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深燃（shenrancaijing）原創

作者 | 唐亞華

編輯 | 魏佳

北京時間4月17日，水滴公司（以下簡稱水滴）向美國SEC遞交招股書，計劃在紐交所上市。水滴對自己的定位是保險和健康服務平臺，自稱有望成為國內第一家登陸紐交所的保險科技公司。

招股書顯示，過去三年，水滴的營收以每年超過100%的速度發展，2020年公司營收達到了30.28億元。不過與此同時，水滴連續三年虧損的態勢也在加劇，2020年其凈虧損6.64億元，三年累計虧損近12億元。

很長一段時間以來，大眾以為水滴籌就是水滴公司的全部業務。事實上，水滴由水滴籌、水滴互助、水滴保險商城三大塊業務構成。不過，就在剛剛過去的3月份，水滴宣布升級水滴互助平臺，原互助計劃終止。此舉被業界解讀為因網絡互助業務存在監管風險，水滴在上市前主動剔除風險因素。

此次招股書釋放了兩大信號：第一，從營收來源看，水滴2020年近90%的收入來自保險經紀業務，確如其說，水滴籌業務沒有為其貢獻收入，水滴其實是一家賺取傭金為主的保險中介平臺；

第二，作為水滴流量入口的大病眾籌業務，水滴籌沒有能夠承擔起大任，水滴公司2020年接近一半的流量來自第三方渠道，這使得公司營銷費用高達70%，高增長伴隨的是高虧損。

那么，流量不穩定、互助業務關停，同時伴有監管風險的水滴，未來還能講好互聯網保險的故事嗎？

9成收入靠保險傭金

三年虧損近12億元

招股書首次揭開了水滴的財務面紗，我們來看看其數據表現。

2018年到2020年，水滴公司營收分別為2.38億元、15.12億元、30.28億元，其2019年營收同比增速達到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然達到了100.30%。

制圖 / 深燃

招股書顯示，水滴營收主要來源于四部分：保險經紀收入、管理費收入、技術服務收入以及其他收入。

保險經紀收入即向保險公司提供保險經紀服務賺取傭金；管理費收入指在2021年3月終止互助業務之前通過實施互助計劃產生的會費和管理費，這部分費用占2020年總運營收入的3.6％，隨著互助業務關停，將不再是2021年的收入來源。

技術服務收入指的是水滴為保險公司等提供的CRM系統和消費者行為分析系統帶來的收入；其他收入主要指來自平臺農產品和保健產品在線銷售的傭金收入等。

制圖 / 深燃

2018年至2020年，水滴公司的累計購買保險用戶數分別約為170萬、880萬和1920萬，產生的首年保費（FYP）收入分別為9.73億元、66.68億元和144.26億元。從該保費中產生的傭金，即保險經紀收入分別為1.22億、13.08億和26.95億元，占總營收的比重為51.3%、86.6%、89.1%。

也就是說，在水滴的營收中，保險傭金一直占據高位，且份額逐漸上升。到2020年，保險經紀帶來的收入接近公司總營收的9成。這也扎扎實實地說明了，水滴是個保險中介公司。

截至2020年12月31日，水滴保險業務累計服務的用戶約為7940萬人，累計付費保單數為3070萬張。

營收和增速頗為亮眼，但代價是數額不小的虧損。從2018年至2020年，水滴公司一直處于虧損狀態，凈虧損分別為2.09億元、3.22億元及6.64億元。從2019年到2020年，水滴營收翻了一倍，虧損也翻了一倍。

制圖 / 深燃

對于虧損原因，水滴表示，虧損來自于銷售營銷費用以及因涉足保險業務帶來的成本增長。

如下圖所示，過去三年，營銷費用一直是水滴支出費用中的主力，分別為1.85億元、10.56億元、21.31億元，2020年營銷費用的營收占比為70.4%。

制圖 / 深燃

股東結構方面，IPO前，水滴創始人、CEO兼董事會主席沈鵬，聯合創始人兼董事楊光，聯合創始人兼董事胡堯作為核心管理層持有26.4%的股權。騰訊持股22.1%，為第一大機構股東，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險三家機構分別持有11.9%、6.5%、5.7%的股權。

