撰文｜凌石

編輯｜棲木

一個很明顯的感知是，電子簽名行業的競爭正在加劇。

隨著企業服務和公共資源對數字化需求的升級，電子簽名，這個過去在企業數字化流程中并不起眼的一環，正逐漸從幕后走到臺前，成為維系經濟活動正常運轉的關鍵齒輪。

單以電商行業電子簽名市場來看，根據艾瑞咨詢調研，考慮到商家入駐、金融服務、微商代理等應用場景合同簽署量高，部分B2B電商交易環節對電子簽名存在剛需，在電子簽名深入到各個應用場景、滲透率不斷提高的背景下，預計市場未來三年（2019-2021）的年復合增長率為86.0%。

具體則表現為電子簽名賽道玩家們的融資進程加速。2018年8月，上上簽完成3.58億元C輪融資，2019年3月，法大大完成3.98億元C輪融資，2020年11月，e簽寶完成行業首個D輪融資，金額超10億元，在率先完成D輪融資后，e簽寶成為唯一一家入選《2020胡潤全球獨角獸榜》的中國電子簽名企業，估值超70億元。

與此同時，《中國電子簽約市場專題分析2020》指出，頭部廠商憑借品牌、資本、生態優勢將持續占據主導地位，從企業用戶基于自身感知對電子簽約廠商各方面進行打分的結果來看，e簽寶以36.36%占據榜首，法大大次之，上上簽、云合同、君子簽等依次靠后。

“電子簽名真正解決的是信任問題，對于電子簽名來說，產品安全性、市場口碑、品牌影響力都是衡量廠商發展的關鍵因素。”e簽寶創始人兼CEO金宏洲對新眸表示到。考慮到資本市場的傾斜和生態體系的完善，電子簽名行業的馬太效應漸顯，這意味著頭部玩家在高歌猛進時，或將出現中、小玩家被市場淘汰的局面。為此，本篇文章新眸將著重分析：

1、電子簽名爆火的背后邏輯以及該行業過去一年的變化；

2、對標DocuSign，分析中美電子簽名行業玩家的差異性；

3、淘汰賽來臨之際，國內電子簽名玩家該如何做創新增量？

01

火爆局面下的冷靜布局

2018年，P2P集中暴雷，互聯網金融監管趨嚴，整體交易規模呈現下降趨勢，第三方電子簽名廠商重心開始向泛互聯網行業拓展。2019年1月，《電子商務法》正式實施，由于電子商務行業具有合同標準化程度高、平臺方話語權強的特點，由于存在大量使用統一模板進行合同簽署的場景，且入駐、交易等典型場景的流程相較供應鏈交易相對簡單，易于電子簽名的推廣使用，政策紅利開始逐漸顯現。

一方面，《電子商務法》的實施消除了電商經營者的法律顧慮；另一方面，過去未使用合同的場景也因為規范化管理而產生固化電子證據的新需求，這從一定程度上推動了電子商務行業第三方電子簽名的應用迎來高速增長。

“電子簽名熱度陡增的真正原因大致可歸結為兩個方面。其一，從法律政策上來說，無論是2019年《電子簽名法》的最新修訂還是2020年以來超過18+國家部委的發文支持，這些國家層面的舉措，對加快推動電子簽名的行業規范、應用普及起到了很大的保障作用。其二，從大環境上來說，近年來尤其是2020年，全社會數字化意識的加強為電子簽名市場加速發展提供了較好的社會環境，疫情期間，政務線上化、企業辦公線上化、居民生活線上化等喚醒了政府、企業、個人的數字化意識。”金宏洲談到。

從某種程度上來說，電子簽名應用需求的激增，意味著有更多且復雜的場景出現，也意味著電子簽名已經從單一的簽約工具延伸到合同管理、流程審批、法務管理、證據保存、法律服務等多個環節，并且逐步覆蓋到合同簽約的前、中、后期全流程。

這對于電子簽名企業在產品和業務層面的布局上提出了更高的要求。

以頭部玩家e簽寶為例，在過去一年里，就產品側而言，2020年5月，e簽寶與螞蟻鏈聯合打造了區塊鏈合同，電子合同正式進入區塊鏈合同階段。2020年7月，“數字經濟第一城”杭州市上線全國首個區塊鏈電子印章應用平臺，該平臺由e簽寶提供技術支持，借助區塊鏈不可篡改、全流程追溯等特性，解決企業印章管理、丟失、搶奪、偽造等安全問題。

在業務側，2020年，金融、房產、教育、人力資源等四大場景對電子簽約服務需求激增，企業必須及時給到相應的解決方案。舉個簡單的例子，在房產場景里，由于線下銷售困難，銷售、租賃業務開展被迫轉線上，且AR看房體驗持續優化，為此，e簽寶助力杭州、長沙等新一線城市實現買房賣房“云簽約”，通過手機便可進行網簽合同，還與國內領先的一站式購房平臺——居理新房達成合作，讓用戶真正實現足不出戶就能體驗在線找房、看房、選房、訂房的全流程服務。

e簽寶在過去一年的布局只是眾多電子簽名玩家中的商業一隅，但有一點我們可以確定的是，對于不斷涌現、變化的客戶需求，冷靜并保持對市場的高度敏感，依托技術積累保證新產品的快速落地將是一眾玩家在未來的核心打法。

