原創(chuàng) 健聞譚卓曌 八點(diǎn)健聞

在“黃金時(shí)代”最風(fēng)光的他們，現(xiàn)在卻“一地雞毛”。

孫林（化名）是一家醫(yī)療器械經(jīng)銷商公司的管理層，他們的主要業(yè)務(wù)是心臟介入。2021年1月1日之后，他陸續(xù)收到了5個(gè)員工的辭職信。

往年，5個(gè)員工辭職，對于80多個(gè)人的公司來說不算什么。總有新人很快補(bǔ)上。但在今年，卻不是個(gè)好現(xiàn)象。

2021年年初，國家開展冠脈支架集中帶量采購，曾經(jīng)“動(dòng)輒上萬”的心臟支架進(jìn)入“百元時(shí)代”，這是冠脈支架廠商和代理商近十年來遭遇的幾乎算是最大的震蕩。

在過去孫林近10年的職業(yè)生涯中，也是中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的黃金時(shí)代，尤其是心臟支架領(lǐng)域，醫(yī)院爭相開展心臟支架手術(shù)。尤其在近三年，心臟支架手術(shù)在一些醫(yī)院成倍增長。幸運(yùn)兒孫林一畢業(yè)就進(jìn)入醫(yī)療器械的世界頂級外企；然后又跳槽至收入更高、和醫(yī)院關(guān)系更緊密的醫(yī)療器械經(jīng)銷商公司。

曾經(jīng)，醫(yī)療器械代表們處于整個(gè)行業(yè)鄙視鏈的頂端，他們的地位、收入和在醫(yī)院中受尊敬的程度，遠(yuǎn)高于醫(yī)藥代表。

如今，國家集采在冠脈支架等醫(yī)療器械里擠壓出來的水分，對這個(gè)行業(yè)造成了極大的沖擊，孫林所在的公司，業(yè)務(wù)從2020年的5個(gè)億，可能到21年會(huì)降到2000萬。另一家小型代理商告訴八點(diǎn)健聞，2021年開始，他們公司的整個(gè)營業(yè)額由5000萬下滑了一半。

醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的孫林，從一畢業(yè)選擇外資醫(yī)院器械公司開始，工資很快就比去公立醫(yī)院的同學(xué)高一倍。

一直以來慶幸自己入對行的孫林，在這一年，開始迷茫。

比醫(yī)藥代表更受人尊敬的醫(yī)藥器械代表

90秒鐘的一個(gè)應(yīng)聘，改變了20多歲的大學(xué)畢業(yè)生孫林（化名）的半生。

在西北某省份一所大學(xué)的醫(yī)學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生孫林，對自己的職業(yè)生涯早就規(guī)劃好了。“醫(yī)學(xué)輔助專業(yè)”，不是臨床專業(yè)，本科四年，學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容是衛(wèi)生事業(yè)管理，如果進(jìn)公立醫(yī)院，對口的科室是支持類科室。

在這些支持科室工作，每個(gè)月不算獎(jiǎng)金，基本工資差不多在2000元～3000元。在這個(gè)偏遠(yuǎn)的西部省份，進(jìn)公立醫(yī)院這種事業(yè)單位，等于拿到了鐵飯碗，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。身為學(xué)生會(huì)主席的孫林，擅長和人打交道、組織各種活動(dòng)，他早已選擇了畢業(yè)后要去一家公立醫(yī)院的院辦工作——這是他擅長并喜歡的工作。

恰好在那一年，一家醫(yī)療器械的知名外企，在全國各大高校進(jìn)行一場大規(guī)模的招聘，全國各大學(xué)里的優(yōu)秀大學(xué)生校園里的活躍分子都參加了尤其是還有很多學(xué)生會(huì)主席。

孫林有幸進(jìn)入最終面試。最終面試非常激烈，每個(gè)人只有90秒的時(shí)間來介紹自己。最終，他沒有競爭過北大、川大等等這些頂尖院校的高材生。

但這次90秒鐘的終面，卻讓他體驗(yàn)到了由面試方買單的人生第一次離開省城，第一次坐飛機(jī)、第一次住酒店的經(jīng)歷。他發(fā)現(xiàn)面試他的外企公司的人西裝革履，談吐溫文爾雅，舉止大方。一想到之前理想的工作單位公立醫(yī)院，就感覺有點(diǎn)“無聊”了。

