼的不止是優(yōu)信這一家，整個(gè)二手車(chē)電商行業(yè)都是哀鴻一片。

二手車(chē)電商求生

中國(guó)二手車(chē)的市場(chǎng)潛力有目共睹。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)累計(jì)交易量1434.14萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)能達(dá)到800萬(wàn)到2000萬(wàn)的交易規(guī)模。

因此，不少二手車(chē)電商平臺(tái)看準(zhǔn)這一風(fēng)口，快速興起并攻城略地。其中，瓜子二手車(chē)、人人車(chē)為首的C2C賽道跑得最快、最猛。

二手車(chē)是低頻交易，營(yíng)銷(xiāo)投放意味著流量，流量就是用戶(hù)。一句“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的廣告語(yǔ)，讓瓜子二手車(chē)的名號(hào)深入人心。

由此，鋪天蓋地的廣告營(yíng)銷(xiāo)成了當(dāng)時(shí)二手車(chē)電商的普遍打法，優(yōu)信也被裹挾其中。但相比而言，走B2C賽道的優(yōu)信二手車(chē)不僅在海量車(chē)源上有所劣勢(shì)，而且在C端市場(chǎng)的影響力較弱，一旦縮減或停止?fàn)I銷(xiāo)，就會(huì)失去用戶(hù)。

殘酷的是，頂著虧損窟窿的優(yōu)信拿不出更多的錢(qián)來(lái)做廣告了。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2020年Q2的營(yíng)銷(xiāo)投入金額同比減少70%，環(huán)比減少20%。有消息稱(chēng)，優(yōu)信從2018年Q4開(kāi)始就已暫停品牌廣告支出，從2020年4月開(kāi)始，包括百度、搜狗、360、神馬等渠道在內(nèi)的SEM投放均已停止。

更殘酷的是，砸錢(qián)擴(kuò)張的“始作俑者們”在賺足了眼球之后，并沒(méi)有獲得如期的市場(chǎng)回報(bào)。不僅是優(yōu)信一虧再虧，瓜子二手車(chē)、人人車(chē)、開(kāi)心汽車(chē)等都陷入了求生困境中。

比如人人車(chē)，在與瓜子二手車(chē)的對(duì)戰(zhàn)中漸漸處于被動(dòng)，一邊在努力跟進(jìn)市場(chǎng)投放的量級(jí)，一邊在艱難獲得資方的持續(xù)信任，以至于過(guò)于激進(jìn)地追求業(yè)績(jī)，被曝出刷單丑聞，企業(yè)形象一落千丈，最終落得被58收購(gòu)的悲慘結(jié)局。

瓜子二手車(chē)盡管取得了更多市場(chǎng)份額及資本市場(chǎng)的支持，但日子也過(guò)得并不舒坦。為了找到可行的盈利之路，常常轉(zhuǎn)換模式：從最早的C2C模式，投入數(shù)十億轉(zhuǎn)型去做嚴(yán)選線(xiàn)下門(mén)店（C2B2C），之后又推出全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，與優(yōu)信競(jìng)爭(zhēng)。

結(jié)果，2020年新冠疫情，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)幾乎壓垮了瓜子二手車(chē)：線(xiàn)下商城關(guān)閉、遷店了近2/3，銷(xiāo)量大幅下滑，無(wú)力支付高額租金。

頭部企業(yè)尚且如此，整個(gè)行業(yè)的悲慘情況可想而知。

主要原因就在于國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)至今仍缺乏明確的評(píng)價(jià)規(guī)范和有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這導(dǎo)致用戶(hù)來(lái)了之后體驗(yàn)不佳、投訴不斷，平臺(tái)難以健康發(fā)展，成交效率較低，極大程度上導(dǎo)致了這個(gè)行業(yè)的玩家們都深陷誠(chéng)信挑戰(zhàn)和資金壓力之中。

二手車(chē)市場(chǎng)的未來(lái)確實(shí)很美好，但至今仍未有企業(yè)真正享受到這份紅利。在殘酷求生的大環(huán)境下，該如何自救，才能熬過(guò)寒冬？

