下載客戶端

登錄

林輝煌丨為什么你買不到好的水果？

2021-04-13 18:32

來源：澎湃新聞·澎湃號·湃客

原創走南闖北的社長行業研習收錄于話題#生命故事11#商貿4

社長說

隨著經濟社會的發展，有一部分條件較好的人希望能夠買到真正好的水果，即使貴一點也愿意。另一方面，有些果農覺得自己種得很好的水果，卻賣不出好價錢。在供應端和需求端之間存在一個明顯的不適配問題。如果有人花大價錢嘗試幫中高端消費者挑選出好吃的水果，在消費端和供應端之間進行對接，他有可能成功嗎？按理說，這個中高端消費市場并不小，而且現在的信息技術和物流體系也日益完善，這些專注于“對接”的生意應該符合市場規律，賺得不亦樂乎才是。然而，現實很無情，這些“對接”生意常常陷于困境之中乃至于游走在破產的邊緣。這不是一個簡單的個人努力和命運的問題，而是農產品市場的系統性問題。

1 為了創業，一個遠離妻兒，一個拋棄高薪

如果不是好友阿雄的力勸，阿恒估計還在長沙當他的汽車設計工程師。現在他和阿雄在遙遠的廣西創業賣水果，和老婆小孩分居兩地。如果現在讓阿恒重新選擇，他也許很難像兩年前那樣為夢想而勇闖天涯了吧。

作為90后的男生，阿恒選擇機械設計作為自己大學的專業。2013年從長沙的大學畢業之后，阿恒就加入了當地的一家汽車設計公司，成為一名汽車設計工程師。公司的老板是湖南大學的一個教授，他帶著手下的團隊，專門給國內的自主汽車品牌做設計。這份工作持續了6年。就在即將被提拔重用的關頭，阿恒下定決心出走。

阿雄是阿恒的老鄉，也是高中同學。他在武漢完成了大學學業，學的是計算機專業。2013年畢業之后，阿雄來到深圳上班，就像很多其他計算機專業的男孩一樣。安穩這個詞很少出現在阿雄的人生字典中，工作不久，他很快就換了兩家公司。然后憑借自己過硬的計算機技能，他又跳槽到第三家公司，金山毒霸。沒過幾年，他又離職到騰訊，從事QQ的軟件開發。作為中國創新氛圍最濃厚的城市，阿雄在深圳的工作可謂如魚得水，年薪很快超過了40萬。但是骨子里那種不安分的基因，讓阿雄很難在這種996的程序猿日常中獲得持續的興奮感。該把心中的創業夢想付諸實踐了。

除了不安于現狀，阿雄的另外一個特點是好吃，尤其喜歡去對比研究各種好吃的東西，然后評出個三六九等。每次旅游或者到什么地方出差，他都要探索一下當地好吃的食物。就算在深圳上班，他也會把各種看起來不錯的東西買回來嘗一下，有時候就是為了看看到底哪種品牌好吃一點。

從到深圳工作開始，阿雄每年春節回來都會從家里帶些土特產分給同事吃，頗受歡迎。很多同事就問能不能托他買一些。于是從2015年開始，阿雄就開始兼職做醬板鴨的生意，春節帶幾只，有需求的再寄個幾十只過來。

在吃的選項里面，水果永遠是排在阿雄心目中的首位。還有什么能比吃到好吃的水果更讓人有幸福感呢！但是自從到了深圳，阿雄感到難過的就是身邊能買到的水果都不好吃，跟老家的味道差別太遠。你嚼一嚼那些看起來光鮮的水果，卻總是感覺缺了點水果味。也許是舌頭的味蕾特別敏感，阿雄很容易區分出同種類水果的不同味道。可能是因為我吃過真正好吃的水果吧，阿雄有點無奈地笑著。

直到吃了阿雄帶來的水果，阿雄的同事們才意識到原來水果的口感真的是有區別的。阿雄挑選的一些蘋果、梨子，總能讓同事們感到驚艷。這背后，他著實下了苦功夫。為了找到好吃的蘋果，阿雄從網上把各種能找到的蘋果都買來吃了一遍，篩選出那些口感好價格又不太貴的品種。拿給他身邊那些資產上百萬的同事品嘗，他們都表示沒有吃過這么好吃的蘋果。

把好吃的水果賣給有錢人，這難道不就是個巨大的商機嗎？從此，這個意念就深深埋在阿雄的心底。2015年的時候，阿雄就想做一下水果的生意，但是害怕水果在寄送過程中摔壞了，因此沒有出手，只是賣點醬板鴨。