短短90秒，讓孫林改變了自己的擇業(yè)方向。

他最終進(jìn)入另一家頂級醫(yī)療器械的世界級器械企業(yè)。頂部的外資醫(yī)療器械，像孫林這種應(yīng)屆畢業(yè)生很罕見。這個(gè)部門的員工大多是從藥廠、醫(yī)院，或者其他外企跳槽過來，是已擁有大量的醫(yī)生人脈。

和醫(yī)藥代表不同的是，醫(yī)療器械代表接觸的都是在科室中擁有絕對話語權(quán)的科室主任。在和科室主任的關(guān)系中，器械代表是被尊重的。

孫林談到，器械代表的價(jià)值主要體現(xiàn)在學(xué)術(shù)和專業(yè)性上。主任醫(yī)生只管做手術(shù)，有許多器械，例如心臟起搏器、電生理，或者腦起搏器、骨科器械等，每臺手術(shù)選擇何種型號，使用何種器械，主刀醫(yī)生需要像器械代表了解。

在孫林眼中，許多醫(yī)生使用哪種器械，并不是單純考慮回扣。“雖然都是心臟支架，但有一些支架很軟，有一些很硬，負(fù)責(zé)任的醫(yī)生會(huì)仔細(xì)考慮病人的情況，了解不同支架的特點(diǎn)，選擇使用不同的支架。”

不同于很少見到科室主任的醫(yī)藥代表。“他們見主任只能聊幾分鐘。像我們做器械的代表，會(huì)跟主任幾個(gè)小時(shí)一起呆在手術(shù)室，而且不是一天兩天，可能是一年兩年三年。”

因此，孫林不需要像醫(yī)藥代表那樣，為了讓醫(yī)生多開自己代理的藥，去給小醫(yī)生們買飯、接孩子，干打雜的活。

他們常常會(huì)為醫(yī)生舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議，陪同參加全國各地的學(xué)術(shù)會(huì)議等，并將醫(yī)生們臨床治療的需求反饋給廠家，和廠家一起研發(fā)新的器械。孫林感覺這樣的工作，很“高大上，有職業(yè)尊嚴(yán)感”。

2013年，也是中國醫(yī)療器械發(fā)展的黃金時(shí)代。中國醫(yī)療器械市場銷售規(guī)模由2001年的179億元，增長到2012年的1700億元，剔除物價(jià)因素影響，12年間增長了近9.4倍。而其中，進(jìn)口器械占絕大部分。

孫林成了同學(xué)們羨慕的對象。他實(shí)習(xí)工資是4500元——是公立醫(yī)院同學(xué)收入的2倍多，三個(gè)月不到，就漲到了8000元——這還是不包含獎(jiǎng)金的收入。加上一個(gè)季度大概在2萬的獎(jiǎng)金，一年的收入是進(jìn)公立醫(yī)院同學(xué)的兩三倍。

在藥企工作的同學(xué)，基本工資雖然比孫林低，但他們的獎(jiǎng)金會(huì)更高，總收入雖然有些人能高過孫林，但因?yàn)閷O林不喜歡推銷藥品的工作性質(zhì)，他并不羨慕。

孫林這四年過的很舒服，既有面子又有里子。因?yàn)榕軜I(yè)務(wù)，孫林得經(jīng)常去地市“打卡”，很多不熟識的朋友都認(rèn)為他是開旅行社的。

從外資器械廠家跳槽至更有話語權(quán)的代理商

在醫(yī)療器械外企干到第五年，孫林才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)還有另外一個(gè)“門道”。

他引以為傲的外資器械公司的“器械代表”，并不是面對醫(yī)院和醫(yī)生的“第一道關(guān)”。那位把孫林介紹給醫(yī)院和科室主任，此后不再出場的代理商，卻是這個(gè)行業(yè)中利潤最多、和醫(yī)院關(guān)系最鐵的“大boss”。

雖然有的時(shí)候?yàn)榱税旬a(chǎn)品推向醫(yī)院，廠商銷售也會(huì)主動(dòng)去見科室主任。但大多數(shù)廠家，做的是技術(shù)和服務(wù)。器械產(chǎn)品進(jìn)到醫(yī)院，必須授權(quán)給下面的代理商，再由它們配送。在授權(quán)的過程中，廠家會(huì)考核、評價(jià)代理商的能力，比如跟院方的關(guān)系怎么樣，跟臨床關(guān)系怎么樣。