優(yōu)信的自救之路

可以看到，優(yōu)信在今年釋放出了強(qiáng)烈的自救信號(hào)，非常渴望獲得投資者的支持。

首先是有希望獲得富威環(huán)球有限公司和三一門(mén)有限公司兩家亞洲投資基金最高3億美元的進(jìn)賬，緩解資金壓力。

但海外投資理財(cái)平臺(tái)The Motely Fool 的分析師JonQuast表示，公司并未發(fā)布任何相關(guān)交易的細(xì)節(jié)，若可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股的轉(zhuǎn)換價(jià)格低于當(dāng)前股價(jià)或新增發(fā)股票數(shù)量過(guò)高，對(duì)于投資者都是不利的，切勿過(guò)度樂(lè)觀(guān)。

從優(yōu)信的歷史來(lái)看，其表現(xiàn)確實(shí)是經(jīng)常以短期利益和融資為導(dǎo)向，不排除這筆救命錢(qián)可能又是一次為推動(dòng)股價(jià)上漲的新誘餌。

真正落實(shí)到業(yè)務(wù)上來(lái)看，優(yōu)信前景也并不十分樂(lè)觀(guān)。

如今，優(yōu)信已無(wú)多余業(yè)務(wù)可賣(mài)。如何經(jīng)營(yíng)好僅剩的全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)？2020年，優(yōu)信啟動(dòng)了“合伙人模式”，即代理人可從優(yōu)信平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)信息，自己去完成撮合交易。

這或許能暫時(shí)增加業(yè)務(wù)收入，但也帶來(lái)了高風(fēng)險(xiǎn)，中間人難以保證服務(wù)質(zhì)量和用戶(hù)體驗(yàn)，如今的電商不只是信息提供者，更是交易和服務(wù)平臺(tái)，其中任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題只會(huì)加重用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的質(zhì)疑，有損平臺(tái)誠(chéng)信聲譽(yù)，這樣的商業(yè)模式有待商榷。

除了全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)外，自建二手車(chē)庫(kù)存或是優(yōu)信未來(lái)的發(fā)展重心。

去年九月，戴琨宣布了這一消息。如今，優(yōu)信首家線(xiàn)下庫(kù)存基地在西安開(kāi)張，占地面積24000平方米，建成后可容納1000輛車(chē)，會(huì)是西北地區(qū)最大的單一品牌二手車(chē)“旗艦店”。

毋庸置疑，這是一個(gè)重資產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)資金儲(chǔ)備、車(chē)源掌控有著很高的要求。瓜子二手車(chē)和人人車(chē)都差點(diǎn)折在了這上面，本就“貧血”的優(yōu)信能負(fù)擔(dān)得起嗎？

目前來(lái)看，優(yōu)信已經(jīng)關(guān)閉了多個(gè)貨源城市和交付城市，核心業(yè)務(wù)在向西安轉(zhuǎn)移收縮。預(yù)計(jì)未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，在西安店成功之前，優(yōu)信不會(huì)、也沒(méi)能力大面積鋪開(kāi)。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果只是進(jìn)行少量收車(chē)嘗試，無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，對(duì)業(yè)務(wù)跑通沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的幫助。

更值得關(guān)注的是其與京東零售數(shù)字化的合作，這或許有望從根本上改變優(yōu)信目前停滯不前的困境。

優(yōu)信等二手車(chē)電商舉步維艱，很大一部分原因是因?yàn)闆](méi)有建立起一套被廣泛認(rèn)可的價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)解決二手車(chē)消費(fèi)信任的難題。

隨著二手車(chē)政策不斷釋放利好，二手車(chē)市場(chǎng)或?qū)⒔Y(jié)束野蠻生長(zhǎng)的局面，迎來(lái)關(guān)鍵時(shí)刻。京東、阿里（支持大搜車(chē)）、騰訊（支持瓜子）等巨頭也都在紛紛落子，為未來(lái)布局。

如果能在京東的助力下，對(duì)二手車(chē)電商交易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，解決交易環(huán)節(jié)不透明、售后服務(wù)難保障等行業(yè)痛點(diǎn)，真正地從商業(yè)本質(zhì)去發(fā)展業(yè)務(wù)，優(yōu)信可以獲得極大的用戶(hù)信任，成為消費(fèi)者認(rèn)可的“正規(guī)軍”，才有機(jī)會(huì)去談?dòng)?/p>

戴琨自己也說(shuō)過(guò)：“口碑是二手車(chē)行業(yè)中核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是最重要的企業(yè)護(hù)城河。”盡管至今還沒(méi)有人能夠真正做到，但這是自救的必經(jīng)之路。

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