到2017年，越來越多的水果可以通過快遞穩妥寄送了，基本上不會摔壞。阿雄就開始試著就先發幾箱水果，反正壞了也就幾十塊錢，損失也不大。水果是從他老婆家進貨，也就是桂林。在桂林，果子都很便宜，當時果子在桂林老家就兩三塊錢一斤，但是在深圳那邊要七八塊錢一斤。最主要的還不僅僅是便宜，而且要好吃的多。那個時候阿雄的工作還很忙，只能抽空嘗一下水果，覺得好吃了就讓老婆拿去賣。她那個時候也有工作，只是不需要加班，因此可以負責接單發貨這些具體工作。阿雄除了試吃，還要負責做一些宣傳工作。當時騰訊有內部的網站，那里邊有很多生活信息，包括租房賣房交友什么的，或者賣老家特產，什么東西都有，阿雄就在里面發布水果信息。

在騰訊工作了3年，因為薪資較高，阿雄攢了一筆錢，還在老婆老家桂林買了一套自建房。小娃2018年出生，老婆辭職帶娃。時間到了2019年初，天生喜歡挑戰的阿雄覺得放手一搏的時刻到了。他沒有跟父母商量，很快就把騰訊的工作給辭了。父母知道之后，雖然各種念叨和抱怨，但是也無可奈何。他們的兒子一貫行事如此。阿雄的第一份工作每月工資只有4000多塊錢，父母也覺得不要換工作，結果也是換了工作才通知他們。第二份工作有9000塊錢一個月，父母覺得這個是非常好的，甚至給都他規劃好了，要他在廣東那邊買房安定下來。辭去第二份工作的時候，阿雄也沒告訴父母，都是做完才告訴他們。老婆呢，既不支持也不反對。她是女的，也不想折騰，已經過得還可以了，沒想賺更多錢或者搞更多的挑戰。阿雄撥弄著手機，緩緩說道。

辭職之后，阿雄在深圳做了一段時間的水果生意。后來考慮到桂林這邊是很多水果的原產地，而且也想著自己親自在原產地發貨，剛好他在桂林又買了房子，干脆就直接回到桂林。從成本來說，至少可以省去在深圳租房的費用。

跟阿雄的生命節奏差不多，阿恒是2017年結婚，第二年生娃。其實早在2015年的時候，阿雄就覺得做高檔一點的外賣是一個巨大的商機，并且力勸阿恒出來做。不過，那個時候阿恒的工作剛有起色，并不想出來冒險。后來阿雄就找了他在外地的表弟來做外賣，生意似乎還不錯。其實一直以來，阿恒都跟阿雄保持著緊密的聯系。有一天，阿恒接到電話，阿雄告訴他自己已經從騰訊辭職，盛情邀請阿恒也出來一起創業。

對于阿雄的辭職，阿恒并不意外，但是在聽到消息的那一刻，他心里還是被震了一下。是不是我也要破釜沉舟，趁著年輕出來搏一把？從阿雄的描述來看，做中高端人群的水果生意確實是一個很好的機遇，一個很好商機。在這個過程當中，老婆算是比較支持的。她自己也在工作，鼓勵阿恒可以去試一下。那個時候，阿恒的年薪也有10萬，雖然沒有阿雄高，但是在長沙也算不錯了。而且，單位領導對他是很器重的，每年都給加工資。

在辭職之前，阿恒已經有了自己的人生規劃。雖然是好友，但是阿恒跟阿雄的個性很不一樣，他對于冒險和突破常規并沒有太多的癡迷。老婆以前在深圳上班，阿恒好不容易才把她弄到長沙，就想著一直固定在長沙安穩過一輩子算了。也許是被阿雄的壯志感染了，也許是在同一個單位工作了6年也想換個環境，也許是人到30歲如果不放手博一次可能就沒機會了，阿恒猶豫了一陣子之后還是覺得自己人生應該去闖一下。

2019年底辭職之后，阿恒直接到了桂林。老婆孩子留在長沙，從此過上兩地分居的日子，一年也見不上幾次面。對于阿恒來說，這大概也是創業過程中的一大挑戰。另外一個挑戰是如何跟父母隱瞞這個不能說的秘密。辭職創業這個事情，阿恒到現在還沒有告訴父母。他想著做出一點成績了之后再去告訴他們，因為不想讓他們擔心。父母是很傳統的人，特別是阿恒的母親是個老師，她對于阿恒能夠找一份穩定的工作這件事情上面有很大的執念。老人覺得他之前的工作，已經很穩定了，而且也在長沙買了房，自然不希望阿恒再去折騰這些創業的事情。

