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跟誰學未來該“跟誰學”？

文｜美股研究社

美東時間11月20日美股盤前，跟誰學發布了2020財年第三季度的財務報告。財報發布后，跟誰學盤前股價跌幅超11%。截至美股研究社發稿，跟誰學每股報62.68美元，總市值為170.04億美元。

在K12在線教育依舊高速發展的2020年，跟誰學在今年年初就栽了一個大跟頭——被渾水機構做空。而在一年的時間里，跟誰學12次被做空。在第三季度，跟誰學的股價跌幅是27%。

另據金融界消息，在10月21日當天美股盤前，跟誰學的股價下跌幅度就逾30%。背后的原因在于跟誰學三季度市場預期收入21.2億，實際低于20億；銷售費用20億，預期12億。

在第三季度財報發布前，跟誰學曾對外表示，其財務沒有問題。但這份財報發布后跟誰學股價應聲下跌，跌幅甚至一度超過20%。具體到這份或許是史上最差的財報，其問題究竟出在哪兒呢？投資者們又該如何去看待呢？

營收增速放緩趨勢顯著

付費人數增速減緩是主因

據財報數據顯示，本季度跟誰學的營收為19.66億元，與上年同期的5.57億元相比，同比漲幅為253%；與上一財季的16.50億元相比，環比增長19%。

從下圖看，本季度跟誰學收入的同比增速放緩明顯。在第三財季的報告期內包含暑期，暑期正是在線教育的黃金時期，而跟誰學在這期間的營收卻沒有實現較大增長，或許也是導致其財報發布后股價下跌的原因之一。

從在線教育賽道其他玩家的同期收入數據看，有道三季度的營收同比增速為159%，為上市五個季度以來的最大同比增幅。

與幾家在線教育頭部玩家的收入數據對比看，跟誰學的表現明顯較弱。而追根溯源，課程付費人數的增速的同比放緩恐是最大的原因。本季度，跟誰學正價課付費學生人數為125.6萬，與去年同期的53.8萬相比，同比上漲133.46%；但與上一季度的156.7萬相比，環比下滑19.84%。

跟誰學收入的最主要來源是課程費，而付費學生人數是影響課程產品收入的最主要變量。本季度付費學生人數的環比下滑或許釋放出一個不好的訊號。而與之相對的是，競爭對手們的付費人數確在大踏步。

有道三季度K12付費學生入學人數為49.87萬，同比增幅為437.9%，環比增幅為51.58%；好未來二季度的正價課付費學生數量為563.22萬，同比漲幅為65%。后起之秀有道在猛烈發力，強敵好未來也在穩健進步，在付費用戶層面，跟誰學卻陷入增長放緩的尷尬處境。

而這可能與在線教育領域進入紅海有關。雖然K12在線教育市場仍然在保持高速增長的態勢，但在經過前幾年的迅猛發展態勢后，開始逐步步入理性發展階段。表現之一就是增量市場正在逐漸縮小，對于學生生源獲取的成本也越來越高。

此外，這也與跟誰學主動謀求轉型有關。跟誰學從一開始就是采取的互聯網公司的打法，采用高投入來獲取盡可能多的客源，“燒錢圈地”的模式也不禁讓人想到此前網約車大戰和外賣領域的鏖戰。

跟誰學的CEO陳向東向媒體表示，跟誰學將逐漸回歸到教育行業的本質，專注于對于學生的培養，更加聚焦于質量而非數量。但美股研究社認為，回歸教育行業的想法還是值得肯定的，但在具體的行動上跟誰學似乎在南轅北轍，而在硝煙仍在彌漫的在線教育賽道，跟誰學真的能夠慢下來嗎？

本季度首次出現虧損

高額營銷支出成“燒錢大窟”

本季度跟誰學的虧損額度，對于此前的做空者而言或許是一個利好因素。據財報數據顯示，跟誰學第三季度的虧損額為9.33億美元，而去年同期為盈利近200萬元。從下圖跟誰學近七個季度的凈利潤表現情況看，這也是跟誰學首次出現虧損。

而從本季度超過9億的虧損額度來看，陳向東此前的說法似乎并未成立。而究其巨額虧損背后的原因，高額的營銷支出恐怕還是最主要的原因，而這一支出也是導致眾多在線教育賽道的企業虧損的主要原因。

據跟誰學三季度的財報數據顯示，本季度跟誰學的總運營成本為20.56億元，相較于上年同期的1.57億元，同比漲幅近1210%；與上一季度的3.61億元相比，環比漲幅達469.52%。

