“2021年了穿漢服的人依舊多，但賣漢服的已經開始內卷了”，2017年進入漢服商家行業的小吳抱怨到。

在某平臺上，關于漢服的視頻瀏覽量過億，據數據顯示，2019年，漢服成交量超400多萬件，漢服火了，入局漢服產業的人也變多了。

漢服這一較為小眾額服飾，在十年前，還只是在部分愛好者中流傳，現在已經能經常在大街上看到，曾經的漢服動輒幾百上千的“高端消費”，隨著漢服的火熱，價格已經跌至百元檔位。

圍繞漢服的生意是層出不窮，漢服加盟、漢服代工等產業鏈逐漸興起，最為著名的則是山東曹縣，擁有兩千多家漢服工廠，原創廠家600多家，拿下了國內三分之一的市場。

小眾產業出圈之后，新一輪韭菜收割開始了，那么，漢服千億市場產業鏈中蘊含著怎樣的貓膩？漢服加盟店動輒“日進斗金”暴利背后是什么樣的商業騙局？雙重收割之下，代表民族文化的漢服又將何去何從？

且看本文分解！

千億市場背后：風口還是泡沫？

漢服可能比你想象之中的還要暴利。

據艾瑞咨詢數據顯示，2019年中國漢服市場的銷售規模達到了45.2億美元，同比增長3倍。

而漢服的火熱是從2016年末開始的，當時的山東曹縣有一整個鎮都在做漢服。

借助短視頻平臺的擴散屬性，大學生、年輕一代推動了各種漢服的復興活動，全國各地的線下漢服活動，例如南京大報恩寺漢服日（非官方），全國同袍（圈內漢服愛好者之間的稱呼）快速增長。

僅貼吧“漢服吧“在2016年年末就達到了72萬會員，甚至在某幾款漢服發布時都能登上熱搜，引發百萬人次討論，可見其熱度之高。

早期的漢服多以私人定制為主，需要有專人設計以及制作，工期一般較長、價格較貴，一套標價3999的漢服可能成本僅幾百元，在這一時期，網上的店家也較少，此時的漢服商家賺的盆滿缽滿，

于是大量嗅到商機的人涌入這個行業，在漢服發展早期，關于山寨和正版的爭論持續不休，但現在，大量低價的漢服涌出，不論是商家還是消費者，這個爭論已經被巨大的利益所淹沒，商家想要依靠山寨低價打入市場，消費者用較低的價格滿足自己的漢服體驗欲。

漢服也隨之產業化，在山東曹縣大集鎮的大部分漢服商家，都擁有著完整的漢服產業鏈，只要提供款式設計圖，在這里就可以一條龍解決后續的配飾、加工制作、物流等問題，成本被大大壓縮，基本上一套漢服的利潤率能達到300%，是當之無愧的暴利。

據天眼查數據顯示，2019年山東曹縣大集鎮從事漢服生產的電商企業達到286家，全年漢服銷售額為13億元，當地經過電商售賣的山寨和原創漢服產品已經占據了全國漢服線上銷售額的三分之一。

據數據顯示，中國的漢服愛好者數量和市場規模都在快速增長，預計2021年漢服愛好者規模將達到689.4萬人，市場銷售規模將達到101.6億元。

不過漢服的利潤空間也在不斷縮小，許多后入局的商家開始通過壓低價格，試圖搶占市場，漢服開始進入價格戰。

價格戰之下：漢服成收割之勢

據一位漢服電商從業者透露，2018年一天的營業額就能到一萬，周末能夠實現翻倍，在雙十一，一天的毛利能有一百多萬。

在數以萬計的從業者涌入之后，漢服的利潤已經從巔峰時期的300%壓到僅30%，甚至有的店家用虧本來賺吆喝。

以“蘭若庭”、“太平有象”為代表的第一梯隊玩家，將價格壓至200元以內，依靠爆款走量，而其成本在120元左右，后期量產之后這個成本會更低。

為了維持低廉的價格，商家不得不在成本上進行壓縮。

在漢服圈有大量山寨商家出沒，他們使用劣質材料來充數，并且以牟利為目的的商家，使用惡意價格戰搶奪優質商家的客流量，不僅擾亂市場，還讓許多質量優秀但價格較高的原創商家遭遇巨大生存壓力。