就這樣，兩個好朋友懷著滿懷希望，奔赴桂林做起了水果生意。他們給自己的公司起名“省心果園”，就是希望能夠讓中高端人群省心，打開這個商機無限的水果消費市場。

2 大自然的不確定性

兩個朋友在桂林會師后，他們決定開發一下桂林本地的水果，從產地直發，效益應該會更好。在那段時間，他們總共在桂林選了有6種產品直發，包括脆柿、金桔等。他們首先需要去果園尋找靠譜的果農，對比每一個果場，比較每一個果子的味道差異。水果這個東西，受地理環境天氣這些因素的影響非常大。你比如說，山上的果子，它肯定是要比田里的果子要好吃；向陽面的肯定是要比陰面的好吃。所以，他們需要自己親自去果園里面找好的果子。

雖然選是選了6個直發產品，但是后來發現有些產品并不適合做，有些產品的品質非常不穩定。比如說脆柿，好的情況下它是沒有澀味的，而且是又脆又甜。但是阿雄他們發現，很多果農他家里的脆柿要么就是甜度很不穩定，要么就是它有澀味，你需要通過一個一個試才能確定。你一個個試，那還做個毛生意。當然，也是有工藝手段可以處理，比如用二氧化碳去除澀味。但是不同果農的手藝有些不一樣，可能有些果農處理的好，就沒有澀味，有些果農就處理的一般，甚至于后期的時候，他還處理出酒味了。可見，這種果子的品質非常不穩定，他們也就發了三次貨，而中間找果子卻去了有10多天。

有沒有品質很穩定的果子呢？阿雄他們發現，其實果子的品質并沒有絕對穩定一說，只能說是相對穩定。你比如說桂林本地有一種橘子，帝王橘，就是那種外皮是純綠色的，但是吃起來是不酸的。它的品質就比較穩定，但是這種水果比較小眾，主要在本地流行，在外地市場可能也就是像湖南長沙這種市場、超市里面會有，再遠一點的話就基本看不到了。而且因為它是綠色的，不好賣，大家都喜歡買那種紅色好看的橘子。畢竟綠色的表皮給人的一種感覺，就像是沒熟，就覺得酸。

水果，就像其他農作物一樣，你很難像制作工業品那樣有效保障它的品質均衡。大自然有它的規律，也有它的不確定性，陽光雨露、土壤地形都會影響果子的品質。

3 為什么農民不愿意投入更多以提高水果的品質？

大自然用它的不確定性來調控水果的品質，而農戶的用心程度則會稀釋或放大這種不確定性的作用。省心果園的合伙人，主要工作就是尋找靠譜的果農，從而實現對水果品質的控制。

早期的時候，因為對水果品質不滿而投訴的情形滿意避免。比如客戶可能說水果不好吃，阿雄他們就會賠一箱給客戶，或者是說其他的一些品質問題，多多少少都會有一些售后給他。以前他們賣釋迦果，因為果農品控不穩定，客戶收到釋迦果，要不就是不熟，或者是放了很久不熟或者是不甜，有一次他們賠了1000多塊錢。這跟品控的投入是有關系的。以前阿雄他們跟其他的微商一樣，也就試吃一次，然后就以為味道是一樣的，不用再試了。結果客戶反饋之后他們才發現，果子的味道就算同一品種，他這一周和下一周，這個月和下個月會不一樣。為了避免這一問題的出現，阿雄他們就會加強對果子的品控，至少在早期、中期、晚期試吃三次，監控果農的品質有沒有變。從品控成本來說，現在基本是固定的，不管省心果園的銷售額是40萬還是400萬，品控成本基本維持在6000塊錢一個月。

為了在全國找到最好吃的果子，阿雄他們一方面是從網上去搜果子的信息，另外一個方法是問熟人有沒有吃過好吃的果子，問了之后再買回來試吃比對。網上很多信息都是假的，每個果農都說他自己老家的好吃，你看多了之后也是搞不懂。你只能參考幾十篇幾百篇的網絡回答，看一下哪些品種，或者哪些產地知名度最廣的。比如說蘋果，阿雄他們試了有20多個品種，有30多個產地，然后每個產地還會找好幾種價位的買來試吃。一般來說，一個產地的一個產品會買三個價位的回來對比。這樣，光蘋果試吃就要買100多箱。算均價40塊錢一箱，就這一個水果品質就要花掉4000多塊錢。試吃榴蓮就更貴了，一個就要100多200多，光買榴蓮是差不多就將近六七千塊錢。平均來說，每一種水果試吃成本差不多是5000到1萬塊。

之前沒什么經驗，只要果農說它好吃阿雄他們就會買回來。買多了，后面就有了經驗，能通過一些手段搞清楚哪些是虛假廣告。你被騙多了，自然就知道哪些是騙的，就不會說買100多箱蘋果買回來吃了。阿雄苦笑地搖搖頭。