再從營銷費用看，本季度跟誰學的營銷費用為20.558億，相較于上年同期的3.304億元，同比漲幅達到522.21%。高層在財報會議上表示，主要源于為了擴大用戶規模及提高品牌知名度所增加的市場推廣費用，以及銷售和營銷人員薪酬的增加。這也是本季度跟誰學由盈轉虧的重要原因。

撇開本季度的巨額虧損，跟誰學在在線教育賽道的盈利能力還是值得肯定的，在眾多玩家紛紛虧損多年的情況下，跟誰學能夠保持較為長久的盈利，其盈利能力還是值得肯定的。

而跟誰學能夠成為少數幾個盈利玩家之一的重要原因，是其獲客成本較低。跟誰學早期的低成本營銷得益于微信社群運營。跟誰學在成立早期就開始探索微信流量變現，為內部近百個微信公眾號提供拉新、互動等技術支持。

而其他機構由于有巨額融資，選擇了去主流平臺做投放、電銷，或是有自己的流量池。這也導致其營銷費用要高于玩微信群營銷的跟誰學。

據數據統計，跟誰學2019年的獲客成本為470元左右。這個數字遠遠低于行業平均水平。今年1月一份第三方報告顯示，線上機構的獲客成本普遍在3000元以上。

此外，跟誰學采取的在線大班模式也顯著降低了運營費用，這也是跟誰學此前能夠實現盈利的重要原因之一。由上圖可以看出，跟誰學2019財年的管理費用、研發費用均低于其他幾家公司，因而也使得其擁有74.7%的高毛利率。

未來跟誰學能否實現扭虧為盈，目前仍不好言語。雖然跟誰學官方披露調查“未發現有任何重大問題”，但從本季度9.33億虧損額看，或許在變相承認財務作假，把虧損全部累到這個季度發布，而這在財務披露中是非常常見的戲碼，否則這個虧損不可能突然這么多。

“跑馬圈地”結束后

跟誰學走向何方？

經歷被做空，三季度財報虧損9億后，機構對于跟誰學這家曾經明星公司的看法正在發生轉變。野村證券分析師將跟誰學評級從“中性”下調至“賣出”，并將目標價下調至38美元，遠低于目前的64美元的股價。

其給出的理由是在競爭激烈的中國在線教育市場上，跟誰學可能會在收入增長乏力的情況下苦苦掙扎，跟誰學越來越強調的“明星教師”模式增加了公司的風險，而猿輔導、作業幫、網易有道和新東方在增長方面都比跟誰學具有優勢。

對于“明星教師”的依賴曾經幫助跟誰學以低成本贏得大量客源，但這種模式的弊端也在日益凸現出來。據統計，在2019年第三季度，跟誰學表現最好的前十名教師貢獻了34.6%的收入。

跟誰學的主講教師大多具有10年以上教齡，來自線下教培機構或黃岡中學、衡水中學、人大附中等名校。而這些主講教師的薪資平均達到200萬元以上。

而對于這些名師創收的依賴程度高，也導致一旦名師出走或跳槽，對于跟誰學學生人數的增長，包括總體營收的增長都將產生不小的負面影響。

此外，大班雙師模式的競爭壁壘并不強，容易被其他在線教育教育公司復制，從而導致目前市場同質化問題嚴重，這也使得為了在同質化競爭中勝出，高額的營銷費又是必不可少的。

在線教育賽道的公司絕大部分都處于虧損的狀態。有道三季度虧損額為8.78億元；剛剛赴美上市IPO的一起教育三年虧損超25億；猿輔導預測2020年虧損將達20億元甚至更高。

在線教育賽道雖前景甚好，但目前仍未找到明晰的行業盈利路徑過去很多在線教育公司采用“互聯網打法”，投入大量營銷費用獲客。營銷只解決了獲客的問題，而內容質量和服務好壞才決定了客戶留存的問題。獲客之后，要看轉化率與續班率，保持財務模型的健康。

過去跟誰學依靠低獲客成本在眾多在線教育公司里一馬當先，率先實現了盈利。而如今隨著低獲客成本優勢的逐漸喪失，大班名師模式的弊端開始凸顯。未來如何繼續穩步地向前走，是跟誰學的管理層急需思考的問題了。

* 所發文章不具有投資建議，請各位投資者自行判斷

原標題：《【財報解讀】Q2盈利190萬，Q3虧損9.33億，跟誰學未來該“跟誰學”？》

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