編者按：

2020年一場疫情“洗禮”過后，中老年文娛教育市場正在發(fā)生重大變化和重構(gòu)：

更多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者入局，更大規(guī)模資本入場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭加入戰(zhàn)斗，線上線下深度融合……

越發(fā)成熟的行業(yè)生態(tài)正在形成。在巨大變化浪潮之下，AgeClub認為，有兩個“紅利”正在釋放機會信號：

其一，是正在加入銀發(fā)族群的“數(shù)億新老年”。

越來越多60后、70后正在步入人生的退休階段，整體而言他們經(jīng)濟條件、受教育水平越來越高，自我意識逐漸蘇醒，更加追求自我愉悅、滿足、夢想和價值。

其二，是大舉向互聯(lián)網(wǎng)遷移的中老年。

疫情像個加速器，之前許多被認為有“老年門檻”的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，經(jīng)此一疫已深入到更多中老年日常生活。在中老年教育方面，線上化、知識付費等的發(fā)展趨勢尤其明顯，市場和用戶教育的“時間成本”被大大縮短。

總而言之，優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項目不斷涌現(xiàn)，大家在逐漸激烈的競爭中，密切溝通、互相交流學(xué)習(xí)，挖掘并滿足越來越多、越來越細分的中老年需求。

在此過程中，對中老年用戶理解更加深刻透徹、各自商業(yè)模式愈加系統(tǒng)化，不斷累積經(jīng)驗的同時，行業(yè)也正在被各方勢力快速“催熟”。

——AgeClub記者團隊

PART 1.

從“邊緣”走入大眾視野，資本不斷加碼

這幾年來，在中老年群體中的一個明顯變化是，廣場舞越來越盛行，成為一種主流文化。

廣場舞這種形態(tài)，也從最初略帶嫌棄的“中國式大媽”的邊緣化狀態(tài)，逐漸被更多老年群體甚至年輕人所接受，還“跳”出了國門，成為一種“中國現(xiàn)象”。

之前，出現(xiàn)在大眾視野中的“中老年”多與家庭矛盾、健康、病痛、上當(dāng)受騙等關(guān)鍵詞相關(guān)聯(lián)；而在廣場舞“火”了以后，中老年的精神世界越來越全面、深入地展現(xiàn)在大眾面前，他們的精神需求也越來越被重視、正視。

比如當(dāng)年迅速躥紅的糖豆、小年糕等“現(xiàn)象級”App和小程序的出現(xiàn)；

再比如微信快速發(fā)展后，數(shù)千萬級別的中老年沉淀其中，活躍在基于微信生態(tài)的、具備社交功能的各種具體形態(tài)上。

也正是這種變化發(fā)展的過程，讓屬于中老年的“話語權(quán)”在各種媒介上更顯著呈現(xiàn)出來。

需求不斷被挖掘，與之緊密相關(guān)的，是創(chuàng)業(yè)項目越來越多，資本的目光也聚焦進來。

圖:2014-2020公開披露的獲得投資的老年教育機構(gòu)（或含教育板塊）

2014年-2020年，不斷有創(chuàng)業(yè)者入局中老年教育賽道，行業(yè)里也涌現(xiàn)出新一批優(yōu)秀的中老年教育項目，資本對這個賽道不斷加碼。

據(jù)AgeClub不完全統(tǒng)計，過去五六年里，不斷有中老年文娛教育相關(guān)項目獲得投資，其中的佼佼者，甚至每月被至少10家投資機構(gòu)約見。

截至目前，已被披露的、獲得投資的老年教育機構(gòu)已超過10家，2019年騰訊也開始出手了。

我們發(fā)現(xiàn)，從2017年開始，在老年教育（文娛）賽道，不論從融資項目數(shù)看，還是從融資金額看，折線圖一路走高。（注：下圖2016年的這個“峰值”來自糖豆，因其有公開披露的金額；其他“數(shù)百萬”“數(shù)千萬”等未披露具體融資金額的項目，未計入在內(nèi)）

有創(chuàng)業(yè)者直言，在2019年感受到一個明顯轉(zhuǎn)變：以前還需要通過FA認識投資方，后來變成資方主動聯(lián)系項目。顯然，中老年教育賽道已經(jīng)引起資本的注意，并越來越受到重視。