騰訊是水滴的重要股東，也是其多項服務的提供者。

招股書提到，騰訊從2020年開始向水滴提供營銷服務，到2020年底，這一費用達到1.872億元。此外，騰訊集團還向水滴提供云技術服務，過去三年產生的費用分別為760萬元、1500萬元、2690萬元。

營銷費用占7成

免費籌款撐不起保險生意

水滴公司旗下的業務最早被大眾熟知的是水滴籌。你也許不止一次在朋友圈看到，“XXX是我的家人/朋友，得了癌癥，請伸出援助之手”。但凡是認識的人，捐出10元、50元、100元，積少成多，患者總能籌到數萬元，解決燃眉之急。而即使不認識患者，不少網友也愿意獻出一份愛。這種既解決患病者的求助需求，又能讓普通網民踐行慈善的方式，一度非常火熱。

這也讓成立于2016年的水滴公司一路高歌猛進，到2020年，水滴已經完成D輪融資，騰訊幾乎在每一輪中都跟投，另外也不乏IDG資本、中金資本、高榕資本等明星機構的身影。

招股書顯示，截至2020年底，超過3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名患者捐款370多億人民幣。水滴籌對籌款患者是0服務費，招股書也顯示，水滴籌業務未產生任何收入。

也就是說，水滴籌在水滴體系內不是用來賺錢的，而是通過這個工具聚集流量，公司進而將這些人轉化為保險用戶。

不過，從招股書中可以看到，過去三年來，眾籌業務為保險市場引流的占比逐年降低，具體來說，在2018年，水滴保險的流量有46.5％來自水滴自有流量，到2019年這一數字下降為23%，到2020年占比僅僅為13%。相伴隨的是來自第三方的流量占比逐年升高，過去三年，大約1.9％、34.8％、44.9％的流量來自第三方流量渠道。

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對應著水滴的支出來看，2020年，水滴營銷支出為21.31億元，營收占比為70.4%。結論就很明顯了，水滴自有流量已經遠遠無法支撐業務增長，必須通過外部營銷投放以獲取流量。

背后的原因，一方面可能是大病籌款業務進入瓶頸期，流量增長乏力；另一方面，從簡單的籌款、捐款用戶，到高客單價的保險用戶，轉化難度也不小。

水滴方面自己解釋公司虧損的原因是，“業務擴展和品牌推廣，導致對第三方流量渠道的營銷費用增加”。

同時，在水滴籌業務身上也存在一個悖論。

文淵智庫創始人王超向深燃分析，從流量層面來看，眾籌業務是水滴公司獲取用戶最好的方式，水滴以籌款業務起家，有股東騰訊的支持，其可以在朋友圈分享籌款信息，但這個主營業務不掙錢，主要目的是為能賺錢的保險業務倒流。

“但目前來看它很難利用這個流量去盈利，這個模式有天生的缺陷，如果大力推廣，公益性質的眾籌產品有可能扭曲變形引發危機，水滴籌歷史上因為審核、地推等問題引發過多次信任危機，存在不小的輿論風險。但如果不推廣，水滴籌這個流量入口可能會枯竭。”王超說。

事實上，在經歷了幾次輿論風波后，水滴公司確實在眾籌業務上沒有那么激進了，與之相隨的是，公司不得不花大價錢去買流量，營收增長的同時也導致了公司的虧損。

也正是因為水滴籌沒有擔當起流量入口這個角色，讓水滴的保險業務顯得被動起來，只能用高營銷高虧損來換取高增長。

流量不穩定、業務缺失

水滴的保險之路好走嗎？

回看水滴的成長歷程，作為一家成立5年就能沖擊IPO的公司，離不開背后的團隊。

年僅33歲的水滴創始人沈鵬是美團的第10號員工，曾與王興、王慧文等大佬并肩作戰，鍛煉了強大的互聯網運營能力。公開報道顯示，沈鵬父親1985年就加入了中國人民保險公司，此后一直從事保險業直到退休，沈鵬就出生在保險公司家屬院，從小耳濡目染，沈鵬對保險的理解也更深。

