文丨李登華  編輯丨黃芳華

出品丨牛刀財經（niudaocaijing）  

作為國內曾經排名第二的二手交易平臺，在經歷了多次戰略轉型后，轉轉始終沒有找到自己的差異點和核心競爭力。

如今，轉轉再次進行“戰略大轉折”，放棄全品類策略而聚焦二手手機品類，動作背后也表明轉轉正在快速掉隊。

1、頻繁戰略轉型，平臺化策略失利

12月9日，在36氪WISE2020大會上，轉轉CEO黃煒提到，轉轉平臺保賣價高出行業平均水平15-20%。

黃煒的這句話也是二手交易平臺的一個核定要素——定價：非標二手交易存在一個天然的消費者博弈，即購買者想要便宜，出售者想要高價。平臺夾在中間核心作用是把標準做好，一碗水端平，交易基礎才成立，實際上轉轉并沒有做好這一點，當然這是后話。

這個口號的背景是，今年轉轉和找靚機合并后，已經從全品類的二手交易，轉為核心以二手3C交易為主。

今年10月份，羅永浩搞了一場“2020秋季舊機發布會”，同時也官宣自己成為轉轉二手平臺的推廣大使。

對于轉轉來說，多個信號表明，其從綜合二手交易平臺，轉向了以手機為主要方向的二手手機交易平臺。

從轉轉的平臺首頁也可以看出這種變化。

在早期的版本中，轉轉的口號是“更專業的二手交易平臺”，但是如今從微信九宮格進入后，轉轉已經變為“轉轉保賣”。

這種戰略的轉型很難讓人相信，畢竟近兩年來，轉轉投入了大量的資金和資源，包括入駐微信九宮格，以及請當紅明星迪麗熱巴代言。

重金的投入，最后轉型，這意味此前的資金投入和教育消費者心智付之一炬。

實際上，這種轉型也不難理解。

手機3C類數碼產品一直以來都是非標的二手商品中相對來說標準化程度更高的，而且3C類商品客單價相對更高，對于平臺來說利潤空間也更大。

近兩年來，電子消費品迭代更新加速，手機3C數碼類產品有快消品化的趨勢，市場流通加速，越來越多的垂類的二手回收企業也迅速發展起來，手機質檢、價格評估等也越來越流程化，規范化，這都給轉轉“坐享”這個市場建立起了基礎。

尋找更高利潤空間市場，可能是轉轉這次轉型的原因。盡管對于追求綜合平臺這一更大目標的轉轉來說，從綜合到垂類，也意味著掉隊。

更何況，轉轉自成立以來，戰略轉型不止一次。

此前，轉轉在租房、舊衣、圖書等市場，全面對標閑魚。另外，2019年炒鞋風口下，轉轉高調推出球鞋交易平臺切克。只是炒鞋風潮褪去后，切克如今早已下架，在App Store 搜索不到。

轉轉的這種戰略頻繁調整，也意味著，此后二手交易電商，只剩下閑魚一家是綜合型平臺。反過來，也足以見二手交易平臺之難。

值得一提的是，即使是閑魚背靠阿里龐大的電商體系，也在很早的時候就確定了社區化的打法，而不是簡單的賣方買方純交易對接。

而對于轉轉來說，頻繁的戰略轉型，一味地跟著風口熱點，沒有深耕供應鏈，在平臺和垂類之間搖擺，最終落得不上不下的地步。

2、日活腰斬，估值成謎，轉轉掉隊？

轉型前的轉轉，和閑魚對標，是國內唯二的二手電商平臺，那是轉轉的高光時刻。

再加上前兩年猛投廣告，轉轉無論是在品牌還是用戶數量上，都有著比較好的底子。

但是2020年開始，轉轉的數據開始出現嚴重的下滑。易觀千帆數據顯示，2019年底轉轉的活躍用戶數為3500萬左右，隨后2020年一直處于下滑的狀態，最低時不足2000萬，近乎腰斬。

這也難怪轉轉會從全品類二手轉向手機，除了手機品類的高價值外，自身平臺用戶數量下滑，也導致其不得不更加聚焦。

不僅是日活下滑，轉轉的估值一直“不清不楚”。

2019年9月，《2019胡潤全球獨角獸榜》轉轉的估值則是70億元人民幣。而到了2020年5月，轉轉和找靚機合并時，估值為18億美元，折合人民幣約為120億元。

但轉轉估值升高的背景是，從全品類二手轉變為二手手機為主，業務范圍大幅縮小。與此同時，轉轉的用戶還在這段時期內持續下滑。

那么，支撐起估值上漲的邏輯是什么？

此外還有媒體質疑，轉轉的投資方一直以來只有母公司58同城和騰訊兩家，第三方投資機構實際上并不看好。

轉轉自成立以來，一共融資兩輪，分別是2017年騰訊的2億美元A輪融資，和2019年9月騰訊和58同城共同投資的3億美元B輪融資。

兩輪融資共計5億美元，折合人民幣35億元，按照當時胡潤給的70億元估值，估值僅為融資額的2倍。

轉轉唯一一次公布GMV是2016年，僅為70億元，閑魚2020財年GMV2000億元，按照閑魚和轉轉的用戶規模對比，QuestMobile數據顯示當下轉轉的活躍用戶比例僅為閑魚的1/10左右，對應的轉轉2019年GMV粗略估計為200億元左右。