為了確保口感的一致性，阿雄經常把水果寄給以前的同事試吃。他的同事基本上每天都有免費的水果吃，這些同事來自五湖四海，有東北的，有廣東的，有新疆的，全國各地都有。吃完之后，阿雄就會收集他們的綜合意見。每次至少有10個人試吃，有時候會更多，通過這些人的反饋，阿雄就會得到一個好吃的標準。比如說有的品種能有80%的人喜歡吃，有的只有20%的人喜歡吃。統計之后，阿雄會判斷一下，什么樣的水果品種最受歡迎，不受歡迎的理由是什么，這樣就能大致掌握群眾的喜好了，就知道該往哪些方向去走，以什么味道為標準。

最終，市場上能買到的買不到的都試過了之后，阿雄他們總共確定了200多個水果品種。涉及的產地幾乎遍布各個省份（除了西藏和青海），比如新疆的哈密瓜和葡萄，云南的人參果和菠蘿，廣西的芒果，海南的鳳梨，有時也會做一些進口的車厘子、榴蓮，等等。當然，這個名單還要不斷優化，因為有些果農他種植技術不穩定，還有一些果農越做越差，這樣的話就要每年都更新果農。有些產地會親自跑去看一下，當然大部分還是從網上去聯系的。一開始還是通過熟人來入門，你要進入他們的微信群。進群之后，里面有很多果農，你就可以加他們好友，別的果農又會把你拉進別的群。微信群逐漸增多，然后你就有了全國所有果農的產品信息了。

說到底，品控的核心最主要是找到靠譜的果農，確定果農之后，他們家園子里的味道基本上就差不多。平時也不需要專門跟這些果農維護關系，只要你幫他賣貨好了，賣出去尤其是賣出好價格，他就很高興了。阿雄他們是先線上銷售，由客戶下訂單，然后確定客戶要多少量，再去找果農。說起來，阿雄他們就是一類中間商，主要職責就是品控，幫客戶挑好的果子。很多人不喜歡中間商，認為中間商就是為了賺差價，要實惠就應該直接找到農戶買。問題是，由于信息不對稱，消費者自己找到的果農蠻多都是不靠譜的果農，買的果子也不好吃的。阿雄他們提供的就是一個果子篩選的服務。因為挑的是好果，在支付給果農的價格方面，阿雄他們會根據市場行情來評估，給的比市場高一點點。果農當然也有選擇權，他可以選擇賣給阿雄他們，也可以選擇賣給傳統的渠道。

找到靠譜的果農，品控也就完成了80%，剩下的就是運輸過程。如何減少運輸過程的損耗成本，這也是品控的一部分。以前，這部分的品控工作是由果農來完成的，效果并不是特別理想。2019年底，阿雄他們決定把這部分工作也接過來，由他們自己親自包裝寄送。為了最大限度減少損耗，節約運輸成本，阿雄他們發揮理工男的特性：做實驗。他們花了大量的人力物力，試驗了各種不同的包裝方式，以及送到不同地區的包裝方式，冷一點的地方怎么包裝，不同的果子怎么包裝，考慮的細節特別多。既然是試驗，寄出去的果子主要是免費送給別人吃，全國各地都送一下，然后把各地的數據搜集起來看一下。最終，他們找到了最優的包裝方式，既省錢又不容易磕壞水果。為此，三個月就投入了六七萬。

為什么找好的果子要怎么費勁？農民為了賺錢難道不會多投入來提高品質嗎？事實上，高端貨也不是你想做，就有人能提供。比如說，果農他種的砂糖橘，產地均價就是兩塊錢。如果他想種的更好吃一點，他投入的成本就可能就要2塊了，他要賣2塊5，甚至要賣到三塊錢才能有賺頭。那么當他賣到三塊錢的時候，如果他自己沒有渠道賣的話，就很有可能賣不出去，因為沒有客商會來收他的果子。阿雄他們之前是想過跟果農搞訂單農業，就是說提前一年就給果農錢，然后第二年不管漲還是跌，它的價格都不變。但是在后面操作的時候就遇到品質不穩定的問題。就像同一對父母生孩子，你也不能保證兩個孩子生的一模一樣，體重你不能保證它一樣。對于水果來說，農民的投入、技術是一方面的原因，另外就是天氣的影響，天氣每年也不一樣，如果變化大的話，你種植技術再牛逼都沒有用。只要有些年份果子品質不達標的話，阿雄他們就會虧損。就有點類似賭博一樣，因此最終也不敢跟果農做訂單農業。

