海外版"閑魚"Poshmark去年就傳出IPO的消息，幾次推遲后終于在近期遞交了招股書，擬籌資1億元。其額將成為美國本土率先完成上市的平臺。

近年來，美國等成熟市場里誕生出許多二手交易平臺，大部分以交易服飾品類為主。聚焦到今年，雖然公共衛生事件對零售行業，特別是服裝零售業造成了巨大的沖擊，但二手交易市場依然有著不錯的表現。

相較之下，日本和中國的二手電商市場又有著哪些不同？二手商品線上交易的模式是否能夠驗證？結合Poshmark，美日市場以及國內的競爭格局，或許能對二手電商交易的發展有著更深層次的了解。

美垂直二手電商玩家云集，Poshmark主打時尚搶先IPO

研究顯示二手服飾市場即將迎來井噴期。GlobalData Reatail日前發布二手服飾市場交易報告顯示，2019年的市場增速已達到整體零售市場的25倍，預計未來五年內僅美國市場就將增長至640億美元，遠高于當前的280億美元。

目前，市場涌現出大量垂直類型的平臺，業務分布在時尚服飾、家具、奢侈品等，誕生出如ThredUp、Tradesy、The RealReal平臺。此外，還有巨頭玩家Facebook、eBay。

近日遞交招股書的Poshmark也是其中一員，走C2C的模式，并且大部分展出商品針對主流時尚這一方向。

招股書顯示，2019年的營收規模為2.05億美元，比前一年增長38%。細分到季度情況，今年三季度營收為0.69億美元，同比增長38%。今年Q1、Q2營收的同比增速分別為8%、41%。

這一變化趨勢恰好和疫情的影響同步，Q2受益于利好帶來的電商需求激增，但Q3則出現了一定程度的放緩。

商品總價值（GMV）方面，2019年錄得11.07億美元，比前一年增長37%。今年GMV同比增速變化和營收幾乎保持一致，但若除去特殊因素的影響，不難發現此前的GMV增長正在逐漸放緩。

活躍買家數量是營收和GMV的主要驅動力，也是衡量平臺用戶規模和增長的關鍵。自2018年Q1起，從265.7萬逐季上漲至2020年Q3的623.1萬人。

經營費用層面，其中今年二、三季度的營銷費用分別為1168萬、1917.3萬美元。這兩個季度的數據相較于此前多季度，出現了大幅減少的情況。管理層在招股書中指出，是由于其主動在管理營銷支出，以平衡增長和盈利能力。

正因如此，能夠發現Poshmark在對應季度下實現了扭虧為盈。2020年Q1和Q2分別盈利2110、1080萬美元。

綜合來看，活躍買家數量直接影響著GMV以及營收表現，但這可能不是支撐今年實現扭虧為盈的主要原因。實際上，更多在于Poshmark通過調節費用來獲取賬面上的盈利。上市后，若要實現長期控制支出換取穩定的盈利能力，是否發揮網絡效應會是其中的關鍵。

就當下美國二手電商市場格局來看，發揮出網絡效應并非易事。大家對二手電商市場的前景抱有期待時，還需要擔心的問題是誰能夠分得最大的那塊"蛋糕"。此前提及該市場聚集了不少玩家，給Poshmark帶來競爭壓力。因此，其后續應該思考如何擴大品類來提高平臺的綜合競爭力。

占據天時地利人和，Mercari成日本二手電商獨角獸

不同于美國市場，日本雖然也有著一些二手電商平臺，但完成上市的平臺并不算多。無印良品、優衣庫等本土零售品牌在全球獲得成功，可惜在電商領域卻鮮有本土品牌站出來，反而亞馬遜和樂天成為了主流平臺。

不過，前幾年出現了一個例外。日本二手電商平臺Mercari在東京上市，當時成為了全球首個IPO的二手電商平臺獨角獸。

Mercari首先作為本土品牌站了出來，與日本市場環境等外部因素有著密不可分的聯系。它們給二手電商平臺的發展提供了良好的基礎，Mercari則趁此抓住機會實現了成功。

首先，日本是傳統二手交易較為發達的市場。社會有了閑置物品，再加上環保節約的消費理念讓民眾在心理上接受買賣二手商品。

2018年，日本國內的二手交易市場份額正式突破2兆日元。根據日本Recycle通信公司的預測，不包含二手汽車市場，日本到2025年時二手交易市場的份額將會達到3.25兆日元。這意味著發展至今，日本國內的二手交易市場已具備規模且相對成熟，消費者存在著持續的購買需求。