事實上，疫情以來，在中老年教育賽道，變化尤其顯著。

大廠加入，“國家隊”在線化，都讓中老年教育市場的競爭呈現(xiàn)出“龍爭虎斗”“暗潮洶涌”之態(tài)勢，新老玩家之間競爭更加激烈。

一方面，巨頭紛紛“下場”，比如2020年3月支付寶正式上線的老年大學(xué)，比如淘寶上線教育板塊、開設(shè)大量書法、養(yǎng)生、國學(xué)歷史課程。

另一方面，越來越多大廠創(chuàng)業(yè)者切入中老年教育賽道，推出優(yōu)秀的項目和模式。其中，紅松學(xué)堂可謂“資本寵兒”，疫情的陰霾絲毫沒有影響它，接連完成兩輪融資。

也正是由于資本的越發(fā)關(guān)注，加上巨大中老年文娛教育需求被深度挖掘、潛力可期，越來越多創(chuàng)業(yè)者萌生了在這個賽道創(chuàng)建“現(xiàn)象級平臺”的想法。

中老年人群需要這樣一個平臺來豐富他們的生活。

如，背后擁有百姓網(wǎng)雄厚實力支持的花樣百姓，有服務(wù)政府部門多年經(jīng)驗、有強大技術(shù)團隊做后盾的老來網(wǎng)，為中國老年大學(xué)協(xié)會服務(wù)的金齡科技，等等。

PART 2.

用戶/環(huán)境快速變化，催生更多創(chuàng)業(yè)形態(tài)

1）正在快速變化的移動互聯(lián)網(wǎng)中老年用戶結(jié)構(gòu)。

70后互聯(lián)網(wǎng)用戶快速增長，疫情快速催熟更多中老年的互聯(lián)網(wǎng)行為。

疫情期間，老年人的“互聯(lián)網(wǎng)門檻”被大幅消解。AgeClub采訪的多位創(chuàng)業(yè)者均表示，一個新的APP或小程序，在中老年群體的獲客成本和難度，比年輕人小得多。

一方面，疫情讓年輕一輩有更多時間在家陪伴長輩，在此期間耐心教長輩如何使用智能手機。

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺也在“努力”。比如支付寶大學(xué)，其一個重要課題就是教會老年人使用智能手機，通過線上網(wǎng)課+線下學(xué)習(xí)空間的拓展，破除長輩使用智能手機的各種障礙。

2）公立老年大學(xué)的變化也值得關(guān)注。

今年3月，中國老年大學(xué)協(xié)會發(fā)了通知，由金齡科技提供技術(shù)支持和運營服務(wù)，為全國各老年大學(xué)免費開放在線學(xué)習(xí)平臺。

“網(wǎng)上老年大學(xué)”小程序和app上線后，全國各地公立老年大學(xué)的學(xué)員們不再“受制于”線下，甚至無需每天趕公交出門。

一位61歲的武漢阿姨今年疫情期間，通過網(wǎng)上老年大學(xué)小程序，學(xué)習(xí)了160多門網(wǎng)課。學(xué)員們通過線上社群的交流，氣氛也十分活躍，積極互相討論，還能互相點贊、評論，獲得更大滿足感和認同感。

截至2020年5月，“網(wǎng)上老年大學(xué)”的總用戶數(shù)已超過百萬，人均學(xué)習(xí)21分鐘。其中，排名靠前的課程——《聲樂教程》、《服裝搭配》、《中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)》、《電子琴》、《葫蘆絲》等等——每門的瀏覽量都超過了200萬次。

事實上，AgeClub采訪發(fā)現(xiàn)，公立老年大學(xué)的用戶相對“高端”，受教育水平較高、互聯(lián)網(wǎng)水平較高、經(jīng)濟水平也較高，疫情耽擱了公立老年大學(xué)線下開學(xué)，反倒成為布局中老年線上教育創(chuàng)業(yè)者的機會。