總而言之，耗材集采之前的一個(gè)時(shí)代，代理商擁有絕對的話語權(quán)，他們手握多個(gè)品牌的代理，和醫(yī)院的關(guān)系超乎想象的緊密。醫(yī)院想用哪個(gè)，不想用哪個(gè)，代理商甚至有生殺予奪大權(quán)。器械進(jìn)入到醫(yī)院，廠商的銷售經(jīng)由代理商的牽線搭橋，接觸到醫(yī)院的主任們。

但和藥品代理商不同的是，器械用量不大，但金額高。“像心臟手術(shù)，一個(gè)醫(yī)院就這么一兩個(gè)主刀醫(yī)生能做，只需要找到這一兩個(gè)醫(yī)生就可以了。”因此，往往是一個(gè)代理商負(fù)責(zé)幾家醫(yī)院、多個(gè)產(chǎn)品。

代理商的任務(wù)也比廠家繁重，除了和醫(yī)院、醫(yī)生打交道外，還要了解當(dāng)?shù)卣袥]有給補(bǔ)助、醫(yī)保有沒有政策？還需要他們和醫(yī)保、財(cái)務(wù)打交道。

一位院方的人告訴八點(diǎn)健聞，跟院方之間沒有相當(dāng)好的人情關(guān)系，是做不了代理商的。“廠家的人最多講一些產(chǎn)品怎么好。但對于一個(gè)招標(biāo)環(huán)節(jié)來說，這是毫無緊要的環(huán)節(jié)。尤其是大設(shè)備，超聲、核磁這一些，全靠來自代理商的客情關(guān)系。”

當(dāng)然，代理商的利潤也是各個(gè)環(huán)節(jié)中最高的——（除去醫(yī)生的回扣）高達(dá)40%左右。只有四五個(gè)人的小代理商，有兩三家關(guān)系鐵的三甲醫(yī)院，一年100萬左右的盈利，就能活下來。

一度，孫林發(fā)現(xiàn)身邊人全部在做代理。

2017年，孫林離職，離開了工作5年的外資醫(yī)療器械公司，去了一家代理商公司。

在醫(yī)療器械產(chǎn)品的黃金時(shí)代，各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤都是水漲船高。代理商的利潤尤甚——以每年20%的速度增長。

中國大多數(shù)公立醫(yī)院在20世紀(jì)初十年的超級擴(kuò)張之后，逐漸放慢了基建腳步，把重心投入到科室建設(shè)——心臟手術(shù)成為各個(gè)醫(yī)院爭先開展的項(xiàng)目。

孫林負(fù)責(zé)的一家三甲醫(yī)院的心臟支架手術(shù)量在三年之內(nèi)，由每年三四百臺增加到接近一千臺。

但在進(jìn)入代理商公司后，即使在黃金歲月里，孫林卻失掉了原來的輕松感。像行星繞地球一樣，每一家公立醫(yī)院圍繞著大大小小代理商，廝殺異常激烈。因?yàn)橥兄g的惡性競爭，給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣，也逐步水漲船高，有的回扣比例增加到了10%以上。

在激烈的競爭下，即便是頂尖的產(chǎn)品，也很難壟斷市場。在心內(nèi)科領(lǐng)域也是如此，“同類產(chǎn)品，醫(yī)生會(huì)分單雙周，這周用一個(gè)廠家的產(chǎn)品，下周用另一個(gè)廠家的產(chǎn)品，大家就平分市場了。”

即便競爭越來越激烈，但借著行業(yè)的東風(fēng)和以往積累下來的人脈，孫林很快開始從銷售主管到獨(dú)立管理一個(gè)代理商公司。

2019年之后的轉(zhuǎn)型陣痛

2019年，國家醫(yī)保局用“帶量采購”這一“殺手锏”,直擊藥品招標(biāo)采購領(lǐng)域“痛點(diǎn)”。

在看到國家醫(yī)保局重拳擠占藥價(jià)水分的時(shí)候，孫林開始意識到，醫(yī)療器械耗材集采也不遠(yuǎn)了。

另一只靴子終于在2020年11月7日落地。那天，在國家冠狀支架帶量采購競標(biāo)現(xiàn)場：冠狀支架由均價(jià)1萬多元下降至700多元——這是冠脈支架產(chǎn)品從九十年代初進(jìn)入中國后的最低價(jià)。

