摘要：土壤至關(guān)重要。

新眸企服組作品

撰文|西寅

編輯|棲木

不久前，SaaS巨頭Salesforce發(fā)布了2021財年四季度財報和全年總業(yè)績。

總營收212.5億美元，同比增長24％，全年的訂閱和支持業(yè)務收入為199.8億美元，同比增長25％。自2004年登陸紐交所以來，經(jīng)過17年高速發(fā)展，Salesforce穩(wěn)居全球CRM軟件市場首位，市值從11億飆升至兩千億美元。

Salesforce在世界500強企業(yè)中如魚得水，像奔馳、寶馬這類汽車行業(yè)巨頭，均是Salesforce的忠實客戶。有趣的是，Salesforce到了中國卻水土不服：

2006年，Salesforce開始涉足中國市場，由于當時中國B2B市場不成熟，傳統(tǒng)ERP需求不高，Salesforce發(fā)展舉步維艱，鮮少有企業(yè)買單。

2015年，中國SaaS元年，大量創(chuàng)業(yè)者和資本涌入to B領(lǐng)域，大量的媒體報道讓to B獲得了極高的關(guān)注度，相較于已經(jīng)成熟的Salesforce，資本反而更看好中國新生SaaS企業(yè)。

基于此，新眸將從以下三方面分析：

1、Salesforce為何拿不到國內(nèi)市場的入場券？

2、SaaS賽道幾經(jīng)變革，Salesforce錯過了什么？

3、中國有沒有可能長出下一個saleaforce？

一、 沒有土壤

一個新興企業(yè)的興衰，創(chuàng)意、人才、資本、市場、需求，四者缺一不可。

1999年，SF創(chuàng)奇人馬克·貝尼奧夫提出，相比僵硬的傳統(tǒng)軟件包、復雜的硬件和網(wǎng)絡設備安裝維護，將軟件作為一種服務，分布在云端，全世界任何人任何時間在任何地方利用任何設備即可享受服務。

2004年，Salesforce在美完成IPO，估值10億美元左右。值得一提的是，Salesforce在上市前一年就已經(jīng)找到成熟的商業(yè)模式，當時，Salesforce付費用戶訂閱數(shù) 14.7萬個、客戶群(企業(yè))9800個，企業(yè)平均訂閱規(guī)模為15個訂閱賬戶、企業(yè)年平均付費金額為5200美元。

當Salesforce成功IPO的消息傳至中國，鼓舞了中國最早第一批SaaS創(chuàng)業(yè)者。

SaaS最基礎設想是將軟件寄托在云端，用戶省去安裝軟件和配備硬件的麻煩。但是，SaaS的隱性前提是在線讀取數(shù)據(jù)要快，要知道，2013年，我國工信部才在官網(wǎng)宣布第一個4G牌照，移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)速從此達到了一個全新的高度，在此之前，我國普遍使用3G網(wǎng)絡，網(wǎng)速慢、網(wǎng)費貴，無論對于個人還是企業(yè)，上網(wǎng)仍是一件奢侈的事。

這是先行布道創(chuàng)業(yè)者遭遇的第一個難題。

“市場需求度不高”，則是SaaS在2015年前無法迅猛發(fā)展的另一大因素。回過頭看，早期國內(nèi)SaaS企業(yè)生存在付費意愿嚴重低下的時代，畢竟，當時國內(nèi)市場連正版軟件都被盜版擠壓得難以存活，更別提讓企業(yè)接受“超前付費，來年續(xù)費”的SaaS理念。

即便彼時Salesforce的產(chǎn)品成熟度較高，但在這種環(huán)境下，也只能艱難前行。

除了本土因素，自身特質(zhì)也讓Salesforce在中國難以走通。

銷售業(yè)務和客服業(yè)務，是Salesforce起家的兩項CRM業(yè)務，Salesforce在2000-2002年期間推出銷售自動化SFA應用、網(wǎng)頁版CRM產(chǎn)品和客服應用。按照設計理念，在打下銷售獲客、售后客服兩個板塊后，自然而然就能連接到銷售獲客前奏的營銷板塊。

因而，Salesforce在2013年推出營銷業(yè)務模塊后，注意力就放在構(gòu)建以數(shù)據(jù)為驅(qū)動、以市場為中心、以營銷為目標的商業(yè)平臺。

縱觀Salesforce的成長路徑，不難看出它實際上打造出了與傳統(tǒng)ERP完全不同的商業(yè)理念。CRM是以市場銷售力為主打核心，快速響應外部市場需求，重視顧客購買體驗，這套理念對于市場導向型企業(yè)來說，自然十分有利。

但Salesforce沒注意到的是，美國市場大部分行業(yè)是平均每年10%以內(nèi)的有限增長，是一個已經(jīng)成熟有待優(yōu)化的市場，而中國新興市場中大部分行業(yè)是平均每年超過10%的快速增長，屬于藍海市場。

換句話說，想要在彼時中國市場中做成生意，降本增效的企業(yè)數(shù)字化顯然不是剛需，大量地增加營銷預算才是企業(yè)預期管理的第一要義。

二、錯失時機

根據(jù)《2018-2024年中國ERP軟件市場現(xiàn)狀分析及投資前景預測報告》，2018年國內(nèi)ERP市場份額占比中，用友以31%的份額占據(jù)第一，SAP以14%的份額位居第二，在高端ERP市場中，SAP占據(jù)了33%的市場份額，占據(jù)絕對第一。