02

再造一個DocuSign？

相較于國內，美國的電子簽名立法較早，在政策法規建設上更趨于成熟。

1995年美國猶他州頒布了《數字簽名法》，這是世界上第一部電子簽名法。1997年，美國正式頒布《全球電子商務框架》，1999年美國的全國州法統一委員會通過了《統一電子交易法》（UETA），規定電子簽名與書面簽名具有同等的法律效力。2000年，美國國會通過《全球與全國商務電子簽名法》，并由總統克林頓以電子方式簽署為法律，電子簽名的合法性得到國家認可。

但總得來說，全球電子簽名市場空間廣闊。全球電子簽名巨頭Docusign 曾在2018年財報披露，Docusign 在全球核心市場的客群數量高達475,000（由大中企業、小微企業、個人用戶構成），但這僅占全球潛在客群數量的1%。DocuSign 根據在不同規模客群的平均客單價，估算全球電子簽名潛在市場空間為250 億美元（超過1500 億元人民幣）。

DocuSign成立于2003年，并于2018年正式登陸納斯達克，目前公司市值為470余億美元。由于美國人員流動性高，房屋租賃需求大，交易雙方分居兩地造成合同簽署困難，基于美國特有的房產經紀人制度，DocuSign為房產經紀人提供房屋交易、租賃合同的在線簽約服務。自2011年起，DocuSign重點拓展大中型企業客戶，并逐步面向包括房地產，金融服務，保險，制造，醫療保健和生命科學等在內的諸多垂直行業提供解決方案，在多元化的客戶群體結構下，DocuSign最大客戶的收入貢獻不超過3%，并未出現明顯的客戶集中度。

2018年9月，DocuSign收購了SpringCM的合同全生命周期管理產品，借此將業務范疇拓展至協議自動化全流程解決方案。其產品套件DocuSign協議云涵蓋協議的準備、簽署、執行和管理四個階段，整合超過350個預先構建的業務應用程序集成，并提供API/SDK允許客戶將DocuSign電子簽名SpringCM及DocuSign的其他產品嵌入到網站、APP和自定義工作流程中。 

另外一方面，DocuSign還與Salesforce、Google G Suite、Workday、Box等諸多領先廠商合作，將電子簽名功能模塊集成到合作伙伴的定制應用程序中，而合作伙伴的引入則對DocuSign的銷售渠道構成了有效補充，讓DocuSign能夠以更低的成本觸達到中、大型企業客戶。

從國內玩家打法來看，e簽寶的朋友圈獲客能力和DocuSign最為相似，客戶裂變具備集群效應。e簽寶的用戶也是覆蓋G（政務及其他公共服務平臺）、B（企業用戶）、C（個人用戶）各領域，在全球范圍內，Docusign覆蓋了170多個國家，但仍在努力進軍政務領域，而在中國，以e簽寶為首的電子簽名玩家已完成了像“最多跑一次”這樣的政府實事工程。

就目前而言，國內電子簽名廠商仍與DocuSign之間存在不小的差距。金宏洲對新眸表示，“真正的DocuSign究竟是什么樣的？什么樣的企業才會成為中國的DocuSign？其實并沒有一個確定的答案。我們通過調研DocuSign，發現其服務所覆蓋的行業范圍極廣，幾乎可以說是將觸角深入到了每一個行業之中，提升綜合實力或許才是朝DocuSign邁進的最佳路徑。”

03

尋找新增量

加里·皮薩諾曾在《變革式創新》一書中寫下這樣一段話，“商業模式設計常常是以自我為中心的，管理團隊設計和提出的模式僅關注其組織獲取的價值，而不考慮為生態系統中的其他關鍵成員（如供應商、合伙伙伴、投資者、客戶和員工）創造價值，確保這些參與者必要合作的唯一方法論是，確保你的模式為他們創造價值。”

這一點，和電子簽名不謀而合。2020中國電子簽名生態大數據報告指出，疫情黑天鵝事件，讓全球云化進程加快，全球的SaaS公司也因此受益，作為SaaS行業的領頭羊之一，電子簽名正迎來出圈時刻。

電子簽名屬于“產業重做”的賽道，基于數字化的加密技術，電子簽名正在重構企業協作的基礎設施，原本需要幾天甚至十幾天的合同簽署，在電子簽名的幫助下可以被壓縮到分鐘級，同時還大幅度節約了合同環節的人力成本、快遞成本、存儲成本等一系列難以量化的支出。

“水大魚大”或將是未來電子簽名賽道的新代名詞。過去電子簽名的應用主要集中在制造業、金融業、房地產等傳統行業，2020年正在一步步向新零售、互聯網、汽車、人力資源等行業加速滲透。接下來問題的關鍵是，如何增加行業滲透，并且找到新增量。

遇到問題，我們往往會選擇“抄DocuSign的作業”，但中國的用戶需求、用戶習慣和國外其實有著很大不同。舉個簡單的例子，國外的用戶更習慣用郵件方式進行簽署，而國內用戶更多是通過短信、支付寶刷臉等方式完成實名認證和在線簽署。由小見大，橫向來看，把國外企業的業務模式完全照搬照抄到國內也未必是正確合理的。

但從國內電子簽名頭部企業e簽寶的商業布局和技術能力或可窺知一二。眼下，e簽寶已經具備提供從電子簽名、身份認證、合同管理、存證服務、法律服務等全鏈條解決方案，并能針對不同行業提供深度定制化解決方案；在內部搭建了SaaS平臺、開放平臺、混合平臺等服務平臺，在外部與阿里數字生態、用友、SAP、華為云等合作，從產品服務型向生態服務型提升。

言下之意，一是更深的產品筑基，二是更廣的生態鏈接。