抄襲原創設計、偽劣產品橫行，是近兩年來的漢服圈的真實寫照，漢服頭部店面“國色芳華”因被大量抄襲，在平臺涌現大量相似相同店鋪，被迫改名為“梨花渡”。

在行業利潤逐漸跌到冰點之后，想要賺快錢的人開始了新的套路，那就是“加盟”

除開名聲較大的“華裳九天”以及“南笙九歌”之外，還有大量的品牌在各大社交媒體提供加盟廣告。（實際上頭部品牌均未開放加盟，開放加盟多為小品牌商家）

從線上代理到線下代理，不同級別的加盟明碼標價，價格從兩萬到50萬不等，加盟方多宣稱半年或者更短時間可回本，用“市場火熱”來吸引創業者入局。

但實事求是的說，漢服市場已經進入了飽和階段，2020年，排名前十的漢服商家成交量已經陷入停滯并出現下滑，并且受到疫情的影響，不能外拍和線下活動，漢服的需求量也在減小。

據數據顯示，2020年業績前十強中的漢尚華蓮，已經下跌了51.7%，另一品牌“梨花渡”也跌去了76.7%。

此時入局漢服，無異于白白被割韭菜。

從一個小眾服飾成長成為爆火，漢服用了近十年，但當資本紛紛涌入之時，漢服的風潮已經開始落下，接棒這一浪潮的是JK。

風口退去：漢服何去何從

2017年，成都著名的漢服一條街開始出現漢服線下店，最多的時候，這條街有27家漢服店，但隨著疫情的來臨，以及最為主要的是漢服商家的暴增，漢服一條街的商家已經沒有了往日的人潮涌動。

為了維持經營，這條街的多數商家開始賣起了JK，這是在漢服之后興起的一種服飾（日本女子高中校服），JK風行的潮流路線與漢服如出一轍，一開始僅在少數群體中流行，后經短視頻社交平臺傳播，逐漸成為熱門。

據天眼查顯示，僅在2018年，全國從事JK制作與銷售的商家就達到8萬多家，這還不不包括小型工作室，著名的“溫柔一刀”開售即賣光登上了熱搜。

JK可能不見得會重演漢服的歷程，但歷史總是有著相似的注腳，漢服本身就不是一個大眾的服飾，他的市場規模和價值始終有著上限，當下混亂的市場無疑會給漢服的發展帶來負面的影響。

更不必說，許多后進入的漢服愛好者可能只是圖個新鮮感，復購率極低，正中低價山寨店下懷。

可惜的是，漢服作為中華民族的傳統服裝，漢服的興起本是一件弘揚傳統服飾的機會，但卻在逐利的市場亂象中給消磨掉了。

從整個漢服行業來看，目前還沒有誕生出市場份額較大的專門企業，跑的最快的漢服品牌“十三余”，才剛剛實現A輪融資，背后投資方包括泡泡瑪特、嗶哩嗶哩。

漢服工期長、現金流壓力大的特點，也減緩了漢服市場出現“獨角獸”的時機，即使有漢服寫真、漢服租賃等相關產業，但都較為零散，不成體系。如果在一個行業的風口結束之前，沒能形成較為強勢的頭部“獨角獸”品牌，沒能建立起較為有效的行業規范，那么這個行業的抗風險能力將會大打折扣。

漢服市場中較為有限的體量，以及本就不大的市場，還充斥著諸多套路，令人擔心的是，一旦漢服風潮過去，流量撤走，這個市場還能剩下多少？

參考資料：

不相及研究所：山東的這個小縣，憑什么能搶占中國三分之一的漢服市場

猛犸PLUS：起底漢服產業鏈：年入百萬，山東小鎮賺翻了

商業街現狀：漢服生意現狀：為愛好買單的你真像一顆韭菜

數據來源：天眼查、澎湃新聞

圖片來源：網絡