圖：2018年高端ERP市場

得益于入場早的紅利，SAP抓住了中國企業(yè)ERP的市場空白期，上世紀就開始與國內(nèi)國營企業(yè)合作，截至現(xiàn)在，中國多數(shù)大型“中”字打頭的國企央企，如中石油、中石化、中國化工等，都采用了SAP系統(tǒng)。

與Salesforce偏向整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源不同的是，SAP更加偏向整合企業(yè)內(nèi)資源。

SAP產(chǎn)品本身極其強大，包括20多個模塊，幾乎覆蓋傳統(tǒng)企業(yè)的全部業(yè)務場景。當這條系統(tǒng)逐漸融入企業(yè)的組織架構(gòu)、人員管理、工作流程之后，想要切換系統(tǒng)，不僅需要高于第一次上系統(tǒng)的成本，還要面臨企業(yè)IT信息化失敗的風險。

這就造成了，除非企業(yè)到了非上不可的境地，一般情況是不會隨意切換系統(tǒng)的。

需要注意的是，Salesforce拉新成功的關(guān)鍵，在于找到了SaaS軟件定制化和通用化之間的微妙平衡點。

Salesforce起初直接瞄定中、小規(guī)模企業(yè)，并沒有選擇切入大企業(yè)。大型企業(yè)一般采取定制化手段管理公司IT系統(tǒng)，也就意味著想要獲得大公司的青睞，Salesforce必須付出更多人力物力匹配其需求，然而過度的定制化卻違背了SaaS軟件通用性基本原則，為了迎合客戶需求，個性化開發(fā)產(chǎn)品，無疑又是走向地獄的一步。

Salesforce采取了巧妙的迂回戰(zhàn)術(shù)：

· 2005年，Salesforce推出面向第三方開發(fā)者的AppExchange；

· 2006年，Salesforce推出基于云平臺的開發(fā)語言Apex，第三方SaaS應用開發(fā)者可以基于此語言在平臺開發(fā)軟件，供其它用戶訂閱；

· 2007年，Salesforce正式推出了世界上第一個可以在統(tǒng)一架構(gòu)上部署應用的 PaaS平臺“Force.com”。

通過開放PaaS平臺，Salesforce讓第三方開發(fā)者基于Apex語言開發(fā)適配所在行業(yè)的應用場景，無需經(jīng)常變更產(chǎn)品形態(tài)，打通最底層平臺開發(fā)邏輯，減少對每個企業(yè)應用層的開發(fā)，節(jié)約了基于每個企業(yè)定制化開發(fā)所耗費的人力和財力。

從某種程度上來說，Salesforce的開源生態(tài)系統(tǒng)豐富了平臺內(nèi)產(chǎn)品維度，而PaaS平臺上眾多的第三方應用構(gòu)建了Salesforce超強的競爭壁壘。

另外，客戶成功經(jīng)理職位的設定也讓這套生態(tài)系統(tǒng)運作更加完善。

相對而言，客戶成功經(jīng)理需要能夠快速響應客戶需求，并且感知到眾多第三方平臺接入客戶是否有相互交錯關(guān)聯(lián)的業(yè)務需求，不斷積累企業(yè)成功數(shù)字化類型實踐過程，一方面為了創(chuàng)收，另一方面，也可以從整個大行業(yè)切入為小公司賦能。

問題的關(guān)鍵是，這套無懈可擊的打法是扎根在國外較為成熟的to B市場，就眼下而言，類似于Salesforce的PaaS平臺，并沒有很高的借鑒價值，行業(yè)間彼此經(jīng)驗交流也只是初期階段，跑馬圈地，首先得有地。

三、下一個Salesforce的可能

目前，國內(nèi)SaaS企業(yè)大都呈現(xiàn)各自發(fā)力的狀態(tài)。

中小企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛下場布局To B服務，各自針對細分市場研發(fā)產(chǎn)品，不管是通用SaaS領(lǐng)域：ERP、HRM、CRM、協(xié)同辦公，還是垂直SaaS領(lǐng)域：醫(yī)療、工業(yè)、金融、教育、汽車等等，每一細分領(lǐng)域都存在SaaS企業(yè)。

說白了，我國并不缺SaaS軟件。

各自發(fā)力的行業(yè)格局，導致了SaaS行業(yè)界限并不清晰，每一個細分SaaS賽道的企業(yè)都試圖推出更多功能，做企業(yè)協(xié)同的包含OA功能、做OA又試圖想要分一杯CRM的羹，主打CRM又想要拿下HRM。

沒人能準確定義中國的一家SaaS企業(yè)，這句話是對行業(yè)現(xiàn)狀的完美寫照。

就國外經(jīng)驗來看，在行業(yè)初期，不成熟必然會出現(xiàn)那種粗放含糊和大幅交叉的面貌，隨著市場進階，一個SaaS產(chǎn)品，要么清晰定位于其中一個細分品類，橫跨也不超過2-3個細分品類。

SaaS企業(yè)要想邁過成熟度門檻，必然要有一個被用戶認可的細分領(lǐng)域。

言下之意，如何做深自身功能，并鏈接外界的各類模塊，成為必修課。這項能力的前提在于要清晰劃定自己產(chǎn)品內(nèi)部的模塊關(guān)系，如果自身產(chǎn)品模塊都是混亂不清，無法界定自身長版短板，那么鏈接也失去本質(zhì)意義。

鏈接的本質(zhì)，在于在企業(yè)沒有能力將短板補齊階段，通過鏈接手段不斷完善自身系統(tǒng)，給客戶更好的數(shù)字化體驗，例如甲方公司使用A公司CRM模塊，外加上B公司的HRM模塊，這種集成或是可以長期存在的。