或建立平臺，或深入社區(qū)，爭奪公立老年大學(xué)用戶資源的“戰(zhàn)爭”已悄然打響。

3）下沉市場的中老年文娛教育需求也正在崛起。

譬如年輪學(xué)堂利用樊登讀書的成熟加盟授權(quán)店的體系，在下沉市場進行開拓時，通過當(dāng)?shù)刂v師現(xiàn)場活動+名師教學(xué)的模式，半年時間已有12個省級、60個市級授權(quán)點。

而樂退族這兩年在全國多個城市開展模特巡回賽，其中包括珠海等非一線城市。

下沉市場的老年教育，內(nèi)容可以更“實用”和“生活化”，比如教老年人正確看待宗教信仰，學(xué)習(xí)防范傳銷、騙局等，而這方面的內(nèi)容還很稀缺。

教學(xué)方式上，下沉市場老年人群自學(xué)能力稍差，習(xí)慣于手把手教，如果不能深入到下沉市場的線下，在線直播教學(xué)場景也是一種觸達方式，比如我們就發(fā)現(xiàn)，快手專門開設(shè)直播教老年人“女紅”等。

PART 3.

線上線下一體化，探索更多“可能性”

“都2020年了還在割裂地談線上線下，我覺得很過時了。”在今年ABI大會上，曾有從業(yè)者這么表示。中老年加速觸網(wǎng)，各種門檻降低，在變化和迷茫中，創(chuàng)業(yè)者也通過一場疫情靜下來思考用戶和未來。

此前，中老年教育項目主要呈現(xiàn)出兩種不同的運營思路：

以線下為主，如廣州的美好盛年、北京的快樂50、長沙的快樂老人大學(xué)；

以線上為主，如養(yǎng)老管家、家游學(xué)院、樂唱族等，通過制作老年教育視頻等形式，線上傳播銷售。

而2020年這場突發(fā)疫情可以說成為一個“分水嶺”，此前專注線下渠道的中老年文娛教育項目，紛紛探索全新線上模式：

快樂50：疫情期間開設(shè)直播課程，平均觀看量上萬，用戶與老師之間互動交流活躍，用戶粘性強；

美好盛年：探索OMO模式，直播課程上線第一天觀看量超4.2萬，單節(jié)課打賞金額最高超5000元；

養(yǎng)老管家：之前主要為大B端提供教育內(nèi)容，疫情期間嘗試線上課程，推出樂活課堂；

另外，之前本就聚焦老年文娛的一些項目，如樂退族、退休俱樂部等，均試水直播和線上付費課程。

經(jīng)過長時間的培育，中老年群體在接受文娛教育方面的互聯(lián)網(wǎng)程度不斷提高，疫情又加速了一波他們向線上“遷移”的速度，逐漸形成新的習(xí)慣并強化。

如獨立下載并使用新的app，準(zhǔn)確找到、主動發(fā)現(xiàn)微信小程序的入口，學(xué)會了刷短視頻和直播。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年春節(jié)前后，教育學(xué)習(xí)APP行業(yè)日均活躍用戶規(guī)模突破1.27億，中老年用戶群體46歲以上用戶增長了33%。

與此同時，針對中老年的線上教育模式已被越來越多創(chuàng)新案例證實了“可行性”，入局的創(chuàng)業(yè)者越來越多。

比如，針對具有專業(yè)學(xué)習(xí)需求的用戶，線上教育擁有先天優(yōu)勢。

樂唱族曾做過數(shù)據(jù)分析，一個小時的直播課，實際上學(xué)員能學(xué)一個半小時，這意味著學(xué)員還存在著大量復(fù)習(xí)和回看；

并且線上老年大學(xué)通常設(shè)置了作業(yè)、打卡等制度，具有高互動性，粘度也在這種互動過程中一點點增強。

從創(chuàng)業(yè)項目的發(fā)展趨勢來看，中老年教育線上線下逐漸“一體化”，不斷融合。

疫情之后，很少有從業(yè)者還在堅持只做線下；而之前專注在線上模式和形態(tài)的創(chuàng)業(yè)者，也逐漸意識到“線下“面對面”的重要性。“如果線下不重要，那么，疫情不會對大家產(chǎn)生如此大的沖擊和改變。”

