開篇

養老行業未來的真正壁壘不是有多少80歲+客群，而是有多少60歲+，甚至40歲+客群，客群的前置可以改變商業模式、可以提前鎖定種子客戶、可以從根本上改變目前養老行業的主要困境。

退休，是人生的一個重大“轉折點”，是從年齡維度，開始進入老年階段的一個重要標簽，圍繞“退休規劃服務”，是一個客群前置的重要切入口。

目前，國家法定的企業職工退休年齡為女職工50歲，女干部55歲，男干部、職工年滿60周歲。中國1960年代出生的人口已經開始陸續退休，而在2019年末，單算60歲及以上的退休人口總數已經超過2.5億。退休人群在離開陪伴自己約三分之二人生的工作后，生活將會發生翻天覆地的變化，因此導致需求變化：

面對退休前后的巨大變化，很多高凈值老年群體會產生“提前規劃退休”的需求，并愿意為之付費。但在中國，目前為老年人提供退休規劃服務的企業以銀行、保險在內的各種金融機構為主，它們的退休規劃服務以金融為主，目的是引導老年顧客購買理財和保險產品。

但，老年群體的“退休規劃”需求不僅局限于財富和資產規劃，也包括旅游、繼續學習、健康管理、醫療支持、長期照護、精神追求、居住、人際休閑、再就業、遺囑繼承等多方面的需求。

圖：匯豐銀行退休養老規劃服務的官網頁面

隨著老齡化程度的加深，我國的退休規劃市場已經初具雛形，率先布局退休規劃賽道的企業可占據較大市場份額，同時退休規劃服務可將服務和產品進行客群前置——從還未退休的中年群體或者剛剛退休的活力老年群體切入，率先掌握新老年的需求及變化，提前規劃針對這群“新老年”的養老產品和服務——因此，退休規劃具有重要戰略意義。

在美國，已經開始出現涵蓋方方面面的退休規劃服務，幫助退休人員建立合理的退休期望, 設立清晰長遠的目標, 最終實現退休的平穩過渡與適應。

第二人生的設計：

美國退休規劃服務的兩種模式

在美國，退休規劃服務已經實現多樣化，也已經形成包括專業退休規劃師（Retirement Coach）、退休規劃師職業培訓、退休規劃評估工具、退休金計算軟件系統、退休規劃資訊等在內的體系化服務和產品。

01

Retirement Options：打造退休規劃人才培養+To C平臺的需求閉環

Retirement Options聚焦非財務方向（比如社交、家庭、再就業等）的退休規劃，是美國的一家集退休規劃師職業培訓、評估IT工具、和To C平臺搭建的綜合性公司。該公司的退休規劃師網絡遍布全美及包括澳大利亞、肯尼亞、英國、新加坡、巴西等在內的24個國家和地區。

1

退休規劃師職業培訓

退休規劃涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其的落地需要退休規劃師的助力。退休規劃師通過評估，挖掘退休人員的內在需求，幫助退休人員適應由工作狀態到退休狀態的轉變，并且能夠過上令退休人員滿意的退休生活。

因此，退休規劃師的工作不僅僅幫助顧客實現退休后的財富安全，也需要盡可能幫助顧客實現心理健康、身體健康、家庭關系和諧、豐富生活等目標。因此，退休規劃師需要掌握相關的專業技能。

Retirement Options為志向成為職業規劃師的個人提供職業培訓，成功取得培訓證書的個人能夠加入其全球退休規劃師網絡和顧客對接平臺，并有權在未來工作中使用該平臺的兩大評估工具——成功退休評估（the Retirement Success Profile）和生活選擇評估（the LifeOptions Profile）。

該公司培訓課程的學費為1595美元，課程有10節，內容包括：退休人口和趨勢、新退休生活概念、退休規劃工具使用教程等。

圖：培訓課程的前三節研討課內容

為了讓學員更好地學習，該公司提供3種授課方式的培訓課程，供學員依據自身情況選擇不同的授課方式：

36小時的互動型的網絡研討會認證課程（The Webinar Certification Course）；

自主學習型認證課程（The Self-Study Certification Course），主要面向無法參與固定時間的網絡研討課的學員；

自主學習+網絡研討課認證課程（The Webinar Certification Course），可在研討課前進行自主預習。

除了提供固定的培訓課程以外，該公司還會不斷提供最新的退休規劃資訊，給退休規劃師以持續教育，不斷更新知識庫，走在行業的前沿。

2

To C對接平臺

所有取得培訓證書的退休規劃師均可入駐該To C平臺，在該平臺上涵蓋退休規劃師們的姓名、工作地址、聯系方式、和個人網站，有意向尋求退休規劃服務的個人可以依據其所在區域和個人偏好自主選擇退休規劃師，并與該退休規劃師取得直接聯系。