這對于一個本應該處于高速成長期的企業來說，業績增速并不出色。

要知道，黃煒也提到今年的疫情加速了線上化的趨勢，其中就包括二手經濟爆發，很多人開始出售自己的閑置。

再加上近兩年來，很多人開始接受二手并出售自己的閑置，整個二手經濟獲得了很高的關注。《2019年度中國二手電商市場數據報告》顯示，2019年我國二手電商市場規模達到2596.9億元，較2018年的1695億元，同比增長53.2%。

同時，作為對標的閑魚，用戶和交易規模也獲得雙增長。

對于轉轉，更尷尬的是，除了從第一梯隊掉下來之外，甚至有在第二梯隊也并不占優勢。

在二手手機回收的領域，愛回收和京東旗下拍拍合并，接入京東以舊換新等新機渠道；回收寶獲得阿里融資，并接入天貓淘寶的以舊換新和閑魚優品等。

依靠京東和天貓兩大電商場景和流量，二手手機回收的格局更加清晰。

相比之下，轉轉接入的微信九宮格雖然占據流量數量上的優勢，但是沒有場景做輔助，依然很難進行轉化。

一個例子就是，轉轉接入微信九宮格已經兩年的時間，但是從用戶數量和交易量來看，并沒有很好地發揮出來微信的流量優勢。

再加上，轉轉將定位從綜合的二手交易平臺轉為二手手機保賣，此前的投入打了水漂，用戶受眾也大幅收窄。

3、二手難做，轉轉難成

復盤轉轉的失利，實際上，轉轉一直都是以C端的打法在做二手交易平臺。

二手交易平臺歷來的困難，就在于不同于以往的新品電商等C端產品，其中的低頻、低信任度，都是這個領域最關鍵的環節。

低頻交易的特點，決定了二手電商不會以流量勝。

轉轉在初期進行了大量的戶外廣告投放，明星代言，雖然給用戶帶來了品牌上的曝光，但是沒有真正進入到二手交易的場景中。

相反，愛回收、回收寶等二手手機領域的垂類企業，則是在場景上貼近消費者。

其一是新機購買，愛回收和回收寶都和電商平臺建立了合作，將手機回收和新機購買結合，兩個交易場景打通，在消費者的第一消費場景觸達消費者。

其二是線下門店，憑借離消費者更近的優勢，將曝光和交易結合，更重要的是，線下門店的信任度也更高。

說到信任度，這是二手平臺最難的地方。定價、定級、安全，對于消費者來說只要對于任意一個環節存疑，就會選擇放棄。

偏偏是如此重要的質檢環節，轉轉將此外包，也產生了大量的消費糾紛。

在黑貓投訴平臺上，轉轉的投訴高達2萬多條，其中很多都是因為鑒定上的問題，甚至有消費者投訴質檢機構掉包手機。

有一個B站的UP主曾經測試過，在轉轉上買一臺二手手機，然后再將這個手機在轉轉上售出，價格低了近500元，存在明顯的壓價行為。

此外，還有大量的消費者反饋，手機送去質檢評測后，由于價格不滿意退回的手機變磚，無法使用。

因此有網友特地提醒，轉轉上寄過去的手機，要錄完整的視頻，包括開關機畫面等。

可笑的是，質檢中心本是作為第三方來消除買賣方的疑慮，實現非標轉標準化，結果消費者要提防著平臺。

有媒體報道，驗機報告之所以出現問題，是因為轉轉的驗機服務分為兩種，一種是自營的驗機中心，主要在北京和深圳；一種是加盟商類型驗機中心，主要分布在全國各地，包括找靚機的加盟商也可以出具驗機報告。

而一些商戶可以從轉轉相關驗機點購買“商家號”，這種賬號自己可以出具驗機報告。

越是低頻的消費平臺，越是重口碑。一個很簡單的消費常識是，盡管消費者手機換新的周期可能長達一年或者更久，如果消費者認可，形成信任還會第二次選擇；反過來如果一次嘗試不認可，那就會徹底棄用。

對于轉轉，平臺時期輕視質檢等核心供應鏈，當轉向手機3C數碼垂類二手交易平臺，如果還不能及時不足短板，未來將以何自立？