4 低價競爭的市場體制

之所以果農更多投入并提升水果的品質和價格之后難以賣出去，是因為低價競爭的市場體制在背后作祟。

阿雄他們是如何去找消費者呢？之前呢，主要就是賣給內部的同事，大概積累了1000多個同事消費者，在當時兼職的情況下也能夠有幾千塊錢的純收入。到2019年底，阿雄他們則加入了幾千個甚至到幾萬個微信群，這些微信群里面它不僅有很多果農，還有很多微商。幾天不看消息，就能冒出10萬多條的群消息，相當嚇人。很多果農不只賣自己的水果，還會幫其他的果農相互賣水果，因為他自己的水果可能一年就，那么2個月，然后其他的10個月他可以幫別人賣水果。阿雄他們通過這些微信群，找里面的果農和微商去幫他們賣貨。換言之，除了之前1000多個同事消費者，阿雄他們并不是直接面對消費者，而是通過中間渠道來對接消費者。

阿雄他們的理想自然是做中高端品質的水果生意，因為是精心挑選的果子，就希望價格也可以相對貴一點。問題是，價格高了之后，微信群里很多的微商和果農就不愿意去賣貴的。結果，即使阿雄他們的客戶群體是中高端的，但他們也只能賣出一般化的價格。別人4塊錢一斤，阿雄他們最多就賣個5塊錢一斤。在阿雄看來，現在的水果市場還是喜歡那種比較低廉的水果，很容易就發現，低價的水果就好賣，哪怕你便宜一塊錢甚至便宜一毛錢，客戶就喜歡買那些便宜的。這就倒逼商家要走薄利多銷這條路。然而這條路其實更難走，因為這條路就是價格戰，可以說是一條不歸路。低價競爭看起來是優勢，其實是沒有任何優勢的，因為只要有一個新的供應商，他比你便宜一毛錢，你的客戶基本上就會跑他那里去了。所以說走這條路線的供應商，基本上很少有活下來的，你說今年是他在做，明年他就倒閉了，每年都換新人。價格越做越低，后面很多人要么就賣假貨，要么賣次貨，甚至賣那些不新鮮的貨或者缺斤少兩，反正你不玩點套路，必定是要虧本的。

阿雄撥弄著手機，瞟了一眼微信群里的消息，無奈地嘆了口氣，繼續說道：

我們雖然是做的高端的品質，但是我們的價格其實是不高的，相當于一輛30萬的寶馬，我們可能只賣到15萬，所以我們的利潤是比較低的。價格抬高，但是銷量少的話，你的收益也不會特別大。說來說去，你要賺錢的話，主要還是靠新客戶多一點，還是要走量。也有些同行，他比我們價格可能要高一倍。高一倍的話，他賣的量就很少了，當然他是兼職做的，一個月賺1000塊錢他也無所謂的。我們店鋪也有貴的水果，你比如說幾百塊錢一個的榴蓮，但這種三四百一個的榴蓮一個月大概只能賣十幾個。你看這樣的話，你就算300塊錢全部賺，一個月也就只有3000塊錢是不是？我們的關鍵還是說客戶數量太少了，客戶數量多一點之后，哪怕是賺的少一點，總利潤還是會高。

阿雄他們接觸到的同樣定位在中高端的競爭者里面，大多也遭遇到一樣的困境。他們的規模都是比較小的，如果說有賺錢的話，往往都是那些做兼職，他就算1個月只賣10箱或者是只賣20箱，一箱能賺幾十塊的話，也能賺個1000塊。但是這種成不了規模，成不了大氣候的。大的企業呢，他通常是口號喊得很響，但是實際上做的也不是太好，而且企業往往是做單品，你比如說佳沛獼猴桃，你比如說褚橙，沃柑，都是單品。客戶他還要吃做很多水果，其他的水果他就買不到好的了。阿雄他們就想要突破一下，不停留在單品，往綜合的高品質的水果市場開拓。

然而阿雄他們還需要通過傳統的中間渠道來接觸消費者，而這些傳統的中間渠道商就浸淫在低價競爭的市場體制中，使得他們很難在茫茫人海中找到那些中高端的消費群體，最后也只能走上拼量的艱難道路。

5 口感均值和營養均值

對于絕大多數的消費者來說，水果村莊一個口感均值和營養均值的限制，在他們眼里，同品類的水果在差不多價格的水平上，口感和營養并沒有太大的區別。甚至很多消費者認為高價的品牌水果吃起來口感和營養也不見得更好，高價無非是炒作和包裝所致。即使是中高端消費群體，往往也很難區辨什么是好的果子。這大概是低價競爭的市場體制能夠長期存續的根源。