對于相對較晚入局中老年教育的項目來說，創(chuàng)業(yè)者也在這種“線上線下融合”中看到了新機會：

對于過去主打線上教育的玩家來說，線下補足了“強社交”和“付費轉(zhuǎn)化”。

比如過去主打線上教育的養(yǎng)老管家，在意識到互聯(lián)網(wǎng)弱社交的屬性后，今年進入線下與社區(qū)工作站、養(yǎng)老地產(chǎn)、養(yǎng)老保險、老年大學(xué)等各類機構(gòu)合作。

線上是弱社交的，而中老年更需要線下的強社交。線下教育具備天然的強社交屬性，用戶能找到組織和歸屬感，上課也能變成日常生活里的一種儀式感。

對于過去主打線下的玩家來說，線上為后續(xù)商業(yè)拓展提供精準(zhǔn)“數(shù)據(jù)”支撐。

對于很多老年大學(xué)項目來說，在進行異地新市場擴張時，是無法確定既有成熟市場的口碑和品牌效應(yīng)所帶來的實際勢能的。

而線上直播可以非常清晰地通過微信體系的注冊授權(quán)，了解增量用戶的所在城市區(qū)域，以及她們對哪些課程、哪些老師、哪些形式更“有感”，在選擇下一站“落地”時，就有了海量的“連續(xù)大數(shù)據(jù)”支撐。

PART 4.

私域沉淀&用戶轉(zhuǎn)化

前幾年，中老年行業(yè)創(chuàng)業(yè)者都在談“流量”；而今年來，大家討論越來越多的，是“用戶”。

流量和用戶是不一樣的——用戶是在自己的“池子”里沉淀下來的有粘度、有價值的流量。

為了積累用戶、高效運營，創(chuàng)業(yè)者們都在“私域沉淀”上下功夫：

快樂50公眾號粉絲達數(shù)十萬，同時，每個班級都會建一個微信群，由班主任運營管理，構(gòu)建私域流量池。會員享受課程學(xué)費優(yōu)惠，不定期組織會員舉辦活動，每學(xué)期結(jié)束可參加展演。

美好盛年聯(lián)合凱撒旅游打造99元月卡，會員可以享受“游、學(xué)、演、秀”等多重優(yōu)惠服務(wù)，還享受線上課程折扣；不定期舉辦會員日派對，給會員送福利等。

“網(wǎng)上老年大學(xué)”在平臺課程里加入“進班群”，吸引學(xué)員加個人微信；近日開始著手成立各地區(qū)“校友會”，招募校友會成員，后續(xù)不定期開展線下交流活動。

家游學(xué)院在平臺中添加“加入圈子”，引導(dǎo)學(xué)員加企業(yè)微信。

私域流量的轉(zhuǎn)化流程是，從原始產(chǎn)品的曝光（比如課程的曝光）開始，做免費的社群，然后通過免費的社群讓營銷人員去精準(zhǔn)篩選用戶。

群里有一些引流技巧，比如“說這個老師講得怎么好”，然后開設(shè)體驗課程，最后讓客戶通過“感性+理性”決定是否買單。

用戶一般會為客單價相對較低的課程付費。然后，運營會再想辦法讓其產(chǎn)生二次復(fù)購。

在此過程中，把部分有價值的用戶深挖出來，后續(xù)對用戶進行分級，服務(wù)方式和內(nèi)容也會有所差別。

通過私域流量沉淀，老年大學(xué)創(chuàng)業(yè)機構(gòu)逐漸鎖定核心目標(biāo)學(xué)員，并與他們建立強鏈接。

一方面，通過這些學(xué)員進行進一步裂變，獲得更多客戶群體；另一方面，深度挖掘會員需求，滿足他們旅游、展示等需求，進而形成新的商業(yè)閉環(huán)。

美好盛年在這方面入局較早，今年疫情期間其直播課程的打賞單節(jié)最高可達5000元，客單價300元左右的商品帶貨轉(zhuǎn)化率可達15%，這很大程度上正是基于此前的信任積累和強關(guān)系建設(shè)。

一些新入局的項目，正在通過“免費課程”爭奪用戶。

例如“紅松學(xué)堂”直播課程支持回放，且基礎(chǔ)課程永久免費。不僅如此，紅松課堂還通過“轉(zhuǎn)發(fā)朋友關(guān)注免費拿禮物”的活動來拉新。