再加上，水滴所占據的互聯網保險賽道也是一塊潛力藍海，又有大病眾籌這個剛需的工具作為入口，還有團隊強大的資本能力。天時地利人和，水滴得以迅速趕超起步更早的輕松籌，一度網傳其估值達到百億美元。

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不少業內人士對水滴的發展前景頗為看好。

對外經貿大學保險專業教授王國軍評價稱：“水滴以保險中介業務為核心，借助網絡優勢，拓展康養業務，善于在關鍵的時點抓住市場商機。”

南開大學金融學院保險學系教授朱銘來也向深燃分析，水滴最大的亮點在于，通過大病眾籌業務能夠積累大量數據，水滴也有大病研究院，把這些數據信息跟將來的商業保險業務對接上，就不是被動銷售保險了，這些數據既能幫助保險公司改進產品，也能針對用戶需求去推銷。

水滴招股書中也提到，用戶在發起眾籌時需要描述患者的個人背景，例如姓名、年齡、性別、職業和地理位置；醫療狀況，例如疾病類型、所接受的治療、治療計劃和估計的醫療費用；家庭財務狀況，例如家庭年收入和家庭資產，以及他們的眾籌目標。

“中國未來的保障體系趨勢是，即使做商業保險，也要了解患者看病的費用結構，知道保險產品究竟符合哪些人群。以往的保險產品基本上是保險公司單方面推出的，賣不出去時就采用高傭金、忽悠等手段。水滴有這樣的數據，將來能用于保險產品研發上。”朱銘來說。

在他看來，水滴前期的虧損屬于正常現象，只要業務增長規模遠遠大于虧損，虧損局面會逐漸扭轉。從整個行業來看，保險行業大多數公司前5年很難賺錢，因為營銷成本太高，而隨著時間推移，保單維持的時間越長，顧客群和續保率越來越穩定，5年之后基本能夠開始產生利潤。

此外，對水滴來說，剛剛關停的水滴互助業務，相當于砍掉了他它的一條腿。原本的步驟是通過免費的水滴籌，讓用戶了解到大病來臨時的危機，隨后通過水滴互助這樣的基礎業務，讓用戶掏一小筆錢，企業就從免費用戶池里篩出來一批有付費意愿的用戶，慢慢將他們引導到高客單價的保險業務上，這是一個階梯式的三步走策略。如今把中間環節抽掉，讓免費用戶直接跳過去買高門檻的保險，市場教育缺失了一環，轉化難度必然加大。

朱銘來的建議是，水滴可以在保險業務中做一個惠民保險產品，保費接近水滴互助分攤的互助金，以減輕水滴互助關停的損失。“眾籌和低門檻惠民業務，對于商業保險有刺激作用，宣傳教育和業務協同效應形成后，有支付能力的用戶會被吸引。”

現階段，水滴面臨的挑戰主要是來自流量、業務，以及監管層面。

王超指出，現在水滴處于大而不強的階段，沒有自己真正的根據地。“雖然公司營收在翻倍，但虧損也在增加。營銷費用很高，證明公司并沒有定型，還沒有找到穩定的流量來源。”

所以未來，水滴需要探索新業務彌補水滴互助這樣的過渡業務，同時解決流量問題。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量來源，隨著互聯網領域流量成本越來越高，公司將會面臨更嚴峻的挑戰。

此外，互聯網保險屬于互聯網金融領域，近年來互聯網金融行業監管趨嚴，雖然水滴主動終止了互助業務，但目前也只是暫時安全，還存在不確定性。“如今水滴擠入保險業正規軍里，和野蠻生長階段相比，會有很多的不適應，需要把合規放在第一位。”王國軍說。

*題圖來源于Unsplash。

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原標題：《天天幫別人籌款的水滴公司，三年虧了12億》

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