阿雄他們經常困擾的一個問題就是，消費市場里面明明有一批中高端人群，他希望買到好果子，而阿雄他們辛辛苦苦找出來的好果，為什么和這批中高端人群對接不上呢？這個中高端消費市場，為什么撬動不起來嗎？阿雄有時候會猜測，其中一個原因是很多消費者他不了解，一般的消費者，他以為香蕉可能都是一個味道，在超市買是一樣的，然后在拼多多或者在淘寶上買或者在京東上買也是一樣的，所以他就會看誰家最便宜，最好是9塊9包郵。你如果買到20塊錢包郵，他就覺得你是坑貨，就覺得你賺了太多錢了。消費者看來，水果的口感和營養大致是均衡的，大概是他們沒有吃過真正好吃的，所以也不知道好吃的到底是什么樣的。你看他的口感經歷，他在沃爾瑪買香蕉是這個味道，然后他在家樂福買的香蕉好像也差不多，那就在超市里買最便宜就是了。城市里的超市賣的往往是最便宜的水果，所以他們買不到好貨，買不到好貨就給他們造成一種認知，就以為天底下香蕉味道是一樣的。所以有一天你跟他說果有一個更好吃的香蕉更香一點的，你要賣貴一點，后他就覺得你這個商家比較坑。

讓阿雄有點沮喪的是，很多客戶買他們的水果，其實并不是因為好吃，而是因為便宜，即使是那些收入不菲的同事。阿雄會在公司內部的一些論壇上發帖，之所以能吸引一些同事來買，主要原因就是覺得價格比較便宜，雖然他的價格比產地的要貴，但是比深圳那邊要便宜一倍。比如說砂糖橘在產地是兩塊錢一斤，然后阿雄賣到深圳去可能也就是6塊錢一斤，但是超市里可能要10塊錢一斤，甚至18塊錢一斤才能買到這種味道的。所以這些有錢人他們大部分人買主要是因為便宜又好吃。這其實就是很多新客戶的想法，既要好吃又要便宜，如果你只是好吃但是很貴，他就不愿意消費了。有多少人跟阿雄一樣愿意為了吃到好吃的果子而支付更多的錢呢？在阿雄看來，客戶中可能只占到10%的比例。這10%的客戶，他可能會阿雄一樣，買各種各樣的水果來試一試，看誰家賣的好一點，這種客戶才真正是為了找好吃的果子找到阿雄他們。但是要找到這些吃貨真的很不容易。

有些人覺得是因為鮮果存放不了多長時間，以至于等不到中高端客戶。阿雄不認同這個觀點，他認為存放的問題現在已經解決了，因為他們是產地直發的，就是說你不買的話果子就掛在樹上，你買了快遞過來也就三天左右，客戶大概可以吃一周。最主要是害怕味道不穩定，比如說客戶老是買到不好吃的，他可能過一段時間就不買了，你就得找新客戶。這幾乎是所有做水果的商家都面臨的問題。阿雄他們為此設置了一個規則，不好吃包賠。雖然有一定的道德風險，但是能夠讓客戶更信任他們，知道不是故意給你發不好吃的。這樣，即使他買到不好吃的，也不會直接把阿雄他們拉黑或者直接不買他們家的水果。所以，口感這個問題算是初步解決了，剩下最大的問題就是銷售。阿雄認為，他們穩定的客戶數量只要6萬個就可以穩定盈利了，而目前為止他們只有6000個客戶，持續下單的才2000個左右。

6 艱難的突圍

面對銷售難關，阿雄他們并非沒有想辦法突圍。但是各種方法似乎都見效不大，到目前為止還沒能走出虧損的局面。

為了吸收新客戶，阿雄他們主要在知乎上面去做宣傳，還有去B站，頭條，在這些平臺發過一些視頻或者文章，但是沒有什么流量，沒什么轉化率。說起來，目前效果最明顯的還是知乎。因為一般都是學歷高一點，稍微有些品位的人會去知乎，他就可能看到這些信息。學歷高一點的，他們收入也高一點，可能會對產品有要求。因此在知乎宣傳的轉化率就高一些。

阿雄他們也嘗試做一些政府和企業的客戶，但是這些訂單量很不穩定。一般來說，這些單位只有過年或者過節的時候才買，很可能一年就只買你一次東西。另外有些大的企業，你要跟他做生意就得靠關系了，平白無故的你就是很難進去。而且，企業給員工送水果，它主要是考慮到成本和外觀之類的，跟自己吃或者是送禮還是有點區別。那種大一點的企業，你比如像騰訊這種，它每年會送水果給員工，這種一單是幾百萬，都是靠關系才能做的。騰訊也跟外面的供應商合作，說來說去還是得靠關系。這對阿雄他們來說就太難了。

沒有關系，靠自己去做企業客戶開發，成本也是非常高的，并不是隨便聯系一下他就可以展開業務。因為并不是所有的企業都會有定水果需求，比如說你可能打了100個電話，然后就只有一個企業有需求，然后這個企業它還說不定是什么時候有需求。所以，阿雄他們目前主要是做個人客戶多一點。