其“免費禮物”也極具針對性和吸引力，比如“一套簡裝的文房四寶”，需要轉(zhuǎn)發(fā)給15個新朋友，并讓他們關(guān)注公眾號，成功后，方可得到這個禮物。

不同價格的禮品需要拉新的用戶數(shù)量不同。通過這種方式，紅松學(xué)堂成立不到1年，學(xué)員數(shù)量突破百萬。

“免費”如何變現(xiàn)？ 

據(jù)AgeClub觀察，他們先做免費積累用戶——大數(shù)據(jù)分析——判斷哪些課程受歡迎——追加升級付費課程——全員走到線下——開展更多“文、娛、旅”相關(guān)活動，或者先做流量——信息流、廣告變現(xiàn)——現(xiàn)金流+融資——做更豐富、更精品、更專業(yè)的課程——吸引更多忠實粉絲。

PART 5.

課程、運營方式多元，商業(yè)形態(tài)漸趨成熟

不同于前幾年最初級的老年教育項目的簡單形態(tài)，這兩年來，這個賽道的項目越來越豐富，通過幾年經(jīng)驗累積，創(chuàng)業(yè)者們各自形成一些獨特的商業(yè)模式。

整體而言，中老年文娛教育賽道的商業(yè)形態(tài)漸趨成熟。

不再僅僅依靠課程盈利，而是開拓產(chǎn)業(yè)鏈下游，通過游學(xué)、衍生品銷售等多元化盈利模式獲得收入。

1）課程更加多元

AgeClub總結(jié)各類老年大學(xué)課程設(shè)計，發(fā)現(xiàn)如下特征：

一是老年大學(xué)課程以文娛為主，門檻低、容易學(xué)、易展示。

門檻低、容易學(xué)的課程在各個老年大學(xué)的課堂中都有開設(shè)。此外藝術(shù)類、學(xué)了可以展示出來的課程，得到了學(xué)員積極反饋。

二是課程設(shè)計均有相關(guān)商業(yè)延伸。

比如快樂50設(shè)置了旗袍課程，關(guān)聯(lián)衍生品，售賣旗袍和折扇；基于語言（英語）課程，與老年旅游企業(yè)合作，增設(shè)出國游業(yè)務(wù)。

美好盛年有樂器類課程，每年組織古箏等演出賽事；基于攝影課程，與凱撒旅游合作，提供旅游增值服務(wù)。

三是在課程收費上，大部分的老年教育平臺付費課程占比高，只有少量課程免費。

費用標(biāo)準(zhǔn)不等，有單次課程收費，價格在9.9-29元不等；有系列課程打包收費79-299元不等。另一種模式是課程只面向會員開放，需要購買全年會員，費用在300-500之間。

四是課程的展現(xiàn)形式除了視頻外，針對一些不方便觀看視頻的人群，不少線上老年大學(xué)還推出了老年電臺。

比如樊登年輪學(xué)堂老年電臺收錄了法律民生、健康養(yǎng)生、投資理財、情感生活、心理疏導(dǎo)等內(nèi)容，覆蓋面較廣。據(jù)AgeClub了解，中老年對廣播需求旺盛，有創(chuàng)業(yè)者曾透露，一些圍繞中醫(yī)、養(yǎng)生方面播出內(nèi)容的地方廣播號，一年能營收幾千萬。

2）“社交+娛樂”屬性

在課程之外，已有創(chuàng)業(yè)者洞悉，大部分老年人“學(xué)習(xí)”“上課”的最終目的，是社交和自我展示。因此，在專業(yè)學(xué)習(xí)之外，越來越多中老年教育項目加入了社交和娛樂屬性。

在“社交”方面，各平臺打造的社交方式多樣化。

“班級群”“評論”“點贊”是比較常態(tài)化的社交模式。還有一種叫“社交貨幣”，分為UGC貨幣和PGC貨幣。

UGC即是老年用戶自己生產(chǎn)“社交“內(nèi)容，比如平臺設(shè)置的“秀風(fēng)采”專區(qū)，老年用戶不僅可以發(fā)表自己學(xué)習(xí)情況、攝影作品，也可以對別人的作品進行點贊、評論、分享。