圖：尋求退休規劃的個人和退休規劃師對接平臺

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兩大退休準備評估IT工具

所有報名參加該公司的退休規劃培訓課程的個人都會學習該公司認證的2種退休準備評估工具——成功退休評估（the Retirement Success Profile）和生活選擇評估（the LifeOptions Profile）。這兩種評估工具是退休規劃設計的依據，但各自側重點有所不同。

生活選擇評估（the LifeOptions Profile）主要從6大主題、20個分維度對個人的退休理想生活和準備情況進行綜合評估。其中，6大主題為：

職業和再就業（Career and Work）

健康和幸福（Health and Wellness）

理財和保險（Finance and Insurance）

家庭和關系（Family and Relationships）

休閑和社交（Leisure and Social）

個人發展（Personal Development）

該評估能夠精準定位個人的退休需求、現實和退休理想生活的差距、以及為縮小差距需要加強規劃的領域。

成功退休評估（the Retirement Success Profile）則通過個人能力定位和15個影響退休生活質量的因素，評估達到期待退休生活所要付諸的行動、目前正在進行的行動、和二者間的距離。達到期待生活所付諸的行動測算是依據過往已做過評估的客戶大數據預測。該評估能夠調整準備退休生活過程中的行為偏差，讓個人在正確的方向上，采取正確的努力和行動，更高效地達成目標。

該公司通過網絡培訓體系和評估體系培養專業的退休規劃師，并通過to C平臺連接需求方和供給方，既解決了退休規劃專業人才短缺的問題，也為規劃師們提供客戶流量入口，同時也解決了客戶對于退休規劃的需求，形成一個需求和供給閉環。

02

New Retirement：科技與人工結合的退休財務規劃

New Retirement位于舊金山灣區，致力于用科技解決退休理財規劃的公司。該公司運用兩款退休財富測算軟件，通過在軟件中輸入年齡、當前月薪、當前開銷、現有存款、計劃退休年齡、預期退休生活、退休金等信息，測算輸入者的當前財富狀態和期待退休生活所需的財富安全的差距，并依據測算結果為輸入者制定相應計劃，幫助輸入者實現財富安全和個人理想退休生活的期待。

圖：退休財富測算軟件

該公司通過免費的測算工具，導入理財規劃師的業務，吸引有退休理財需求的群體購買理財業務，實現客戶退休后的理財目標。其中，不同理財業務的價格不同，比如咨詢規劃師業務每年收費125美元，執證財務規劃師咨詢業務最低收費為500美元。

圖：該公司網站上有關退休規劃的資訊

另外，除了To C的理財業務，還提供線上的退休規劃資訊類文章，文章主題包括退休收入、醫療保險、居住、債務、家庭及關系、長期照料、心理健康等，并在部分文章中為相應的養老服務企業引流，比如在一篇介紹CCRC的文章末尾，就包含 Sunrise Senior Living的官網鏈接。

未來景愿

相對于美國多樣化的退休規劃服務，目前中國的退休規劃領域除了理財規劃較為發展，其他種類的退休規劃服務尚處在孵化期，但中國已具備退休規劃服務的大環境：

首先，退休規劃需求端已初具規模：中國老年群體財富增加。中國首本康養藍皮書《中國康養產業發展報告（2017）》指出，中國城市45%的老年人擁有儲蓄存款，人均存款將近8萬元。

而如果在一線城市，老年人的儲蓄存款更高，很多老人的存款都在百萬以上。這群高凈值老年群體對生活品質有較高要求，開始具備購買高品質服務的認知。因此，會有相當部分的高凈值老年群體愿意為退休規劃買單，以保證退休后生活的高品質；

另外，退休規劃的供給端已初步形成：老年領域出現行業細分，比如老年文娛、老年消費、養老機構、老年健康、老年旅游、老年理財、老年醫療等領域，因此，退休規劃產業鏈下游已經基本建立完善。

退休規劃師為客戶進行評估規劃，可以依據客戶的退休目標和需求，將客戶推介給相對應的下游市場細分領域。比如：客戶希望退休后能夠吃遍中國各省份的美食，那么最重要的首要前提就是保證牙齒健康，因此，可以給客戶推薦相應的高品質老年口腔服務。

盡管，我國退休規劃服務的需求端和供給端已初步形成，但退休規劃服務的完善過程卻依舊漫長：

目前我國基本不存在將需求端和供給端對接的綜合性退休規劃服務；

不具備退休規劃人才。

我們希望，本文的2個持續經營多年的退休規劃美國企業介紹能夠帶給行業以啟示。在未來，我們能克服退休規劃服務發展過程中的不利因素，充分發揮已有的行業優勢，將退休規劃發展成超級入口，對接老年客群多樣需求與相關服務，打造圍繞老年服務的超級平臺。

-END-

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