多包裝多宣傳呢？阿雄認為這是他們的軟肋，作為理工男，他們會通過實驗來挑選好的果子，但是要去做宣傳，他們就有點手足無措了。而且，現在的宣傳市場太爛了，套路和騙子太多了，結果你就算是真的好貨，消費者也不會輕易相信你。你看，網上老是編了一些很悲慘的故事，然后騙客戶買，買回家發現全部都是很差的水果，這就導致客戶對你網上的商家普遍不信任，你就是一個好的商家，他都不信你了。因為所有的人都在編故事，你是真的故事，他也當你是假的。所謂的品牌，大抵也是如此，很多都被玩濫了。現在的生意為什么越來越難做，就是因為信譽被玩壞了，他隨便編一個很牛逼的品牌，結果消費者買回去發現是被收了智商稅。

阿雄并不擔心自己挑選的果子質量，只要吃過他們的水果，基本上都會留下來，老顧客的回購率能達到60-80%。但是光靠這些老客戶的話，銷量根本起不來，收入趕不上支出，結果就陷入虧損。

2019年底曾經嘗試通過自己發貨自己賣來多賺些錢，結果發現效果更不理想。從11月份到第二年2月，他們總共嘗試了三個月。最初的想法就是自己發貨的話，品質把控得更穩，而且可以賺更多的錢。因為你交給果農來發貨，他也是要賺錢的。但是做了三個月，發現根本賺不到錢。阿雄他們也經常思考這其中的原因。大概是因為供應渠道的路徑依賴，大家都喜歡老客戶和老的供應商，阿雄他們自己去供應，就很難擠進這個供應渠道。他們自己發貨，就成了新的貨品供應商，但是客戶已經有自己合作的供應商，你就很難打開這個局面。好比如說，你經常在樓下一家米粉店吃米粉，突然旁邊開了家新店，一般人不會輕易去換，即使店小二找到你，你也不會輕易換。另外一個可能的原因是他們把精力投入到親自發貨上面，就沒有精力去做宣傳推廣，導致銷量也跟不上去。

這樣嘗試了三個月，阿雄他們就放棄了自己發貨的模式，轉而回到原來的經營模式，即主攻品控和宣傳推廣，而不經手果子。簡言之，就是幫助果農把果子賣出去，幫助消費者找到好的果子。這樣子，他們虧損就沒有那么多了，到了2020年的5月份6月份的時候，那一兩個月已經不虧錢了。但是因為團隊也是不斷的在擴大，為了挑選好的果子，目前已經擴張到8個人。當然，其中有2個是兼職，負責在知乎上面回答一些水果相關的問題。所以說雖然有了一些收益，但是開銷也一樣的增大了，最終還是處于虧損的狀態。

從銷售額來看，2019年的時候銷售額是最低的，剛開始做那個時候一個月只有1萬塊銷售額，到2020年年銷售額就達到40萬左右。別看銷售額是40多萬，但是利潤也就只有8萬塊錢左右，而人力支出和實驗成本就接近30萬，結果一扣除成本，一年還倒虧20萬。人力成本的話，一年就將近20萬了。試驗成本，主要是去抽查原來的那些果農品質是不是穩定，所以就需要買他們的水果回來試吃，如果果農他家今年的水果不穩定，又得換新的果農。試吃成本是這樣的，每個果農一般要試三箱，在它上市之初試一下，然后上市的中間試一下，上市的結尾又會試一下。平均下來每個月至少是6000元成本，一年就要六七萬。如果是出現異常情況，像2020年發現以前找的十幾個櫻桃果農都不行，就要找新的果農，結果這一個品就試了30多箱，就一箱150元的話，這一個品就花了快5000塊錢。除了人力成本和試驗成本，其他就沒什么支出了，像辦公場地用的是阿雄自己買的房子。

7 政府的手

有時候非常焦慮，阿雄他們也希望政府能夠伸出援助之手。但不是讓政府具體規定該賣多少價格，該賣多少量，也不是來給他們提供銀行貸款。

說到貸款，阿雄的心里是拒絕的。他們雖然年年虧損，但是對貸款依然沒有需求。并不是說對資金沒有需求，而是他們知道，在創業階段，它肯定是有風險的，如果有資金投入的話自然更好，但最好是投資的資金而不是貸款的資金。阿雄撥弄著他的兩個手機，笑道，你像我前期投入的100多萬，幾乎全都虧掉了，你銀行讓我再貸個50萬100萬去做這個事情，我也不太愿意去做；但是如果有投資人愿意追加投資一起做這個事情，我是愿意的，因為你投了錢之后，沒賺到錢就一起虧了，賺到錢就一起分享收益。我們做這個生意主要還是為了賺錢，如果賺不到錢，貸款對我有什么用呢？對我反而是個負擔來著。