在持續(xù)近二十年的，以人情、金錢構(gòu)建起來的醫(yī)療器械領(lǐng)域的利益鏈條里，習(xí)慣了“紅利期”的代理商幾乎都難以掉頭。即便政策靴子已落地，他們中的大多數(shù)還停留在一種“茫然感”中。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴八點(diǎn)健聞，“做醫(yī)療生意，一般就是藥、設(shè)備、耗材三大領(lǐng)域。藥物集采之后，藥不賺錢了，一些人轉(zhuǎn)設(shè)備，反腐之后，設(shè)備也不好做，一些人就轉(zhuǎn)耗材。耗材一旦管控后，就沒可以繼續(xù)轉(zhuǎn)的領(lǐng)域了。”

在過去的一年中，孫林所在的公司想過轉(zhuǎn)型，一度試圖進(jìn)軍醫(yī)療設(shè)備、診斷領(lǐng)域，“越暴利的領(lǐng)域也越封閉，早有先行者，競爭激烈，很不容易進(jìn)去。”無數(shù)的小醫(yī)療器械領(lǐng)域代理商告誡孫林：“這個(gè)領(lǐng)域不是你想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)的。就像那些一直做骨科的代理，認(rèn)識的也是骨科的醫(yī)生。突然讓他們轉(zhuǎn)到心內(nèi)科，這一塊沒渠道，也做不了。”

在黃金時(shí)代最風(fēng)光的醫(yī)療器械代理商，現(xiàn)在卻“一地雞毛”。

以往有醫(yī)院資源的代理商是甲方，“廠家給我的價(jià)格，我不滿意，那我就換一個(gè)廠家。”以往，一些國產(chǎn)的醫(yī)療器械類廠家原先毛利率在100%左右，給代理商的價(jià)格有很大的談判空間，代理商因此有多家廠商可以選擇。

但冠脈支架國家?guī)Я坎少徶螅瑥S家的毛利率從100%壓到12%。再?zèng)]有折扣給代理商，代理商喪失了話語權(quán)。

國家集采，改變了醫(yī)療器械領(lǐng)域的生態(tài)。

以前醫(yī)療器械領(lǐng)域的銷售模式是層層代理，有全國總代、省級總代、地市總代，還有醫(yī)院的代理商。首都醫(yī)科大學(xué)國家醫(yī)療保障研究院副研究員蔣昌松提到，假如每一層賺10%差價(jià)，集采之后就去除50%（包含給醫(yī)生的回扣）了，價(jià)格被國家集采降下來之后，大概擠出了80%～90%的水分。

尚未開展國家集采的品類，廠家也開始緊張。一家與心臟科、骨科無關(guān)的生產(chǎn)廠家告訴孫林，打算把總代理砍掉之后，讓一點(diǎn)微利給小代理商，直接從廠家拿貨。小代理商覺得利潤能接受，就去做。利潤接受不了，他們就直接放棄。

總代沒有了，廠家會(huì)直接給小代理商放貨——這只是孫林聽到的一個(gè)暫時(shí)的辦法。另一種，更為粗暴。“廠家直接配送也有可能，廠商直接就和醫(yī)院簽，中間沒有任何環(huán)節(jié)。誰中標(biāo)，誰配送。”

這個(gè)辦法一旦實(shí)施，意味各個(gè)環(huán)節(jié)的代理商都徹底沒有利潤，“肯定會(huì)死一大片。”

三年前，孫林在從醫(yī)療器械外企跳槽至醫(yī)療器械的代理公司時(shí)，曾反復(fù)衡量利弊，有過搖擺不定的時(shí)刻，最后讓他最終跳槽的念頭是“如果去代理商公司做的不開心，還可以再回到醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，大不了再跳回來”。

但當(dāng)整個(gè)行業(yè)的利潤都大幅減少后，他的這一想法也落空。一家未中標(biāo)的頂級外資醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，馬上就將一個(gè)省的4個(gè)員工，砍至1名。

此刻的孫林，“找不到回去的路，也看不清未來。”

譚卓曌|撰稿

王晨|責(zé)編

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