而PGC則是平臺專業(yè)化生產(chǎn)“社交內(nèi)容”，例如紅松學(xué)堂“小江早晚安”功能，自動為用戶生成“金句海報”內(nèi)容，便于他們每天打卡分享朋友圈。

此舉不僅能滿足老年群體分享正能量的需求，同時，還能通過用戶的分享自動帶來拉新裂變的轉(zhuǎn)化。

另外還有一種是平臺引導(dǎo)用戶生產(chǎn)內(nèi)容，如投票、打卡等。

比如樂退族的“話題互動”，定期設(shè)置一些熱門話題發(fā)起投票，引發(fā)正反方觀點展開討論，比如“單身老人，該不該再找老伴”，“當(dāng)你老了，你會去養(yǎng)老院么”等，每場話題討論度頗高。

花樣百姓CEO羅穎也曾透露，在花樣百姓的產(chǎn)品不斷優(yōu)化蛻變的過程中，“打卡”是被眾多深度粉絲一直堅持使用的，融入到她們生活中，成為一個部分、一種習(xí)慣。

在“娛樂”方面，游戲化運營和激勵機制受到用戶歡迎。

游戲帶來的網(wǎng)絡(luò)互動和激勵獎賞，彌補了老年人生活中的價值和情感缺失。也因此，布局中老年教育板塊的創(chuàng)業(yè)者，也越來越注重加入游戲板塊，以此增強粘度和用戶的心理依賴。

如金齡科技、家游學(xué)院、健學(xué)社等。金齡科技在網(wǎng)上老年大學(xué)推出了新的娛樂板塊，包括一些傳統(tǒng)的、受老年人喜愛的棋牌類游戲，以及一些結(jié)合教育和游戲的寓教于樂型內(nèi)容。

3）盈利模式多元化：從TO C轉(zhuǎn)向TO B+TO C+TO G

在TO C端，有課程收費、活動收費、還有電商分成、直播打賞收入等，其優(yōu)勢是可延展性高，可以多種結(jié)合。比如家游學(xué)院通過“游學(xué)+智能硬件+教育內(nèi)容”盈利。目前，這一模式在市場中占比最多。

而TO B模式則主要有兩大類。

一類是教育內(nèi)容輸出，比如陽光禾你向養(yǎng)老地產(chǎn)、社區(qū)機構(gòu)輸出優(yōu)質(zhì)的老年教育內(nèi)容。

另一種是SaaS技術(shù)/系統(tǒng)服務(wù)，典型公司是教育技術(shù)開發(fā)商小鵝通、養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)金齡科技。

樂退族原來專注于線下中老年文娛活動/培訓(xùn)班，今年疫情轉(zhuǎn)型，開發(fā)出老年網(wǎng)絡(luò)大學(xué)SaaS管理系統(tǒng)，提供在線繳費、管理班級等功能，服務(wù)于傳統(tǒng)老年大學(xué)財務(wù)和管理人員。

未來，老年教育產(chǎn)品在G端和B端有很大的想象空間。

從中央到各地政府，一邊逐步放開高等院校師資兼職授課的限制，一邊鼓勵教育機構(gòu)成為老年大學(xué)的課程內(nèi)容供應(yīng)商、政府采購服務(wù)商。

而政府采購的模式有多種，包括課程的采購、師資的引進；或者項目制的整體老年教育服務(wù)方案，以及為老年大學(xué)升級提供的技術(shù)解決方案，如引入雙師模式、SaaS系統(tǒng)管理等。

PART 6.