阿雄最希望政府或者其他有公信力的組織幫忙做的是宣傳，比如說給那些做得好的商家排個名，那些品質好的給他做一個宣傳。那些排名靠前的商家，就容易得到客戶的關注，就更有可能找他們下單。如果能夠扶持一個好的生態，讓那些賣真貨賣好貨的商家得到更多的關注，對于賣假貨或者差貨的人就能形成一定的限制。

再有就是對產地的管理。阿雄聽說，陜西有些地方賣獼猴桃，地方政府就不允許農戶提前采摘果子去賣。陜西的獼猴桃在全國幾乎算是最好的，一些果農為了搶早搶市場，他就把那些沒怎么熟的采摘賣出去，這樣的話就很容易把陜西獼猴桃的口碑給砸壞了。有些地方政府就管理起來，誰要是提前采摘被抓住了或者被舉報了就會被政府處罰，果農之間可以相互舉報，政府也會隨時去巡查。在阿雄看來，政府這么做他就是為了保證水果品質的下限，保住產地的口碑。這當然也是阿雄他們這些做中高端水果市場的商家所樂見的。

另外，如果政府對水果種植有一個引導，減少農民“一哄而上、一哄而下”的盲目扎堆，可以避免水果價格的大起大落。阿雄他們之所以關注這個問題，是因為市場價格對于果農的種植基地的影響非常大。比如，砂糖橘它的種植成本要1塊5。如果價格跌破1塊5了，果農可能就會砍樹了。即使他不砍樹，也不愿意管理了。結果形成一個惡性循環，果農的果子越來越差。這樣子阿雄他們就更難找到好的果子了。水果價格與市場供應和需求是有關系的，果農他們會跟風去種植，在最開始的時候砂糖橘種植很少，市場價格能夠賣到30塊錢一斤，后來陸陸續續果農越來越多，以至于廣西這邊，凡是有一塊小的土地，一個籬笆地它都會種上砂糖橘。結果量太大了，市場價格越來越低，以至于收購價格可能跌到一塊多錢一斤。當然，價格最終還是要交給市場去調節，但是政府在某些步驟上可以起到很大的作用。如果消費者他愿意出更高的價格去買好的果子，那么果農和消費者就能雙方受益了。

為什么說把中高端的水果市場做起來有助于鄉村振興呢？并不是說要讓所有果農都種種高端的水果，而是說有一部分果農可以種，或者所有果農都可以兼著種一些中高端的水果。當這些中高端水果能夠跟中高端的市場需求對接起來，果農就會有更大的收益。相反，如果水果市場都是低價競爭，當價格低到一定程度時，政府再怎么扶持果農都不想種了，他會把果樹都給你砍掉。

8 何去何從？

政府有可能出手相助嗎？阿雄他們心里并沒有抱太大的期望，也許這也不是一兩天就能解決的問題。

目前阿雄他們是沒有貸款，但是投入是相當大的。比如說阿恒，他以前上班能賺10萬塊錢，他到這邊只有4000塊一個月，一年不到5萬，兩年時間相當于他自己投了10萬塊錢。比如說阿雄，他到這邊就是8000多塊錢一個月，一年也就10萬塊錢，如果說繼續上班的話，就算拿40萬一年，也能多賺30萬塊錢一年。他在這里待了兩年，成本就多了60萬。再加上阿雄之前投了三四十萬進來，就相當于在這個水果生意上投入了100萬。更不用說每年收不抵支的額外支出。

萬一今年還是繼續虧，他們還會繼續堅持嗎？阿恒已經明確表示了，如果今年還看不到什么前景的話，他很可能9月份就退出了。連續幾年都是虧損，與妻兒分居兩地，還瞞著父母，阿恒心里的負擔很重。

阿雄大概會堅持到年底，如果還是繼續虧損，可能也會退出。畢竟他老婆也不是很愿意做這個事情。她現在每個月只拿4000塊錢，即使阿雄和阿恒都退出之后，他們就剩下三四個人在這里可能就能夠盈利了，但是盈利也不多，可能多賺個兩三千塊錢，她也不愿意做，寧愿出去打工賺幾千塊錢。因為水果生意這件事情非常累，從2017年做到現在4年多了，他們周末幾乎就沒有休息過，每天都是搞到晚上12點，平時還要帶娃。有時候出去玩一下，都要帶上兩個手機，看一下客戶有沒有消息過來。如果阿雄再去上班的話，至少能跟之前一樣年薪是40萬，這樣的日子過起來是比較舒服的。

從2017年做到2021年，阿雄已經堅持了5年的時間。他有時候也想，如果5年時間還沒做好的話，也許說明自己真的就不太適合做這個生意。雖然到現在為止，他還是認為這個生意藏有巨大的商機，但是這個商機似乎很難照進他們的現實生活。