其次，日本相對成熟的社會信用體系給二手電商打下了優質的基礎。

圍繞電商開展業務，買賣雙方、平臺之間的信任關系非常重要。而在健全的信用體系下，未相見而建立信任能夠實現，恰好地解決了二手電商的痛點。最終，可以有效降低溝通成本和買賣雙方的風險成本，進而提高二手商品的交易效率。

日本市場具備的這些優質因素，催生出不止Mercari一家二手電商平臺，比如樂天旗下Rakuma、EcoRing、Brander Auction等等。Mercari在眾多競爭對手下突出重圍并最早完成IPO，離不開自身獨特的經營模式。

Mercari在日本較早提出了"線上C2C二手商品交易市場"這一概念，這與美國的Poshmark相似。因此，其率先揚帆在這片藍海市場，占據了先發優勢。

基于這樣的市場環境，Mercari在營銷上的投入非常大，為了讓這一新概念快速進入民眾的生活中。之后進入美國市場時，采用"Uber式"的推廣方式。當用戶在社交平臺上推薦Mercari，會，可以得到真金白銀的獎勵。這樣的玩法能夠在短期內教育市場，幫助Mercari快速占據一定的市場份額。

更重要的時候，Mercari發展初期便與物流企業達成了合作。從而幫助解決賣家的物流配送問題，大幅降低二手交易的成本。這意味著，在物流這個環節，Mercari已經跳脫出提供單號錄入的模式，具備簡單的供應鏈能力。

雙寡頭邁向三足鼎立，國內二手電商市場何時孵化IPO？

回顧美日兩個二手電商市場，都已經出現了完成上市的平臺。反觀國內的二手電商市場，發展規模也具備著可觀的想象空間，但還未有平臺發展至上市這一階段。

數據顯示，2018年我國二手閑置市場規模達到7400億元，增速為29.65%。預計到2020年市場規模可以達到1萬億元。

國內二手電商賽道發展趨勢日漸火熱。涌現出閑魚、轉轉、愛回收，前兩者位于第一梯隊，后者位于第二梯隊。還有得物、蜂鳥、nice等垂直平臺，基本囊括了二手商品的各種類型。

其中，閑魚是目前市場份額最大的二手電商平臺，全品類使得用戶可選擇性更強。獲得阿里流量、物流等方面加持后，發展更加穩固。此外，自身的流量還能夠反過來幫助阿里完善生態閉環。

閑魚值得一提的優勢還有其依靠交易孵化出的社交屬性。用戶可以在魚塘中進行互動、分享等，從而調節平臺的氛圍。這樣能夠增加用戶黏性，并吸引更多的新用戶加入達成交易。

轉轉成立之初和閑魚相似，主打全品類的二手交易。但目前，轉轉已向二手手機這一垂直細分領域發展。從全品類走向垂直領域，可以形成獨特的標簽，從而提高二手手機的銷量。這同樣也可以避開閑魚全品類對其造成的競爭沖擊，邁出自己的差異化路線來尋找新的增長點。

但回過頭來看，全品類仍然是巨大的市場，垂直化是否可行還需要時間的驗證。而且轉轉在供應鏈能力上一直存在短板，不具備閑魚擁有的天然優勢。這意味著，未來需要再此有更大的投入，才能夠填平這一方面的不足。

值得一提的是，轉轉殺入二手手機領域，還要面對愛回收釋放的競爭壓力。愛回收成立時，深耕3C數碼業務，此前與京東旗下"拍拍"合并，進一步鞏固其在3C領域的地位。

與轉轉相反的是，愛回收逐漸從垂直領域向全品類發展。此時做出這樣的戰略調整，正好與京東的加入相契合。來到全品類這一巨大的市場，能夠充分享有京東帶來的資源優勢，拓寬自身的盈利空間。

愛回收和轉轉也有著相似之處，都選擇避開閑魚的鋒芒，因為閑魚背靠阿里具備著龐大的流量。但其中不同的是，愛回收建立線下門店，將目光投向線下市場。目前來看，愛回收的發展勢頭有望改變當下二手電商市場的競爭格局，向三足鼎立的方向發展。

從整個行業出發，二手電商領域，電商始終是關鍵詞。因此其中一個平臺若要建立護城河，必然要圍繞電商展開。阿里、京東等電商巨頭都已有著自己的線上線下布局，同樣地，二手電商也難以避免。

無論是閑魚、轉轉，還是愛回收，未來將會在線上線下融合的趨勢下，展開新的爭奪。在應對競爭的同時，自身存在的痛點也不能忽略，它們會持續影響著平臺的發展。國內是否也能夠誕生出第一家完成上市的二手電商平臺，十分值得期待。

文章來源：美股研究社，轉載請注明版權。