中老年教育的核心

這幾年來，中老年教育市場不斷變化，但核心一直未變，就是基于需求建立信任感，豐富中老年人的精神需求和生活場景，讓他們擁有更加美好的退休生活。

創(chuàng)業(yè)者如何打造核心競爭力？

第一，差異化的產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵。

差異化的產(chǎn)品和服務(wù)是被老年教育投資者頻繁提及的關(guān)鍵點。

聚焦中老年行業(yè)的投資人不斷強調(diào)，老年教育是一個非常細分的領(lǐng)域，未來市場規(guī)模取決于有什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提供出來，想要撬動這一市場靠的一定是優(yōu)質(zhì)、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

做養(yǎng)老相關(guān)產(chǎn)品，最重要的是踏踏實實地把服務(wù)做好，取得老年人的信任，這非常關(guān)鍵。

第二，規(guī)模化運營：單體能盈利，模式可復(fù)制。

這考驗創(chuàng)業(yè)者的“內(nèi)功”。

目前老年教育項目賺錢的邏輯主要可以分成兩類：一類是賺運營的錢（即基本的課程運營），一類是“賺延伸業(yè)務(wù)的錢”，也就是依托穩(wěn)健的服務(wù)所沉淀的客戶資源，深挖客戶需求，發(fā)展延伸、配套、周邊業(yè)務(wù)，實現(xiàn)客戶價值的多次開發(fā)。

延伸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是穩(wěn)健成熟的運營及大規(guī)模的客戶沉淀，需要很強的客戶需求洞察能力、需求轉(zhuǎn)化能力和資源整合能力，即只有在運營上賺錢了（至少是不虧損），整個模式才具有可持續(xù)性。

以歲悅生活為例。他們在對客戶的需求洞察上有一套完整的運營邏輯。

例如，給客戶設(shè)置基礎(chǔ)標(biāo)簽和互動標(biāo)簽。

基礎(chǔ)標(biāo)簽包括用戶在學(xué)習(xí)上的品類、觀看視頻的時長、吃喝玩樂消費品上的選擇等，通過基礎(chǔ)標(biāo)簽判斷他的消費喜好、消費能力。

基礎(chǔ)標(biāo)簽組合之后可以根據(jù)用戶的消費行為以及累計消費金額區(qū)間、消費品質(zhì)區(qū)間，組成互動標(biāo)簽。

在互動標(biāo)簽有了一定的基礎(chǔ)之后，可以開始用內(nèi)容直播的形式做一些個性化推薦，然后由服務(wù)顧問或銷售承接，在這個基礎(chǔ)上做轉(zhuǎn)化，持續(xù)迭代更新。

第三，敏銳地抓住變化。

比如疫情后快速反應(yīng)的項目，都嘗到了“中老年線上教育直播”的甜頭。而目前，視頻號的發(fā)展也被大家視作新機會。

此前，老年教育機構(gòu)圍繞微信生態(tài)圈，從公眾號到小程序基本已經(jīng)收割，接下來視頻號與內(nèi)容的結(jié)合可能成為線上老年大學(xué)新的“戰(zhàn)場”。

從內(nèi)容來看，多數(shù)老年教育機構(gòu)繞體美勞，邀請老師進行自制課程——通過微信渠道進行傳播推廣，倡導(dǎo)“仁義禮智信+百善孝為先”等正能量的雞湯文依然有效；

隨著70后大量步入中老年，老年人內(nèi)容市場會迎來一波文化品味的升級，市場需要大量更有品位、更具審美的內(nèi)容供給，時尚、文化相關(guān)主題將有更多發(fā)展機會。

從渠道來看，視頻號仍屬于流量紅利期，視頻號目前出現(xiàn)的爆款內(nèi)容，有很大比例是正能量、價值觀輸出、教育、新聞熱點等等，比較符合目前中老年群體的內(nèi)容喜好；用戶畫像上，視頻號用戶有很大比例屬于“互聯(lián)網(wǎng)中老年”群體。

實際上，不少玩家已經(jīng)打響了“視頻號”流量爭奪戰(zhàn)，主要有兩種路徑。

一種是視頻號*雞湯文。

比如紅松學(xué)堂的視頻號中，近60%的自然流量來源于此，其視頻號雞湯文達到了單條17000+點贊，按照視頻號目前的傳播系數(shù)來看，這背后約為超過50萬的閱讀，是重要的增粉渠道。

一種是視頻號*大學(xué)。

比如歲悅課堂的老歌，快樂50的唱歌技巧，以及美好盛年的課堂實拍等。快樂50和美好盛年的視頻號數(shù)據(jù)相對比較好，歲悅課堂緊跟其后。

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作者|石鈺 何辰

編輯|Mico